? ?煙草在線專稿　　市場博弈激烈時，但凡優勝者均勇于在實踐中“亮劍”、敢于在實踐中“礪劍”。西雙版納州煙草以在“亮劍”中“礪劍”的勇氣和定力博弈大市場，努力實現“4R”（在正確的時間、用正確的卷煙、以正確的方式、滿足正確的客戶）營銷目標，取得顯著經濟成效。2016年實現稅利49620萬元，同比增長6%，分別比全國煙草行業和全省卷煙稅利增長率高11.6和2.81個百分點；實現卷煙銷量59502箱，同比增長比全省平均高1個百分點；實現卷煙含稅銷售收入191733萬元，同比增長0.01%，比全省平均高0.81個百分點。

? ?打破高位運行的“天花板”

? ?在西雙版納州煙草采訪，人們總要提到“4R”營銷目標。聰者聽于無聲，明者見于未形?！靶∧繕恕崩镉写笃谂?#xff0c;每一個數字背后都有上萬次的心跳。讓此化為員工們的成就感，依靠的是這每一個“小目標”的漸次實現。這既是對企業經濟運行成績的肯定，也蘊含著他們對未來企業發展的熱切期待。實現“4R”營銷目標，給這里帶來了商機和活力，綻放出蓬勃的生命力。

　　但是，到了2016年1月，西雙版納州煙草卻依然在高位運行。當月，完成卷煙銷量8356箱，同比增加93箱，增幅1.1%；實現含稅收入27462萬元，同比增加1379萬元，增幅5.3%；單箱含稅收入32866元，同比增加1298元，增幅4.11%。其市場增長空間似乎已經觸碰到了高位運行的“天花板”。如何改變嚴峻的銷售形勢，找到一條破解之路？西雙版納州局局長尤輝依然把突破口選在了“4R”上。

　　實現“4R”營銷目標，將此作為打破高位運行“天花板”的突破口，源于尤輝對市場化取向改革和當地煙草市場的深入研究與思考。他認為，市場化取向改革的精髓在于還權于市場、還權于零售客戶，這就要求優化工作流程、減少不必要的工作環節。全州卷煙銷售在多年高位運行下實現了與全省同步發展，呈現出“經營規范、投放均衡、庫存合理、價格穩定”的良好狀態。經過幾年的實踐，此項改革舉據推進態勢平穩，得到廣大員工的廣泛認同，在全州煙草系統具備繼續大力推進的良好基礎和深厚土壤。

　　此項改革是西雙版納煙草適應和引領市場化取向改革、推動創新發展和轉型升級的重大戰略選擇。這讓人耳目一新的創新之舉，為西雙版納煙草經濟新常態下持續健康發展打開了無限空間。2016年年初，他們出臺了一系列實現“4R”營銷目標的規劃方案，制定出近期和長遠實現的“時間表”和“路線圖”，其中的每一個標志性目標的確定，使企業的未來變得清晰而可期。

　　由此，此項改革舉措向著深度、廣度加速推進，呈現方興未艾之勢。75個日日夜夜、162份調查問卷、10000余字的調查報告……，這組數字背后是勐臘縣局（分公司）全體員工為實現“4R”營銷目標的艱辛付出。他們甩掉2015年銷售下滑的包袱，以挖掘小磨高速、玉磨鐵路、勐滿口岸等卷煙市場潛力為突破口，推進零售終端布局，在工地沿線新增零售戶29戶，充分發揮終端占領市場、滿足需求增銷量的作用。1至5月，轄區累計銷售各類卷煙35747萬支，同比增加2215萬支，增幅6.6%，實現含稅銷售收入21121萬元，同比增加496萬元，增幅2.4%，實現了卷煙銷售量效雙增。

　　實現“4R”營銷目標,催生新動能、新發展，隨著此項改革舉措的不斷發力，企業經濟運行狀態大為改觀，突破“天花板”的瓶頸之勢已見端倪。1至10月，全州卷煙銷售,呈現“一領先五好于”的良好態勢：二類煙銷量占比領先全省，占比達9.41%，處于全省第一；卷煙銷量增長率、實現卷煙銷售含稅收入、單箱含稅銷售收入、客戶滿意度、卷煙稅利增長5大指標排名好于全省。

　　搭建“互聯網+煙草”智慧平臺

　　隨著云計算、物聯網、智能化及移動互聯網等信息技術的迅速發展，無所不在的網絡、數據、知識和計算，為煙草企業營銷工作創新提供了廣闊空間，也讓其有了個性。西雙版納煙草搭建起“互聯網+煙草”的智慧平臺，形成實現“4R”營銷目標創新升級版中網絡的新業態，互聯網與創新深度融合、協同增效。

　　搭建“互聯網+煙草”智慧平臺的第一個舉措就是運用現代傳播載體。他們以西雙版納煙草微信訂閱號為載體開發了“微平臺”，積網上訂煙、會員積分、微信申請辦證、消費者信息采集、信息發布、咨詢投訴、品牌培育等功能于一體，促進了客戶經理服務質量的飛躍，為深度開展消費者大數據營銷奠定了基礎。在景洪試點的基礎上，2016年4月起已在勐海和勐臘縣局全面推廣實施。全年網上申請和微信申請辦理零售許可證231戶。

