煙草在線專稿　　“誰是世界歷史上最擅長航海的人？”出人意料的是，這個問題的答案既不是發現新大陸的哥倫布，也不是完成環游世界的麥哲倫。早在兩千多年前，有一群人就依賴及其簡單的獨木舟，將子孫后代散布在遼闊太平洋的群島上，東至中國臺灣、西至新西蘭，這些人稱太平洋島民的航海能力可謂“奇跡”！

　　放眼現今，中國煙草正處在經濟形勢下行、控煙呼聲日增等宛若黑暗之海的嚴峻環境中，而作為主力“海員”的營銷隊伍，在破解難題時卻顯得迷茫而無措。在那個沒有指南針、沒有陀螺儀的時代，太平洋島民征服大洋的秘訣就是用星光判斷方向，對于營銷隊伍來說，沖破迷霧的方向就是建立一套持之以恒、行之有效的長效機制，其對于隊伍建設的重要性不言而喻：

　　首先是時間上的“長”。談到任何與培養人有關的問題，應當考慮的第一因素就是時間。煙草行業作為國企與計劃經濟的結合，最容易受到各類不可抗因素的影響，隊伍建設最需要的恰恰是一種能“以不變應萬變”的長線模式，才能在數年乃至數十年內都避免政策層面朝令夕改、員工層面疲于奔命、資源層面事倍功半。

　　其次是組織上的“效”。隊伍建設極其依賴穩定性，而當前制約營銷隊伍建設的主要問題恰恰是缺乏穩定。營銷人員尤其是一線客戶經理換得勤、呆不久、留不住，勢必需要一套標準化的規范、流程和配套制度，才能解決這個核心問題。

　　最后是執行上的“機制”。隊伍建設的長效機制不光是個“大處作眼”的宏觀問題，任何機制的成功都需要落實到“小處著手”的每一個個體。對于營銷隊伍里的每一個員工，只有其職業生涯的長期成長被關注，才能將他們凝聚起來，通過，逐步打造成營銷航路上披荊斬棘的有力隊伍。

　　總所周知，好帆、好船、好水手是航海的三大要素，要讓長效機制作為指引營銷隊伍乘風破浪的方向，就必須解決這三個問題：

　　一、揚帆才能遠航，提供持續有力的支持

　　揚帆是起航的第一步，因為船有動力才能前行，隊伍建設長效機制的第一步就必須獲取足夠的支持，其動力就來自于煙草企業的決策層。一是守得住寂寞，“十年樹木百年樹人”，隊伍建設不是一朝一夕的事情，這需要數任甚至數代領導才能逐步體現效果，需要決策層在觀念上“堅守初心”，將對隊伍建設的重視與支持一以貫之；二是破的了傳統，建立科學合理的管理制度和培訓制度，系統性的開展隊伍建設，例如不能僅僅以年度培訓計劃作為隊伍建設的全部，而是要制定三年甚至五年以上的長期規劃。只有打破傳統，將隊伍建設體制化、模式化，以固定制度取代臨時決定，以長期規劃取代短期決策，才能將來自政策與環境的影響降到最低；三是離不開資源，隊伍建設是需要投入大量資源的一件事，但又是難以在短期內體現成效的一件事，所以更需要決策層足夠重視，不管是開展培訓、組織活動所需要的財、物，還是負責相關事宜的人，都在資源上配足配強。

　　二、船堅才能破浪，架構高效穩定的組織

　　船體是否堅固是對抗風浪的重要保障，營銷組織就像隊伍建設的船體，要讓其牢不可破，首先要穩定隊伍，應對隊伍結構做制度性的規定，讓精兵強將進入營銷隊伍、留在營銷隊伍，例如年齡上要確保3年以下、3-10年、10年以上的員工以2：6：2的比例，讓有經驗又身富力強的員工成為營銷戰線上的主力軍；其次要制定標準，將營銷各環節形成標準化流程，配以完善的作業指導書，這樣員工不管是新進還是換崗都能通過標準化培訓立刻上崗，減少個人能力高低對工作成效的影響；最后要提高效率，通過制度、技術等手段減少營銷人員尤其是一線客戶經理的瑣事、雜事，例如理清崗位職責，將客戶經理不該做、不用做、不能做的工作交由其他人員處理，還可以打造移動工作平臺，將信息系統以APP形式放進手機，讓客戶經理在拜訪市場的同時完成數據查詢、信息采集、市場調研等原本需要耗費大量時間物料的工作，提高其服務零售客戶的效率。

　　三、欲征服海洋先征服人心，打磨萬眾一心的隊伍

　　營銷隊伍里的每一個員工就像在甲板上的每一位水手，正是他們的披星戴月才有了煙草行業今天的輝煌，員工的成長是隊伍建設長效機制體現的最終成果，這需要從兩方面同時入手：在培訓時要“因材施教”，針對工作中存在的實際問題提供指導，不光要“補短板”，也要“強長板”，例如對于接受能力強、學習意愿高的優質員工，應更加注重其培訓提升，讓“領頭羊”越來越強；在使用時要“因才適用”，對于逐漸成為營銷隊伍主力軍的80、90后，針對其鮮明的個性，除了以標準化流程統一其工作模式外，也應充分分析每個員工的優劣，讓其在最適合的崗位上發揮其最大的效能，還可以為員工制定職業生涯規劃，為其提供足夠多的晉升通道與指導建議，幫助員工與企業共同成長。

　　巴金先生在其散文《燈》中寫道：“我的心常常在黑暗的海上漂浮，要不是有著燈光的指引，它有一天也會永沉海底。”對于在艱難險阻中探索前行的營銷隊伍來說，長效機制就像一道光，開始很微小，但終將成為一座燈塔，光之所在，前路唯有星辰大海！

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