煙草在線專稿　　摘要：本文主要闡述了卷煙零售終端進銷存系統應用與信息采集的意義，有效發揮卷煙零售終端進銷存系統的信息采集功能，提高信息采集的準確性和及時性。

　　關鍵詞：終端進銷存；信一息采集；準確；及時

　　煙草進銷存系統推廣是現代零售終端建設的產物，推廣和應用是行業發展的產物。原州區2012年年底卷煙零售終端進銷存系統配置使用率6.39%，后臺系統收集的數據量偏少，無法對營銷工作起到分析、決策作用。市場信息的采集一分析與利用，驅動著卷煙需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是把握市場真實需求的前提，是卷煙營銷上水平的有效支撐，是提高把握市場能力的有效抓手。

　　如何讓卷煙零售終端進銷存系統應用與信息采集應用進行有機結合？提高信息采集的準確性及時性和高效性。通過推廣“進銷存”系統，圍繞“品牌、市場、客戶、消費者”四個維度，全面透視終端“量、價、存”信息，支持適時建立消費者數據庫和遠程實現信息共享、消費跟蹤等功能，為營銷決策提供第一手信息依據。最終目的是為了通過對信息采集數據的有效應用來提高貨源配置水平和客戶需求滿足程度。

　　1卷煙零售終端進銷存系統使用現狀

　　目前進銷存系統的推廣過程中，從客戶使用現狀來看，形勢不容樂觀。零售客戶以進銷存系統使用麻煩、不好操作、沒實際作用、浪費時間為理由，一味地應付、排斥使用進銷存系統。一是卷煙零售終端進銷存系統配置占比小，推進速度慢。截至2015年底原州區卷煙零售終端進銷存系統占比為17%，較2012年的6.39%提高10.61個百分點。二是卷煙零售終端進銷存系統應用質量不樂觀，嚴重影響信息采集的準確性和時效性。存在掃碼數據不準確，不開機掃碼、不持續掃碼等現象。三是信息采集數據的應用不能夠很好的與業務工作相互銜接。信息采集工作以一種業務流程在開展，開展的結果以數據的形式在展示，數據結果沒有能夠真正應用于業務工作的支撐和業務工作的決策。

　　2終端進銷存系統應用和信息采集的意義

　　2.1終端進銷存系統應用的意義

　　2.1.1零售客戶方面

　　一是便于精準掌握貨源信息、卷煙動銷信息、庫存信息、盈利分析、進貨分析、銷售分析、會員管理等，實現零售客戶合理配貨，提高資金使用效率。二是掃碼可以實現“貨真價實”，提高了店鋪的檔次，提高消費者對店鋪卷煙商品的信任度，為商店樹立了良好形象，提高顧客回頭率。三是可以避免出現消費者貪圖便宜“砍價”的現象，避免個別店鋪出現低價、變價銷售的狀況，更好地保障了零售客戶的利益。四是進銷存系統可以實現全商品掃碼，可以大大提升店鋪的管理效率，同時增強了消費者消費時的安全感。五是消費者的會員管理，消費積分活動促進了店鋪生意興隆，提高了客戶獲利水平。

　　2.1.2煙草商業企業方面

　　一是有利于企業現代化零售終端建設進一步推進。零售終端建設是煙草行業為了適應市場化發展而開展的一項重要工作，進銷存系統的推廣應用可助推終端建設工作的推進。二是有利于信息采集工作的有效開展。進銷存系統的配置使得信息點的數據更加及時，點分布更加密集，樣本信息點的數據更具代表性。三是有利于貨源供應資源的有效配置。信息采集數據的有效應用可以提高貨源資源的有效、科學配置，使供與需的匹配度更加合理有效。四是有利于提高客戶滿意度，提高市場競爭力。貨源資源的有效配置既提高了商業企業的市場競爭力，同時又提高了零售客戶的獲利水平，從而提高零售客戶的滿意度，達到雙贏甚至多贏的目的。

　　2.2信息采集的意義

　　市場信息的采集分析與利用，驅動著卷煙需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是把握市場真實需求的前提，是卷煙營銷上水平的有效支撐，是提高把握市場能力的有效抓手。

　　3影響終端進銷存系統推廣的因素

　　通過對進銷存系統的推廣和使用現狀加以分析，發現影響進銷存系統推廣的因素主要有以下幾點：

　　3.1煙草商業企業方面

　　一是業務能力不適應?？蛻艚浝韺M銷存系統的安裝只能夠做到按部就班的安裝，遇到“殺毒”等因素造成的意外、故障排除能力低，造成故障延時，不能夠及時解決，影響系統正常使用，影響帳實相符。二是客戶宣傳、培訓不到位?？蛻魧M銷存系統的配置、使用很大程度在客戶經理的宣傳和培訓上，通過宣傳、培訓提高客戶經營意識，提高客戶配置的積極主動性，提高客戶使用的積極性。推廣人員對進銷存系統掌握不夠透徹，對進銷存系統的宣傳不到位，客戶無法充分感知進銷存系統的優勢，自然會對進銷存系統持排斥態度。三是服務意識淡化、服務不到位。基層服務人員是連接企業與客戶的橋梁，如果基層服務人員“應付差事”，那么進銷存系統的推廣自然是“難上加難”。目前我們的服務大多數仍沿用的是過去傳統的服務觀念：靠壟斷地位、靠經驗、拉關系、套感情等等，這樣的服務不僅喪失了企業最起碼的“實際執行力”而且還使得進銷存系統的推廣效率大打折扣。

