煙草在線專稿　　經(jīng)濟運行是企業(yè)管理的主要工作，也是企業(yè)謀求發(fā)展的核心工作，對于地市級商業(yè)公司而言，如何凝聚資源，強化管理，扎實推進經(jīng)濟運行工作有效開展，是其企業(yè)管理的主要任務和唯一目的。筆者結合工作實際，就當前地市級公司經(jīng)濟運行管理談幾點認識。

　　一、當前經(jīng)濟運行質量現(xiàn)狀

　　喜中參憂，憂大于喜——可以概況當前地市級公司經(jīng)濟運行管理的現(xiàn)狀，具體如下：

　　喜的方面，主要表現(xiàn)在地市級公司重點培育的金圣等重點品牌培育業(yè)績獲得了很大成效，省產(chǎn)煙系列也實現(xiàn)了擴銷上量，金圣煙和省產(chǎn)煙的銷售占比也同步實現(xiàn)了提升，銷售收入也呈現(xiàn)小幅增長，可以說，金圣等省產(chǎn)煙迎來了發(fā)展的春天。

　　憂的方面，主要表現(xiàn)在實際銷售與預期計劃目標存在很大的差距，除少數(shù)幾個地市級公司銷量同比增長外，大多地市級公司同比呈現(xiàn)出了銷量下降態(tài)勢；銷售結構提升空間進一步收窄，有的地市雖然結構偏低，但仍然難以實現(xiàn)提升，有的地市則處高位運行，銷售結構呈現(xiàn)下坡態(tài)勢；借助運行調控手段為金圣煙、省產(chǎn)煙發(fā)展騰出的市場空間還未實現(xiàn)完全填補，實際銷量也低于被調控品牌貨源的預期銷量；卷煙市場狀態(tài)低迷，低價格、低動銷、高庫存的現(xiàn)象仍然普遍存在。

　　會議首先通報了今年以來卷煙銷量、單品培育、銷售結構、市場狀態(tài)、實現(xiàn)稅利等方面情況和在全省系統(tǒng)的排位變化，肯定在了銷量增長、重點品牌狀態(tài)良好、省產(chǎn)煙銷量占比提升、銷售收入增長等方面取得的積極成效，并指出了當前存在的銷售結構下降、銷售進度不及預期、金圣新品培育差強人意等方面問題。

　　二、推進當前經(jīng)濟運行工作的幾點措施

　　針對當前經(jīng)濟運行的現(xiàn)狀，地市級公司要科學研判，對號入座，系統(tǒng)分析，緊緊圍繞經(jīng)濟運行目標任務，從供需兩端發(fā)力，認真打好穩(wěn)增長、調結構的政策“組合拳”。

　　一要不斷完善品牌管理，促進品牌效益提升。要立足做精做優(yōu)的品牌培育思路，積極推進品牌培育管理工作。一方面，要繼續(xù)抓好在銷品牌的市場調研分析，立足品牌銷量、動銷情況、市場價格、客戶滿意度等方面梳理明晰區(qū)域適銷對路的主要品牌，并以主要品牌為基礎，從貨源情況、稅利、消費者喜好等因素出發(fā)，確定轄區(qū)市場重點品牌清單，為品牌培育提供支持；另一方面，要繼續(xù)完善品牌營銷策略，建立健全重點品牌重點培育的管理思路，針對金圣各個系列規(guī)格的卷煙制定出針對性強、差異化培育的品牌策略，借助貨源調控、營銷策略、宣傳促銷、出樣展示、服務管理等手段有力提升品牌培育成果，促進重點品牌卷煙的擴銷上量。

　　二要強化運行調控管理，促進營銷水平提升。要堅持以市場需要為導向，推進貨源調控管理不斷改善。一方面，要抓好市場信息采集管理，通過營銷系統(tǒng)匯總分析歷年和新近階段的各個品牌、規(guī)格卷煙的銷售數(shù)據(jù)和各個時段的動態(tài)變化，準確把握各類貨源的市場發(fā)展趨勢，為科學組織貨源，有效調控貨源提供幫助。另一方面，抓好貨源運行調控管理，要立足市場需求變化、供求關系、存銷比、動銷率和品牌培育、銷售結構等因素綜合研判，制定出符合貨源情況、貼近市場需求、滿足運行指標的貨源調控策略，因地而異，因地施策，防止貨源調控不分差異一刀切、顧此失彼以及此消彼長等被動局面的發(fā)生。

　　三要強化客戶關系管理，促進服務水平提升。要落實發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體的客戶服務要求，進一步提升客戶服務管理水平。一方面，要提升營銷人員服務能力，結合當前發(fā)展形勢與要求，組織開展營銷人員形勢教育和營銷業(yè)務知識培訓，尤其要注重營銷人員的市場分析、診斷和把控能力教育，進一步提高營銷人員正確研判市場、分析市場和應對變化的業(yè)務技能，為營銷策略開展、宣傳促銷、品牌培育和客戶服務等工作提供智力和信心。另一方面，要強化客戶經(jīng)營指導，持續(xù)完善客戶檔案資料，優(yōu)化客戶等級分類和動態(tài)管理，結合不同區(qū)域、不同等級的客戶制定出相應的客戶經(jīng)營指導措施，尤其要指導客戶做好消費者檔案管理和運用、門店整體布局和柜臺宣傳資源利用、各類品牌出樣與擺放等基礎工作，促進客戶卷煙經(jīng)營推介能力的有效提升。

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