煙草在線專稿　　一轉(zhuǎn)眼，2017年“5.1”漸行漸遠(yuǎn)，離我們而去。“5.1”小長(zhǎng)假，正值春暖花開，氣候宜人，是旅游的最佳時(shí)段。應(yīng)該說假期中，全國(guó)各地旅游市場(chǎng)非常火爆，各地游客涌動(dòng)非凡，無疑給節(jié)日增添了不少愉悅氣氛，給卷煙零售戶帶來了無限商機(jī)。因此，“5.1”假期一直以來成為商家重視、精心謀劃商機(jī)、認(rèn)真經(jīng)營(yíng)的大好時(shí)機(jī)。毋庸置疑，節(jié)前卷煙客戶經(jīng)理也是忙碌奔波不停，忙著調(diào)研市場(chǎng)、走訪客戶、選育品牌、指導(dǎo)銷售，開展服務(wù)，以期更好地助推零售戶做好卷煙銷售。那么今年“5.1”小長(zhǎng)假節(jié)日卷煙營(yíng)銷情況如何，節(jié)日市場(chǎng)卷煙銷售咋樣？最近筆者邀請(qǐng)了數(shù)位客戶經(jīng)理小聚，下面請(qǐng)大家聽聽他們的回顧，希望能給卷煙營(yíng)銷及銷售人員帶來一些啟示。

　　一、提前謀劃，做到宣傳及時(shí)。

　　客戶經(jīng)理孫勤儉：應(yīng)該說每年的“5.1”小長(zhǎng)假，對(duì)于我們卷煙營(yíng)銷人員來說是難得的好機(jī)會(huì)。游客多，消費(fèi)希望旺，市場(chǎng)火爆，從而無疑會(huì)帶動(dòng)卷煙消費(fèi)。但是要想真正地做好卷煙營(yíng)銷，那么還必須提前謀劃，早作安排。回顧今年“5.1”期間卷煙營(yíng)銷工作，我主要就是“提前謀劃，做到宣傳及時(shí)。”

　　我負(fù)責(zé)的片區(qū)不少零售戶都是40，50多歲的中年人，應(yīng)該說雖然有較為豐富的零售經(jīng)驗(yàn)，但總體講思維還是屬于保守的，性子非常穩(wěn)重，膽子較小。他們?cè)诰頍熶N售方面缺乏主動(dòng)性，缺少激情，缺乏創(chuàng)新性，需要我積極開導(dǎo)，主動(dòng)溝通。還有部分零售戶對(duì)待卷煙銷售僅僅憑經(jīng)驗(yàn)積累，靠感情用事。針對(duì)片區(qū)客戶的這些實(shí)際特點(diǎn)，今年“5.1”前三個(gè)星期，我就開始構(gòu)思如何做好卷煙銷售。我對(duì)片區(qū)零售戶做了一個(gè)詳細(xì)的分析，從超市位置、客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷能力，特別是對(duì)卷煙銷售態(tài)度等諸方面逐一打分，做好分類指導(dǎo)。注意發(fā)揮前幾年的引領(lǐng)作用，重視中間的積極性激發(fā)，關(guān)注靠后幾位的信心培育。

　　零售戶王XX，今年52歲，我接手片區(qū)客戶經(jīng)理時(shí)，他對(duì)卷煙銷售不是很積極。但是我發(fā)現(xiàn)他超市位置很好，位于村部附近。由于他喜歡跑到附近麻將室玩牌，對(duì)賣煙抱著無所謂的態(tài)度，造成許多顧客流失。針對(duì)這一情況，今年我特地把他作為一個(gè)重點(diǎn)宣傳對(duì)象，“5.1”前兩周我先后多次上門拜訪，明確地告訴他精心做好卷煙銷售，是有甜頭可嘗的。不僅能從賣煙中得實(shí)惠，還可以拉動(dòng)其它商品銷售，給自己帶來更多收入。或許是我的執(zhí)著打動(dòng)了他吧，他聽了我的話之后，轉(zhuǎn)變了態(tài)度。今年“5.1”按照我的指導(dǎo)提前分批進(jìn)購了黃鶴樓、玉溪、金皖、普皖、泰山等7.8個(gè)品牌共八十多條卷煙。不僅節(jié)日前后也沒有去麻將室了，而且還在店前掛起來紅燈籠，做了有關(guān)商品營(yíng)銷廣告，并且還利用一些老顧客關(guān)系為自己宣傳，收到了很好的效果，共銷售各類卷煙120余條。

　　零售戶王XX是我負(fù)責(zé)的片區(qū)的一個(gè)典例，實(shí)際上像他這樣由對(duì)卷煙銷售無所謂到積極性高漲的的還有幾個(gè)。我想這與我的早謀劃，積極宣傳是密不可分的。

