煙草在線專稿　　商諺說“每年四五六，銷售很難受”。也就是說這幾個月是商品銷售淡季，市場的低迷期，錢難賺、貨難賣。卷煙銷售也受市場因素影響，出現了“門前冷落鞍馬稀”的現象。那么，在這個特殊的環境下，客戶經理該從哪些方面著力，指導客戶經理，達到挖掘市場潛力，提升卷煙銷量，實現零售客戶利潤增長的目的呢？讓我們請來幾位客戶經理，聽聽他們如何來做市場、擴銷量的……

　　客戶經理：鄭鋒

　　支招：走客戶，訪市場

　　平時，我們客戶經理說是走訪市場，其實90%以上的精力還是放在走訪客戶這項工作上，很少真正深入到市場、深入到消費者當中去。其實，零售客戶的經營有一定的局限性，一是圈子小。特別是一些消費群體相對固定的零售業態。如社區店、便利店。而這類零售客戶要占到銷售的60%以上，他們的銷售對象幾乎局限于周圍的居民；二是消息閉塞。由于客源的局限性，加之大多數的零售客戶很少有時間去接觸大市場，也造成這類客戶消息來源較為匱乏。

　　因此，要把淡季的市場做好，客戶經理就要廣開言路，拓展渠道，收集一些的市場信息，機不可失，時不再來，只有搶抓商機，才能把市場做大。

　　比如，“五四青年節”那天，市民廣場舉辦房展會，由于時間短，事先也沒有像以前一樣大張旗鼓地宣傳，近靠市民廣場的零售客戶王明家里也沒有儲備好貨源，如果家里庫存不足，就會失去這個銷售機會。而在前兩天訂貨時，我看到他家并沒有訂貨，王老板說賣不動，沒人買，沒必要壓資金。我告訴他，你家里庫存不多，趕緊訂貨，“五四房展會”人肯定不少。而王老板卻沒得到這個消息，認為我是騙他想多賣煙，他還說，要是房展會早就布展了，廣場上到現在一個人都沒有。他不知道，由于衛生城市驗收，不許提前搭建。而五四青年節前一天夜里，各房展商一夜之間全都搭起了展臺。王老板卻是在我一再苦勸之下，才勉強了幾十條的中高檔卷煙。第二天，許多年輕人都請假來看房展會，現場人山人海，人氣爆棚。王明超市僅在那一天，就銷售20元以上/包的卷煙達50多條，趕上平時一個星期的銷售量。事后，王老板對我說，市場信息就是錢啊。

　　如果我們客戶經理沒有深入到市場，深入到消費者中間，僅僅是走訪客戶，那么，也會和這個非常關鍵的信息失之交臂，失去的銷售再也找不回來了。因此，越是淡季，客戶經理就越要提高服務、走訪的頻率，才能收集到對卷煙銷售有用的信息。有個在客戶經理崗位干了二十多年的老同事經常這樣講，只有淡季思想，沒有淡季市場。銷售難題出現，我們不能坐待商機，而是要主動出去找商機，這樣才能把淡季的市場做大。

　　客戶經理：謝觀海

　　觀點：挖潛力，增效益

　　銷售淡季，許多客戶經理都為卷煙銷售計劃發愁，也帶來了這段時期零售客戶滿意度不高的現象，因為任務壓力的加大，客戶經理會過多地行使手中的權利，對零售客戶下任務、壓擔子，在一定程度上造成社會庫存的惡性循環。

　　做好淡季銷售，首先咱們客戶經理就要幫助零售客戶消化庫存，零售客戶之所以庫存大，一方面是社會需求下降，消費市場疲軟造成的；一方面是客戶經理沒有幫助零售客戶分析市場形勢、沒有幫助客戶挖掘消費潛力的結果。

　　淡季的農村市場，之所以銷售下滑，主要由以下幾個因素造成的：一是消費能力下降。農村這個時候正青黃不接之時，農村人經濟來源面較窄，越是忙的時候，他們越舍得消費；越閑的時候，他們越要勒緊腰帶過日子。二是消費群體流失。農忙返家，農閑賺錢，是農村青壯打工族的規律。因此，農村淡季煙難賣、錢難賺也是許多零售客戶面臨的現實問題；三是銷售觀念不活。農村零售客戶一般都做的是門對門的、鄉里鄉親的熟人生意，因此，農村零售客戶的銷售觀念相對保守，不善于推介，也流失了一部分消費群體，讓淡季經營雪上加霜。

　　挖掘銷售潛力，客戶經理要做好以下幾項工作：

　　一要動員客戶走出去。也就是要讓他們變坐商為行商，不能坐在家里等商機上門，而是要深入到消費者中間找商機。比如，現在正處于農閑季節，農村消費者會利用這段時間辦喜事，如果零售客戶不去接攬這些生意，就會被一些幫辦店把生意奪走。同時，在這段時期，有些顧客會有特殊需求、需要特殊服務，零售客戶了解需求后，可以針對性地組織貨源。

　　二是銷售要有針對性。要做好消費群體的準確定位，銷售一些讓顧客能夠接受的卷煙，有的零售客戶為了追求高利潤，會銷售一些結構較高的卷煙，但因為顧客接受能力有限，商機流失甚是可惜。目前處于淡季，一些中低檔卷煙走俏，客戶經理要指導客戶儲備相應的貨源，把市場資源利用好。

