煙草在線專稿　　今年前四個月，我國經(jīng)濟呈現(xiàn)出了穩(wěn)中有進、穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢，積極變化不斷增加，多項經(jīng)濟指標明顯回暖。從行業(yè)發(fā)展來看，也呈現(xiàn)出了經(jīng)濟運行狀態(tài)企穩(wěn)回暖，主要運行指標不斷向好的良好態(tài)勢。“大河有水小河滿，小河有水大河滿”。行業(yè)整體經(jīng)濟運行質(zhì)量的穩(wěn)步提高，也反映出了局部經(jīng)濟運行情況。反過來說，正是因為有了局部經(jīng)濟運行的好轉(zhuǎn)，才有了行業(yè)整體經(jīng)濟運行質(zhì)量的穩(wěn)步提高。

　　行業(yè)的發(fā)展離不開廣大零售客戶的支持、配合和奉獻。在當前宏觀經(jīng)濟形勢日趨向好的大環(huán)境下，我們我們的零售客戶是否抓住了經(jīng)濟回暖機遇？卷煙銷售業(yè)績是否也不斷向好？帶著這些問題，筆者近日深入終端市場進行了采訪。

　　重點品牌銷量明顯提升

　　盧麗娜的煙酒副食門市位于義馬市郊區(qū)。今年前四個月，她的店鋪卷煙銷量同比增長了29%，三類以上卷煙銷售同比增長了41%，銷售額同比增加了37%。

　　“說到今年前3個月的卷煙銷售，讓我最為感慨的就是重點品牌的銷量明顯提升，銷售結(jié)構(gòu)大幅提高。‘黃鶴樓’、‘黃金葉’‘芙蓉王’、‘玉溪’、‘利群’‘紅塔山’等品牌均有恢復性增長，其中增長幅度較大的品牌主要有‘黃金葉’、‘芙蓉王’”和‘玉溪’，增長率分別達到19%、14%和9%，均高于去年同期。經(jīng)營毛利率由去年的7.6%增加到現(xiàn)在的9.8%”。盧麗娜說，自2015年下半年以來，店內(nèi)的一、二類重點品牌銷量呈現(xiàn)出下滑趨勢，特別是“黃鶴樓（1916）”、“南京（九五之尊）”等高一類品牌還出現(xiàn)了滯銷。截止到去年底，店內(nèi)一直最為暢銷的就是十元檔的“黃金葉（硬帝豪）”、“黃金葉（硬紅旗渠）”，銷量幾乎占到了店鋪的50%以上。略高一點則是“利群（新版）”、“黃鶴樓（硬雪之景）”、“黃金葉（樂途）”、“玉溪（硬）”、“芙蓉王（硬）”等品牌，但這些品牌的的銷售占比不足30%。

　　“去年和前年的經(jīng)濟確實不行，煤礦倒閉，工人下崗，外來人口嚴重流失，直接導致社會購買力和消費檔次降低。而從今年目前的情況下，應該說有了一些好轉(zhuǎn)。煤炭價格有所恢復，煤炭行業(yè)實現(xiàn)了由同期虧損轉(zhuǎn)為盈利。特別是今年地方政府加大招收引資力度，一些大的建設項目落戶我市，就我所在的郊區(qū)這一塊，就有3個項目已開始動工建設。這是重點品牌銷量明顯提升的主要因素。”張建福說，除了抓住項目建設這一商機外，她還注重從兩個方面來挖潛：一是抓婚慶活動。與周邊幾家婚紗影樓、禮儀公司合作，在他們的店內(nèi)設置專門的婚慶用煙專柜，著重陳列具有喜慶色彩、符合婚慶事宜的重點知名品牌卷煙。二是抓節(jié)日活動。春節(jié)、元宵節(jié)、廟會這些節(jié)日期間，她抓住群眾性文體活動和企業(yè)產(chǎn)品推廣活動，大力宣傳重點卷煙品牌，并想方設法爭取與活動舉辦方的合作機會。