　　搭建“互聯網+煙草”智慧平臺的第二個舉措就是積極探索卷煙消費新模式。他們開發了“七彩云商”APP，零售客戶可通過APP平臺開設自己的網店，實現歷史訂單查詢，卷煙到貨確認、消費者群組管理和自助開展各種單店積分促銷等多種功能。全州微信公眾號關注人數9738人，注冊“七彩消費會員”4329人，1299戶零售客戶安裝使用了“七彩云商”APP 。

　　搭建“互聯網+煙草”智慧平臺的第三個舉措就是統一訂單采集，實現“實時入網訂貨、實時生成訂單、實時扣減庫存、實時網上配貨、實時跨行結算、實時追溯查詢”?？蛻籼峤挥唵魏?#xff0c;自主選擇結算方式，自動完成結算，并可以實時查詢訂單確認、傳輸、分揀、裝車、配送、到貨全過程。目前，實際使用自主結算客戶353戶，自主結算總金額超過1.54億元，共節約成本費用20萬元。

　　搭建“互聯網+煙草”智慧平臺的第四個舉措就是積極開展工商網上配貨，提升市場響應水平。按照“商業控上限，工業保下限”的原則，積極與各工業企業協商建立“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”的貨源銜接模式。2015年初，他們開始與浙江中煙開展工商網上配貨，并實現工商整托盤聯運的無縫對接。至2016年10月共開展網上配貨95筆。目前，與云南中煙的工商網上配貨事宜已初步確定，預計年內將開展配貨，其他各中煙公司的網上配貨也在積極洽談中。

　　搭建“互聯網+煙草”智慧平臺的第五個舉措就是增強市場狀態把控力度。全州信息采集及時率和錄入準確率均達100%，市場還原數據與市場量價存信息的吻合度達到96%以上。月均需求預測吻合度達到98%以上。通過掃碼銷售，實時采集客戶量價存信息。目前，現有自動采集客戶37戶，占掃碼客戶的5.54%，有效提高了市場信息還原的真實性。

　　“互聯網+煙草”智慧平臺的建立，使西雙版納煙草形成“4R”營銷目標網絡新業態，創新載體隨之發生巨變，大數據成為創新的要素資源，為企業經濟發展插上了騰飛的翅膀。

　　魅力盡顯的靚麗名片

　　在實現“4R”營銷目標的過程中，西雙版納煙草采取各項有效措施，積極發揮“特色終端”的示范引領作用，為其價值和形象賦予新的內涵和新的元素，使其成為一張魅力盡顯的靚麗名片。

　　位于勐海縣中心地帶的鑫海花園品牌酒業門店，是西雙版納煙草亮出的一張魅力盡顯的靚麗名片。店里安裝了煙草公司的現代零售終端系統，每天都能清楚掌握卷煙的銷售和庫存情況。店員的手機上有“七彩云商”APP軟件、西雙版納煙草微信公眾號，方便他們們及時了解信息，隨地訂貨。自開門后，店里顧客絡繹不絕。以前，卷煙利潤僅占整個店盈利額的5%。經客戶經理分析后，卷煙檔次調整為中高檔，面向周圍適合此檔位的主體消費群體。2016年，該店卷煙盈利達20萬，利潤額上升到占70%左右。

　　位于勐海縣城主要街道佛雙路59號的煙酒食雜店，也是西雙版納煙草亮出的一張魅力盡顯的靚麗名片。2015年1月，該店進行零售終端改造，增加2個前柜和4個背柜，粘貼了全省統一零售標識。前柜臺裝有電腦，使用公司統一的零售客戶終端系統、掃碼銷售，結算方式為自主結算。當初，客戶經理手把手地指導客戶羅四蓮使用現代卷煙零售終端管理系統，硬是將這個小學畢業生教會如何使用電腦。2016年，該店品牌寬度為177個，同比上升41個；銷售卷煙259.3萬支，月均進貨23.57萬支，同比增加4.33%；單箱值為62705元，同比增加5955元。

　　位于中緬邊界第一寨勐景來的3家旅游終端，又是西雙版納煙草亮出的一張魅力盡顯的靚麗名片。2016年1月，客戶經理萬俊杰帶玉看、玉兒、巖臘叫3位傣族客戶到景洪參觀了當地的旅游零售建設。同樣是傣族，也在景區內賣煙，她們看到后感觸很深。回來后，她們自費7000元制作了全新的背柜，增加了柜臺。小萬帶來了卷煙零售標識、促銷物品、卷煙禮盒等，幫助規劃設計店面形象。玉兒還在門店前放置大板，建立“客戶體驗區”，供顧客休息體驗。2016年，勐景來景區全年共訂購卷煙60.99萬支，同比提升55.32%；銷售金額46.12萬元，同比去年提升60.27%， 毛利率為14.56%；戶均單箱值為37815元，同比去年提升1162元。

　　“特色終端”引領效應向更大范圍、更廣空間擴展。一張張魅力盡顯的靚麗名片記載了廣大員工艱苦奮斗的歷程，展示出西雙版納煙草人的別樣風采。景洪分公司市場部團隊提升轄區內3名潛力客戶為“特色終端”的事例就是典型一例。

　　3天里，客戶經理駐點跟班，與客戶共同銷售卷煙，對消費者分類別進行統計，尤其針對游客的購煙行為進行統計，有接近75%進店的游客沒有消費，而其中有接近65%的游客表現出了明確興趣卻沒有消費……讓現實、數據、消費者說話，這3名潛力客戶向市場部經理王興邦表達了要提升為&