煙草在線專稿　　引：面對當前行業“三個持續下滑、兩個居高不下”的嚴峻形勢沒有根本扭轉；行業發展面臨的全球經濟下行的巨大壓力、卷煙提稅順價的巨大壓力、控煙過激的巨大壓力沒有根本改變這一現狀，貴州省局（公司）局長（總經理）高體仁在全省煙草商業工作會議上提出的“凝心聚力，更加扎實有效精耕卷煙營銷”的總體要求，及市局（公司）馬建局長（經理）在全市煙草商業工作會議上提出的“抓市場提結構，更加奮發有為開創精耕卷煙營銷新局面”的營銷思路，筆者結合印江縣合水客戶服務部實際情況，認為基層客戶服務部應該更加扎實有效抓好以下幾個方面的工作，從而更好的扎實有效精耕卷煙營銷：

　　深入挖掘農村市場潛力。

? ? 即圍繞“增量增效”的總要求，按照堅決完成計劃任務的目標定位，回歸市場本源，找準破局辦法，調整市場狀態，深挖市場潛力。從以下幾個方面著手：

　　一是進一步加強對村寨卷煙銷售盲點的摸排。各線路客戶經理聯合市管員對本線路大小村寨進行遍訪，摸清消費人群及消費結構，做到合理布局和品牌精準上柜。

　　二是扎實邊界市場，聯合稽查中隊進行拉網式排查，發現違規行為及時依法處理，杜絕“假、私、非”煙流入，為卷煙增量提供堅實保障。

　　三是利用“消費者在哪里，我們就到哪里”創新營銷模式，以消費者為中心，找準消費與增量的切入點，“以點帶面”輻射更多的潛在消費者，合理消化社會庫存，提振零售戶銷售信心，從而實現卷煙增量增價。

　　提供優質服務，實現精準營銷。

?? ?在精準市場細分和定位的前提下，選擇恰當的方式與客戶溝通，實施品牌培育，做好貨源投放并提供優質的服務。

　　一是提高自身業務水平。不僅僅是要掌握公司各項政策，熟練系統操作，貨源投放方案等，還需要掌握當地經濟發展、消費習慣、市場波動、客戶喜好等因素，做到面對不同地域、不同商圈、不同業態的客戶有的放矢，精準把控，從而在一定程度上解決上門拜訪“到此一游”的現象。

　　二是豐富服務內容。隨著卷煙零售終端和網絡建設的持續推進，我們對零售客戶的服務也要更新，不能還是停留在幫助客戶整理柜臺、補發價簽、打掃衛生等形式上。而是真正要把每一戶客戶都當成個性化客戶來做，力求做到每戶客戶都能展示出自己的特色，通過不斷探索適應客戶需求的服務方法，實現客我雙贏。比如在上門拜訪時，針對對電腦操作水平較差的現代零售終端客戶進行“手把手”教學，指導其開展掃碼采集、消費跟蹤，提升零售客戶對現代零售終端的應用能力。

　　三是信息收集和互相溝通。定期收集市場信息并加以分析，在周會、例會上提出線路上目前存在的問題和自己的解決方案，通過集體頭腦風暴式的討論形成最終的定案并實施，這樣既會取長補短，學習到他人的先進經驗，也能使自己視野更加開闊，而不僅僅局限于自己的定向思維。同時，還可以協助他人對客戶進行拜訪，通過整個過程的協助，取其精華，去其糟粕，豐富自己的服務內涵。

　　四是強化考核。科學合理的考核機制是貫徹實施精益營銷、提升服務水平的保障。通過對上門拜訪頻率、終端建設情況、客戶滿意度、客戶經營水平提升、客戶經理業務水平提升等多方面的考核，在充分調動客戶經理工作積極性和主動性的同時，為提供優質營銷服務提供制度保障。

　　真正落實專銷結合機制。

?? ?專銷結合不僅僅是線路客戶經理和市管員一同上市場落實銷量，盤點庫存，尋找線索等表面上的工作，還需要更深入做到以下幾點：

　　一是統一完成任務目標和專賣管理的思想。在專銷結合下一定不能存在市管員是為幫助客戶經理完成計劃任務，或者客戶經理明明知曉存在的違規違法行為但礙于人情關系不主動反饋信息的思想。確保目標計劃不動搖，案件查處不動搖，專銷結合不動搖。

　　二是共同探討，尋找市場增量切入點。工作性質不同決定思路不同，客戶性質不同必然工作方法不同，營銷服務與專賣法有機結合，更有針對性的對客戶實施拜訪，雙管齊下才有可能找到增量增加的切入點。

　　三是落實工作同向、考核同步的工作機制。按月、季度、年度進行雙向考核，客戶經理在完成本職工作的同時還要加入線路市管員案件查處、市場凈化等指標的考核；同時市管員也要加入計劃任務完成情況、單箱均價等營銷指標的考核，這樣才能真正做到考核同步，實現客戶服務和卷煙市場監管的雙效提升。

　　作為煙草人，盡管當前形勢不容樂觀，但我們更應該群策群力，充分發揚不畏艱難、不懼艱苦的煙草精神，知難而進，迎難而上，為煙草行業的持續發展貢獻自己的一份力量，為國家交上一份滿意的答卷！