　　二、選好品牌，做到穩(wěn)住市場(chǎng)。

　　客戶經(jīng)理周衛(wèi)東：每年“5.1”對(duì)于我們客戶經(jīng)理來說，也是非常繁忙的節(jié)日之一。說實(shí)話像我們卷煙營(yíng)銷人員也非常重視，也十分珍惜。消費(fèi)市場(chǎng)在經(jīng)歷了春節(jié)期旺季躁動(dòng)之后，回歸平靜階段。而應(yīng)該說“5.1”小長(zhǎng)假是繼春節(jié)后消費(fèi)市場(chǎng)一個(gè)較為活躍的時(shí)間段，我積極引導(dǎo)零售戶一定要把握機(jī)會(huì)，力爭(zhēng)卷煙銷售上臺(tái)階。具體來說就是“選好品牌，做到穩(wěn)住市場(chǎng)。”品牌是客戶經(jīng)理營(yíng)銷抓手，是零售戶消費(fèi)的依靠。而合適品牌才是最好的營(yíng)銷基石，也是零售戶做好卷煙銷售的金鑰匙。

　　我今年在“5.1”期間卷煙營(yíng)銷方面，著力就是在“選好品牌，培育培育，引導(dǎo)客戶穩(wěn)住市場(chǎng)”方面下功夫。節(jié)日前，我認(rèn)真地走訪了片區(qū)每一位零售戶，和他們認(rèn)真交談，了解他們對(duì)卷煙品牌的看法和貨源供應(yīng)要求；隨機(jī)和一些消費(fèi)者交流，了解他們內(nèi)心世界，傾聽他們對(duì)卷煙口味、口感等方面的意見；同時(shí)還在走訪中了解片區(qū)常住人口以及節(jié)日期間流動(dòng)人口情況，通過這樣細(xì)致的走訪了解，我對(duì)片區(qū)的情況有全面把握。依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)經(jīng)濟(jì)情況和居民愛好，結(jié)合流動(dòng)人口變化，我引導(dǎo)一些客戶選好價(jià)位在10—30元之間的卷煙作為重點(diǎn)進(jìn)購銷售對(duì)象。以本地產(chǎn)皖煙為主打品牌，因?yàn)楹枚嘞M(fèi)者對(duì)皖煙認(rèn)口度較好，也已經(jīng)抽習(xí)慣了。兼顧一些新品，如玉溪初心、南京雨花石、金陵十二釵、天子（金）等。經(jīng)過我的一番努力，今年片區(qū)零售戶積極性都比較高，一些零售戶主動(dòng)提出來要試銷新品。我對(duì)他們表示極大的支持，并明確地告訴他們“選好品牌，培育品牌是做好卷煙銷售的關(guān)鍵。”其中大部分零售戶非常配合工作，他們結(jié)合自己超市位置，從實(shí)際出發(fā)選擇好適合本地的品牌，然后花時(shí)間和精力去宣傳，取得了較好效果。最近我前去了解得知不是零售戶卷煙收入與去年同比有所增加，嘗到了培育品牌的好處。

　　三、精準(zhǔn)指導(dǎo)，做到有的放矢。

　　客戶經(jīng)理劉海波：我回顧2017年“5.1”假期卷煙營(yíng)銷整個(gè)工作流程，概括起來說就是做到了“精準(zhǔn)指導(dǎo)，做到有的放矢”。具體講就是我針對(duì)片區(qū)不同零售戶的思想動(dòng)態(tài)、社交能力、性格特點(diǎn)以及他們心態(tài)等，有針對(duì)地展開指導(dǎo)。

　　案例1：片區(qū)零售戶柳根娣，是一個(gè)快滿50歲的老大姐，開店經(jīng)營(yíng)也有20年了，但是在卷煙銷售方面非常保守，始終只經(jīng)營(yíng)安徽本地?zé)?#xff0c;其它外地?zé)熞桓挪皇邸Ｎ矣X得這樣經(jīng)營(yíng)是非常不好的，決定借節(jié)日機(jī)會(huì)進(jìn)行糾正指導(dǎo)。于是我登門拜訪，告訴她要想做到卷煙經(jīng)營(yíng)，膽子要大一點(diǎn)，要有創(chuàng)新，不要瞻前顧后。經(jīng)過反思勸說，柳根娣今年也嘗試進(jìn)購了一些玉溪、黃鶴樓、白沙等幾種品牌卷煙，經(jīng)過試銷有起色。前幾天，我去拜訪她非常高興，再三挽留我吃午飯。

