煙草在線專稿　　隨著卷煙品牌的研發(fā)，一些卷煙品牌已在數(shù)量龐大、競爭激烈的卷煙品牌市場中脫穎而出，其發(fā)展規(guī)模越來越大，市場競爭力也日益增強(qiáng)。知名卷煙品牌之所以深入人心，不僅離不開工業(yè)企業(yè)對于品牌卷煙原材料的研發(fā)、卷煙品牌設(shè)計包裝等因素，而且與商業(yè)企業(yè)的精心培育是分不開的。筆者認(rèn)為做好卷煙品牌的培育工作，對于商業(yè)企業(yè)而言，要找準(zhǔn)、抓好以下三個“關(guān)鍵點(diǎn)”，才能實(shí)現(xiàn)品牌培育“長效”發(fā)展。

　　找準(zhǔn)“調(diào)研點(diǎn)”，夯實(shí)市場分析基礎(chǔ)

　　卷煙營銷工作是通過各種數(shù)據(jù)支撐和反饋的，銷售數(shù)據(jù)可以通過卷煙供貨訂單、銷售系統(tǒng)等直接反饋得出，而一些品牌的鋪貨率、庫存、目標(biāo)客戶需求等數(shù)據(jù)則是通過走訪調(diào)研的方式分析統(tǒng)計的。得出準(zhǔn)確數(shù)據(jù)要以客戶經(jīng)理市場走訪為契機(jī)，分區(qū)域開展市場調(diào)研，深入了解不同品牌的鋪貨率以及銷售情況，確定主銷品牌、順銷品牌和常銷品牌，了解目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶；同時，對卷煙上柜、動銷、庫存及目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行信息采集，在市場研判、市場細(xì)分的基礎(chǔ)上合理分析動態(tài)分析，及時改進(jìn)工作措施，切實(shí)提高品牌培育針對性。

　　找準(zhǔn)“分類點(diǎn)”，挖掘消費(fèi)潛在需求

　　由于品牌的認(rèn)知度、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)水平等多種因素的影響，商業(yè)企業(yè)要針對不同地域的不同消費(fèi)群體采取“因地制宜”的品牌培育政策，從而挖掘消費(fèi)者潛在需求。要以“分類指導(dǎo)、突出重點(diǎn)”為原則，細(xì)化卷煙市場分類，可以按地域位置將卷煙市場分為城區(qū)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、微社區(qū)（農(nóng)村）市場三個層級，根據(jù)吸食習(xí)慣和消費(fèi)水平做好品牌定位；按照節(jié)日和地域風(fēng)俗將卷煙市場細(xì)分為節(jié)日、民俗、婚慶三類市場，根據(jù)婚慶等打造具有針對性“特色”品牌卷煙，并對消費(fèi)需求進(jìn)行科學(xué)預(yù)測、深入挖掘，根據(jù)不同細(xì)分市場的主要消費(fèi)需求精準(zhǔn)制定營銷策略，深挖市場潛力。

　　找準(zhǔn)“指導(dǎo)點(diǎn)”，深挖客戶銷售潛力

　　零售客戶在卷煙經(jīng)營過程中會存在經(jīng)營短板，這就需要工作人員細(xì)致分析不同客戶的經(jīng)營需求、經(jīng)營理念、消費(fèi)主體、銷售瓶頸等經(jīng)營信息，準(zhǔn)確把握其真實(shí)服務(wù)需求，并按其所需前移客戶服務(wù)重心，為其提供個性化、差異化經(jīng)營指導(dǎo)。作為客戶經(jīng)理等一線人員要及時了解轄區(qū)消費(fèi)情況和市場動態(tài)，并根據(jù)零售客戶經(jīng)營狀況制定符合其特點(diǎn)的經(jīng)營策略，精準(zhǔn)定位重點(diǎn)培育的卷煙品牌，確定特定客戶品牌上柜的高度和寬度，加強(qiáng)重點(diǎn)品牌文化和賣點(diǎn)等宣傳；同時對于要精心培育的品牌采取特色終端建設(shè)模式，科學(xué)運(yùn)用醒目位置陳列法、色彩對比陳列法、數(shù)量優(yōu)勢陳列法等方式指導(dǎo)并幫助客戶做好重點(diǎn)品牌陳列，確保終端良好形象。

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