　　3.2零售客戶方面

　　一是客戶經營思想、客戶文化水平與進銷存系統配置使用的不適應?？蛻舸蠖辔幕讲桓?#xff0c;思想相對落后，對現代營銷發展態勢的認識不夠，對信息化平臺不夠了解，很多客戶仍然處于傳統的經營管理階段，短時間內無法充分意識到管理軟件所具備的強大功能與作用。二是客戶對進銷存系統使用不重視。客戶不能養成掃碼銷售的習慣。在客戶家庭式經營模式下相互交代不清楚，不能堅持掃碼銷售，造成帳實不符。三是客戶微機操作能力有限。大多數客戶停留在簡單的“點擊”操作上，出現電腦故障時不能及時解決，影響掃碼銷售。當系統出現故障時，只能夠依賴等靠客戶經理來解決，造成掃碼銷售中斷，造成帳實不符。

　　4終端進銷存系統的推廣對策

　　4.1進銷存系統推廣

　　一是細分客戶，精選進銷存目標客戶。以知識水平、年齡結構、硬件設施、經營能力等多方面因素為細分維度，從零售客戶中篩選合適的進銷存目標客戶。

　　二是客戶培訓，提高客戶經營意識。對需要推廣的進銷存系統目標客戶進行專項培訓，幫助零售客戶轉變對進銷存系統的觀念。結合當前電子商務及信息化發展趨勢，引導零售客戶認識到使用先進管理軟件的目的是為了適應當前激烈的市場競爭環境，保障零售客戶的利益。為了適應現代電子商務發展的時代要求，使用進銷存系統將是一項長期的戰略性工作?！?/p>

　　三是增強服務，助力進銷存推廣。通過對進銷存系統客戶的系統安裝、應用指導，以及故障排除的快速響應，解決客戶后顧之憂，提高客戶進銷存系統配置的積極性。

　　4.2進銷存系統應用

　　一抓進銷存系統應用。通過抓進銷存系統數據同步率推進進銷存系統應用。要求進銷存客戶數據同步率不低于98%。每天由市場經理對區域進銷存客戶當日的進銷存數據同步率進行統計，并在部門QQ群上對統計結果進行公示，對低于指標值的客戶經理進行重點公示，推動客戶經理關注區域進銷存客戶開機、登陸系統、掃碼銷售，推動進銷存客戶對系統的應用。

　　二抓進銷存系統應用質量。在應用的基礎上抓應用質量?？蛻艚浝硗ㄟ^對進銷存客戶以應用質量為緯度的細分，分群采取相應措施推動客戶的應用質量。一是配合程度高，自我維護意識強，能夠進銷存系統實時掃碼，掃碼準確率達到100%、賬實相符率達到100%的客戶。在每周拜訪一次的基礎上，視其應用質量可酌情每月拜訪2次；二是對被動應付、不配合的客戶，客戶經理堅持每天拜訪，并且實地抽檢客戶進銷存系統應用質量，根據應用質量采取相應的指導和培訓措施，提高客戶使用進銷存系統的意識和能力，推動客戶能夠持續掃碼銷售，提高客戶進銷存系統應用質量。

　　三抓執行落實，分層抓分層推動。以進銷存系統實時掃碼，掃碼準確率達到100%、賬實相符率100%為衡量標準。將檢查考核結果按月兌現相應責任人當月績效測評。

　　5信息采集管理

　　5.1信息采集的規范性

　　嚴格按照信息采集管理辦法，在信息采集過程中，按照規定時間、入戶、實地進行真實采集和記錄，并按照規定時限，認真核對無誤后及時進行數據上傳。

　　5.2信息采集的真實性

　　加強與客戶的溝通和交流，向客戶詳細介紹信息采集的目的，引導客戶養成庫存歸類的習慣，提高他們的配合度和積極性；對使用進銷存系統的客戶做好帳實相符，確保數據真實。

　　5.3信息采集的價值

　　圍繞市場維度展開采集，市場狀態信息主要包括銷量、價格、消費習慣、市場凈化率和市場環境變化等；圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足情況、單品庫存情況、價格波動情況和美譽度等；圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態信息主要包括品牌推薦能力、贏利能力和配合度等。

　　5.4信息采集的應用程度

　　專職信息采集員每周對采集信息進行數據計算和結果分析，提出貨源投放調控建議；部門根據各片區間的市場狀態做好客戶經理轄區的貨源動態調控工作；客戶經理依據信息匯總結果，結合自己日常拜訪收集到的信息，進行單客戶間的庫存調整。通過部門、客戶經理兩個層面的調控，促進客戶經理片區間、客戶間的庫存趨于平衡。

　　6終端進銷存系統數據與信息采集的有效結合

　　6.1需求預測

　　需求預測是真實、準確把握市場卷煙消費需求，為消費者提