　　三是提升客戶經營力。不讓消費商機流失，特別是一些消費群體相對固定的零售客戶，要讓他們抓住機會，把淡季生意做活。在這種情況下，良好的溝通能力和推介手段，會助力生意成功，零售客戶應該針對顧客需求，把一些卷煙的優勢和特點講透，消除顧客購買疑慮，從而實現動銷的目的。

　　客戶經理：羅耿

　　觀點：強服務，提能力

　　淡季不能淡服務意識。有的客戶經理認為，反正淡季銷售量低，你花十分力氣有時只能起到一分效果，與其這樣勞經費神，還不如順其自然。這就更會造成淡季更淡的現象。

　　有的人會疑問，客戶經理在淡季加強服務，提升客戶經營能力真的能夠促進銷售的提升嗎？答案是肯定的，這就是強者和弱者的區別。強者能夠在逆境中尋找機會，也不會放過任何可能帶來銷售增長的商機，而弱者不可能去“血拼”，甚至會說風涼話，他們更安于現狀，聽天由命。

　　在這種情況下，客戶經理更應激發客戶的銷售掃清、挖掘市場潛力，把淡季的市場做大。

　　前段時間，我走訪到零售客戶李洪民家時，他愁眉苦臉地對我說，羅經理，下次你就別來走訪了，我準備停幾次再訂貨。我就問，為什么呀？他說，沒人買，家里還有二十多條零售價二十元以上/條的庫存煙，這些煙還是春節時候訂的，到現在還沒賣掉。

　　我說，我教你個好主意，不僅你不能停，而且還得多訂貨。老李說，羅經理你盡是逗弄人，我都愁死了，你還開這樣的玩笑。我說，你家不是承包了幾口漁塘嘛，咱就打這漁塘的主意，用塘里的魚來吸引人。

　　原來，老李的漁塘近靠鎮上，平時鎮上的閑人來釣魚老李壓根兒就不松口，結果大家都知道他是“鐵公雞”，大伙兒也很少走這地方，造成老李建在漁塘邊近臨主干道的小店生意也不景氣。

　　于是，我說，現在許多漁塘都對外開放，釣到魚稱重，比買的還貴，又省去你到鎮上去賣，人氣來了還能帶動卷煙的銷售，這可是一舉兩得的事情。你這兒平時沒人釣，魚肯上鉤，一傳出去來釣魚的人肯定多，卷煙當然就不愁賣了。

　　李老板采取了我的建議之后，果然每天前來釣魚的人絡繹不絕，漁塘的生意也帶動了卷煙的銷售，特別是周末，生意更為火爆。

　　從這個案例中我們可以看出，客戶經理不僅要善于挖掘市場資源，更要改變零售客戶傳統的銷售觀念，學會借力、借勢，把淡季生意做好。這段時間也是楊絮泛濫時期，平時消費者大多是呆在家里，很少外出，而早晚露水重鮮有楊絮，大家才會成群結對地走出家門到外面來透透氣，零售客戶也要早開門、遲關門，抓住銷售時機，把卷煙賣好。

　　客戶經理：潘明

　　觀點：調結構，減品系

　　淡季的銷售結構也會隨著季節的變化而改變，客戶經理要深入市場進行走訪調研，及時調整卷煙的投放結構，科學合理地利用市場資源，不要讓這個機會溜走。要針對不同區域的不同銷售特點，投放適合顧客消費的卷煙品類。

　　平時，我們的投放計劃，至少一個星期才變動一次，并且，投放計劃是依據大區域制定的，基本上是一個縣或一個區是一個投放的標準，這個計劃很少按照農村、城市、街道或鄉鎮的銷售特點來進行針對性地投放。這樣做，雖然客戶經理省心省事了，但是，市場畢竟是眾口難調的事情，農村、城鎮的銷售結構、特點不同，甚至是每個街道都有很大的差異。比如，淡季農村市場喜歡一些低檔次卷煙，而城鎮的結構相對較高；高檔煙在農村市場賣不動，低檔煙在城市市場更難賣，淡季這種兩極分化更為明顯，本身銷售量就小，如果投放計劃沒有針對性，更可能會使銷售雪上加霜。同時，為了實現銷售量的最大化，我們每次會計劃投放很多的品規來供客戶選擇，這在無形中會占用客戶的部分資金，分散客戶對卷煙市場培育的精力，會造成“煮夾生飯”的現象。與其漫天撒網，不如減少品牌的投放規格，實行錯時段、錯牌號投放的辦法，不僅可以讓客戶選擇心儀的品牌，還能夠給各個品牌均衡的面市機會，最大化把市場資源利用好。

　　在計劃制定過程中，客戶經理應該把市場做細、做實。某個市場某個品牌好賣，那就在這個市場多投，某個店在某個規格上銷售得特別好，那在投放量上可以盡可能地滿足需求（緊俏品牌除外）。

　　現在天氣炎熱，加之卷煙銷售量較小，有些零售客戶會疏忽店堂形象，影響卷煙銷售。在這種情況下，客戶經理應指導客戶做好專柜陳列，卷煙出樣和顧客服務工作。特別是一些品牌培育能力低、顧客群相對固定的零售客戶，要指導他們多訂購一些成熟的品牌，少培育剛面市的新品（現在對于一些農村或社區店的零售客戶，不是品牌培育的最佳時機，盲目培育，反而會適得其反），要動員他們針對市場特點進行精準營銷，不要把眼光放在一些結構高，利潤高的品牌卷煙上，防止因不對銷路造成客源的流失。

　　結束語：

　　如何做好淡季市場，是個老