　　“去年能賣上幾條高端煙，那可是求之不得的，但今年高端煙的需求也有所增加。最近不是在開展‘天價煙’治理嗎？我覺得這是好事啊！‘天價煙’能夠使價格回顧理性，市場更加規(guī)范，更有助于我們開展經(jīng)營活動。如‘黃金葉（天葉）’有些地方炒到千元以上，嚇得讓人不敢買了，但通過治理后，這煙的需求明顯加大，這不5月初到現(xiàn)在，消費者在我這兒定購的‘黃金葉（天葉）’就超過20條。”盧麗娜開心地說。

　　細支暢銷帶動結(jié)構(gòu)上移

　　見到“名煙名酒總匯”老板金江偉時，他正在忙著陳列細支煙。

　　“沒想到今年的細支煙賣的這么火，四個月我就賣出了380條，最為關(guān)鍵的是，它還帶動了店鋪卷煙結(jié)構(gòu)的整體上移。”看到我進來，金老板笑容滿面地說。

　　金江偉的店鋪位于義馬市區(qū)人民路中段，主營煙酒。前些年經(jīng)濟環(huán)境大好時，他店內(nèi)的卷煙銷量大、結(jié)構(gòu)高，是當?shù)赜忻摹颁N售大戶”。用金江偉自己的話說，那時候數(shù)量上有多少就能賣出多少，結(jié)構(gòu)上幾乎沒有購進過三類以下的煙。而自從2014年底開始，店鋪銷量不但日趨下滑，且結(jié)構(gòu)也越來越低，尤其是近兩年隨著當?shù)孛禾科髽I(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)，店鋪的高檔煙賣不動，中檔煙動銷慢，無奈之下他只好購進三類以下的煙來維持經(jīng)營。“2016年，店內(nèi)的三類以下卷煙比重竟占到了40%以上，每個月的收入僅夠交支付房租，當時我就有了把店鋪盤讓出去的打算，但一直沒人敢接。”說到生意不好時，金偉的臉上劃過一絲郁悶和沮喪。

　　“還好，今年細支煙的暢銷不但促進了店鋪效益的增加，而且還帶動了其它中高檔卷煙的大賣。金江偉說，今年前四個月店內(nèi)的卷煙銷售總量量超過1100條，同比增長31%；一二煙的銷量比重達到了22%，高出同期9個百分點；三類以下卷煙比重同比下降了7個百分點；銷售額同比增加6.6萬元，利潤增加0.8萬元。“以前我每次訂貨，細支煙都不會超過10條，但現(xiàn)在每次進貨都在50條以上或者更多。目前，我店內(nèi)的細支煙品牌（規(guī)格）超過20個，其中一類煙暢銷主要有‘黃金葉（天葉細支）’、‘黃金葉（天香細支）’、‘云煙（神秘花園）’、‘南京（金陵十二釵）’，二類煙主要有‘黃金葉（愛尚）’、‘南京（炫赫門）’、‘好貓（細支長樂）’和‘長白山（777）’。它們都是店鋪的重頭商品。”

　　金江偉說，前四個月細支煙暢銷之所以的原因主要有兩方面：第一，與當?shù)孛禾績r格上揚，價格將逐漸走向平穩(wěn)，以及地方經(jīng)濟回暖有關(guān)。第二，與他自己的重視程度和宣傳力度有關(guān)。今年初，他根據(jù)煙草公司客戶經(jīng)理指導，在店內(nèi)設置了細支煙專銷區(qū)域和專門柜臺，并通過微信、QQ等互聯(lián)網(wǎng)工具加大品牌宣傳推介，使得細支煙呈現(xiàn)出了“三高”態(tài)勢。一是關(guān)注度高。每天通過電話、微信或到店咨詢的消費者明顯增多。二是接納度高。一般消費者只要通過介紹和品吸，就會毫不猶豫地買下。三是再購率高。大多消費者對細支煙“一抽難忘”，重復購買的顧客較多，再購率達到了70%以上。

　　“細支煙是潮流和趨勢。可以說，是細支煙讓我的店鋪起死回生，讓我重拾了對卷煙銷售的信心。下步，我要細支煙作為主攻方向，力爭使銷售結(jié)構(gòu)有新的提升、新的突破。”金江偉的話中充滿了自信。