　　案例2：片區(qū)零售戶孫圣泉，今年56歲，是一個(gè)有多快30年的零售戶，本來卷煙經(jīng)營(yíng)做得不錯(cuò)。不幸的是前些年大兒子在外打工遭遇車禍，下半身失去知覺。在醫(yī)院就診一年多后，回家療養(yǎng)。這期間老孫為了照看大兒子，在生意方面有所放松，特別是卷煙經(jīng)營(yíng)方面沒有過多發(fā)展。去年我了解到大兒子身體有所康復(fù)，生活基本能自理。于是我就告訴老孫要重視經(jīng)營(yíng)，光靠媳婦做縫紉掙錢養(yǎng)家不容易，要他通過零售賺錢補(bǔ)貼家用。春節(jié)期間我?guī)椭朴営?jì)劃，收獲滿滿的。“5.1”前夕，我再度來的老孫店里向他了解卷煙經(jīng)營(yíng)，并有針對(duì)性地選擇了幾款品牌作為他的主營(yíng)項(xiàng)目。在我的一再堅(jiān)持下，老孫態(tài)度轉(zhuǎn)變了，積極性高漲了，生意也漸漸地走向正軌。

　　案例3：片區(qū)零售戶周XX，30歲。中職畢業(yè)在外闖蕩幾年一事無成，于2016年末回家借錢開了一家小型煙酒便民服務(wù)店。我了解到周XX，過去游手好閑，吃喝嫖賭抽樣樣俱全。心里想這樣的人搞煙酒經(jīng)營(yíng)行嗎？于是專門前去拜訪，了解他經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)，他告訴我就是為了賺錢。針對(duì)這種心里，我覺得引導(dǎo)他從做好卷煙經(jīng)營(yíng)入（因?yàn)樗闊煹呐笥讯?#xff09;，由此帶動(dòng)酒水銷售。精心指導(dǎo)他如何做好卷煙經(jīng)營(yíng)，如何設(shè)計(jì)陳列，如何洞察顧客心理，有效進(jìn)行新品推薦指導(dǎo)等等，讓他受益匪淺，據(jù)了解卷煙銷售情況尚好

　　在我的精心指導(dǎo)下，總的來說片區(qū)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)都有一定的起色。路慢慢其修遠(yuǎn)，我將一如既往地堅(jiān)持下去，進(jìn)一步做到卷煙營(yíng)銷工作。

　　四、周密服務(wù)，做到客戶為先。

　　客戶經(jīng)理唐建平：前面四位同行回顧“5.1”卷煙營(yíng)銷的做法，做法都很實(shí)用性，對(duì)零售戶而言操作也不難，值得我學(xué)習(xí)借鑒。借此機(jī)會(huì)，這里我補(bǔ)充一點(diǎn)。我在今年“5.1”期間卷煙營(yíng)銷方面著力突出：“周密服務(wù)，做到客戶為先。”我認(rèn)為客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷，必須依靠零售終端前沿一線零售戶，他們才是真正的卷煙銷售主力軍。我們?cè)俸玫脑O(shè)想，再好的謀劃方案，都必須通過他們來執(zhí)行，通過他們來實(shí)現(xiàn)。因此為他們做好服務(wù)，調(diào)動(dòng)客戶積極性和主動(dòng)性才是卷煙營(yíng)銷的最重要工作環(huán)節(jié)。于是“5.1”期間，我除了認(rèn)真走訪片區(qū)零售戶，幫助他們制定銷售方案外，還開展全天候服務(wù)指導(dǎo)工作，張貼、發(fā)放假日卷煙銷售注意事項(xiàng)溫馨提示紙質(zhì)材料40余份。白天保持手機(jī)始終暢通，QQ、微信24小時(shí)在線。客戶可以通過視頻、留言等方式與我取得聯(lián)系。10公里以內(nèi)做到需要隨時(shí)隨到，10公里以外做到網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)不間斷。在卷煙配送方面確保，安全、快捷，高效地助力零售戶卷煙銷售。由于我始終貫徹“客戶在心中、客戶第一”原則，扎實(shí)開展服務(wù)，因此我的服務(wù)工作受到眾多客戶點(diǎn)贊，都夸服務(wù)貼心、暖心、溫馨。

　　結(jié)語：“5.1”小長(zhǎng)假留給游客是快樂時(shí)光；留給零售戶是賺錢的美好滋味；而留給卷煙客戶經(jīng)理則是一份責(zé)任反思，一份經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。我堅(jiān)信，只要客戶經(jīng)理用心用情，再多困難也能克服；再大曲折也能挺過，一定取得卷煙營(yíng)銷新勝利！衷心感謝四位客戶經(jīng)參與話題討論，祝福工作愉快，生活甜蜜！

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