煙草在線專稿　　筆者所在轄區(qū)屬于沿海城鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)乇M管不屬于旅游區(qū)，但漁業(yè)相對發(fā)達(dá)。由于有禁漁期的存在，因此卷煙的銷售也呈現(xiàn)季節(jié)性變化。當(dāng)?shù)氐木頍熈闶劭蛻粼诮麧O期時，大都忙于農(nóng)活，門店基本處于歇業(yè)狀態(tài)。有部分的有相當(dāng)規(guī)模的客戶仍然會保持店面經(jīng)營，但卷煙的銷售數(shù)量及檔次均大幅下降。

　　針對漁業(yè)區(qū)卷煙零售客戶的特殊性，在禁漁期時，我們利用現(xiàn)在的淡季，卷煙零售客戶“有空”的時期，對他們完善經(jīng)營指導(dǎo)。此時我們一般會根據(jù)漁業(yè)區(qū)主要消費群體、消費特點，銷售情況，對他們的每月銷售利潤，庫存情況進行分析，針對他們季節(jié)性銷售的特點，同時對當(dāng)前可供貨源情況進行針對性的指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶合理的調(diào)整結(jié)構(gòu)，保證消費者對于卷煙的需求。

　　針對部分經(jīng)營能力較弱的客戶，在拜訪時開展客戶培訓(xùn)；針對庫存較大的客戶，幫助其進行主銷品牌和常銷煙的分析，確定安全庫存；針對零庫存客戶，在資金允許的情況下合理分配每種卷煙的庫存。

　　根據(jù)區(qū)域的實際情況，我們主要采取了以下措施：

　　一、進行庫存管理，培育名優(yōu)品牌

　　漁業(yè)區(qū)的銷售特征很明顯，捕魚期時，客戶的卷煙需求特別大，對于卷煙品牌的選擇性不強，主要檔次集中在5-10元左右。但在休漁期時，客戶對于卷煙集中在省產(chǎn)中低檔品牌，對于省外品牌的需求相對較少，主要原因是由于消費的主要群體以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?#xff0c;而非漁船上的漁民和船員。

　　在禁漁期時，我們一般會指導(dǎo)客戶合理安排省產(chǎn)品牌卷煙的庫存量，同時，適當(dāng)訂購部分漁民或船員喜愛的卷煙品牌，防止在捕魚期內(nèi)該品牌卷煙斷貨或其它原因?qū)е碌纳鉄o法成交，造成消費者的流失。

　　在禁漁期結(jié)束后，我們除指導(dǎo)客戶訂購銷售較好的常銷品牌外，同時也會建議客戶訂購相對檔次較高的品牌，保證外來停靠船只的船員的需求。由于在禁漁期結(jié)束前，部分出海的漁民往往大批量采購卷煙，以保證外出捕魚時的需要。因此，我們會建議客戶適當(dāng)增加中檔品牌的庫存量，保證外出漁民的需求。

　　二、指導(dǎo)終端陳列，突出重點品牌

　　漁業(yè)區(qū)在禁漁期時，是做終端陳列的最好時機，由于當(dāng)前客戶相對較閑，因此也會有時間考慮其店面的形象，同時我們在拜訪時，注意宣傳“店面形象好，銷售卷煙才能更好”的理念，進一步提升客戶自我管理、自主維護的自覺性。同時，也會將一些陳列較好的客戶成功的經(jīng)驗進行宣傳，提高客戶對于卷煙陳列的興趣。

　　在進行卷煙陳列時，注意做好客戶的工作，幫助客戶進行卷煙有重點的陳列，對于重點品牌加大陳列面積，并在顯要位置進行重點陳列。同時，向客戶說明這種陳列的好處，取得客戶的認(rèn)同，進一步提高重點品牌的銷售。

　　三、準(zhǔn)備充足資金，提高贏利水平

　　漁業(yè)區(qū)由于漁民季節(jié)性的需求，對于卷煙的庫存量需要加以控制，客戶往往對庫存把握不足，資金準(zhǔn)備不充分，造成生意失敗的情況比比皆是。因此，在拜訪時，注意了解客戶所面對的消費群體情況，在禁漁期時及時了解外出漁民的信息，詳細(xì)了解消費者對于卷煙的需求數(shù)量，出海捕魚時間等，以此計算出固定消費群體的實際卷煙需求數(shù)量，保證卷煙的合理庫存量。同時，建議客戶準(zhǔn)備充足的資金，根據(jù)消費群體的實際卷煙需求量，同時按照1.5倍比例進行存貯。保證卷煙訂購，確保生意的成交，提升卷煙的贏利水平。

　　四、宣傳專賣法律法規(guī)，促進客戶守法經(jīng)營

　　因為出海的關(guān)系，部分船員或漁民停靠的港口并不只當(dāng)?shù)匾粋€，因此外購卷煙的現(xiàn)象也相對突出，有部分客戶存在亂渠道訂貨的情況。在拜訪中，注意做好專賣法律法規(guī)的宣傳工作，幫助客戶算好守法經(jīng)營的效益賬和違規(guī)經(jīng)營的風(fēng)險賬。同時，注意列舉部分實際案例，幫助客戶了解和掌握相關(guān)的專賣法律和法規(guī)，進一步提高客戶守法經(jīng)營的自覺性。同時，注意市場上卷煙銷售情況，及時對銷售出現(xiàn)大幅波動的客戶進行詳細(xì)的了解，并將相關(guān)信息反饋給市場管理員，保證市場凈化率，進一步提高守法經(jīng)營客戶的贏利水平。

　　對于漁業(yè)區(qū)客戶要注重細(xì)節(jié)，由于其季節(jié)性較強，因此，需要做的工作相對較多，需要客戶經(jīng)營和市場管理員共同努力。同時，要及時將有關(guān)的信息向上級部門進行匯報，及時掌握零售客戶的銷售動態(tài)，進一步增強客戶的經(jīng)營能力。

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