　　農(nóng)村消費檔次有所提高

　　姜玉霞的店鋪位于農(nóng)村市場。

　　“今年前四個月，我發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場的消費檔次比去年有所提高。”姜玉霞說，以前店鋪5-8元的卷煙最為暢銷，而自今年開始，店內(nèi)10元檔的卷煙特別好賣，如“黃金葉（帝豪）”、“南京（紅）”　“紅塔山（硬經(jīng)典100）”等品牌，銷量較往年都有明顯增長。在以往，20元價位的卷煙在農(nóng)村市場就是“高端”檔次，鮮有消費者問津，但自從去年下半年開始，20元價位的卷煙也有著一定的需求，如“利群（新版）、“蘇煙（五星紅杉樹）”、“黃金葉（小黃金）”、“黃鶴樓（軟藍）”、“泰山（望岳）”等品牌，這些都是年輕消費者的首選。

　　在問到農(nóng)村市場消費檔次為何有所提高時，姜玉霞說，這與國家的政策和當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展有很大的關(guān)系。主要有三個方面：第一，國家鼓勵農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，并支持大學生到農(nóng)村闖一闖，這使得村內(nèi)的消費人口有一定增加。當然，這里面主要是還是農(nóng)民返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的較多。現(xiàn)在農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)政策正在落實，一些農(nóng)民回來承包土地、荒山，實行工廠化、規(guī)模化、專業(yè)化生產(chǎn)，這無形中帶動了農(nóng)村市場的消費。還有一些年輕人緊跟時代形勢，把外出打工轉(zhuǎn)為自己創(chuàng)業(yè)，農(nóng)村現(xiàn)在的電商、微商非常多，這些虛擬店主大都是年輕人。他們追捧潮流，思想前衛(wèi)，追求個性，這也是她店內(nèi)訂購“細支煙”的重要原因。第二，隨著宏觀經(jīng)濟日趨回暖，當?shù)匾恍┢笫聵I(yè)單位的經(jīng)濟效益也恢復增長，職工收入較為穩(wěn)定，促使了消費檔次有所提高。第三，消費觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變。這一塊主要體現(xiàn)在紅白喜事用煙方面，以前村內(nèi)紅白喜事大都是10元檔，而現(xiàn)在婚慶用煙大都在15元左右，經(jīng)濟條件優(yōu)越的家庭還使用20-30元價位的卷煙。“今年前四個月，店內(nèi)接到的婚慶用煙訂單中，80%以上都是10元以上的，比去年同期高出了很多。”

　　“說實在的，我還一直擔心店鋪的卷煙銷售，畢竟去年的銷售太不好了。但目前來看，店內(nèi)的卷煙銷售還是令人滿意的。今年前四個月，店鋪共銷售卷煙260條，月平均銷售60條以上，較去年同期增加了不少。在銷售結(jié)構(gòu)方面，20元左右的一類煙增長了10%左右。”姜玉霞說，下步要抓住經(jīng)濟回暖的機遇，在訂貨數(shù)量、品牌選擇、顧客服務方面狠下功夫，力爭在今年的卷煙銷售上打一個漂亮的“翻身仗”。

　　整體效益好于去年同期

　　“從我的店鋪來看，經(jīng)營效益明顯好于同期。”在市場采訪中，“鑫鑫煙酒店”老板孫明軍說，自己的店鋪位于工業(yè)區(qū)，周邊有眾多的廠礦企業(yè)。自今年初以來，由于地方經(jīng)濟逐漸回暖，企事業(yè)單位的經(jīng)濟效益也明顯恢復，工人工資得到了保障，流動人口逐漸增多，這使得店鋪的經(jīng)營有了明顯的恢復性增長。

　　“從前四個月的卷煙銷售情況來看，主要體現(xiàn)在‘一增一穩(wěn)一降’。‘一增’主要是一、二類煙銷量有所增加。如‘黃金葉’‘芙蓉王’‘黃鶴樓’‘玉溪’”等重點品牌卷煙，均實現(xiàn)了恢復了增長。尤其是‘黃金葉（樂途）’‘黃金葉（軟黃金）’以及