煙草在線專稿　　當前，卷煙銷售進入了一個平穩(wěn)期，銷量大起大落的狀態(tài)日趨穩(wěn)定，但與年初既定的目標任務尚有差距，給稅利目標實現(xiàn)也帶來了諸多的壓力。為此，行業(yè)各商業(yè)企業(yè)尤其是地市級商業(yè)企業(yè)，5+2、白+黑的不辭辛勞的戰(zhàn)術重新布局排兵上陣，有的地市商業(yè)企業(yè)甚至要求全體員工參與營銷活動，即所謂的全員營銷。筆者結(jié)合工作實際，就江西地市級商業(yè)企業(yè)全員營銷談幾點認識。

　　一、當前卷煙營銷工作狀態(tài)

　　卷煙銷售經(jīng)過數(shù)月的跌宕起伏后，江西商業(yè)系統(tǒng)卷煙銷售基本穩(wěn)定，但與年度認領的目標計劃還有差距，各地市商業(yè)企業(yè)也面臨著銷量不足、稅利難以保證的雙重壓力，大多地市正面臨著水深火熱的嚴峻考驗。

　　一是市場容量下降。由于控煙履約的逐步推進和作風建設的縱深發(fā)展，吸食卷煙的消費者數(shù)量短時積聚下降，卷煙消費也因此受到了影響。加上當前居民健康意識的增強，部分消費者走上了戒煙之路，盡管有新的年輕消費者加入進來，但加減量相比，減量較大，因此，市場卷煙消費的總體容量實際上得到了萎縮。

　　二是價格續(xù)低難升。當前，由于部分市場被假私非煙擠占，卷煙總體供應呈現(xiàn)出供略大于求的現(xiàn)狀，因此，卷煙價格整體上看相對指導價而言較為低迷。原先的一些緊俏煙也因為供應略多受到影響，而且其它卷煙的價格不夠堅挺也間接影響了緊俏煙的價格，甚至一些緊俏煙以及走上轉(zhuǎn)化常銷煙的途徑中，利潤相對以前而言大打折扣。

　　三是員工士氣不旺。最近幾年，應該說，各地市公司的營銷人員發(fā)揚了不怕苦不怕累的忘我工作精神，主觀的努力在經(jīng)濟運行中起到了積極的作用，但客觀的市場需求萎縮導致銷量與預期目標存在差距，這種被動狀況的持續(xù)一定程度上挫傷了員工的積極性，導致員工自信完成任務的士氣不旺。

　　二、做好全員營銷的思考

　　要做好全員營銷工作，就要發(fā)揮全體員工的主觀能動性，凝氣齊心聚力，進一步壯大營銷人員隊伍，進一步為卷煙銷量強化支援保障。

　　一是要輿論造勢。要積極做好廣大干部職工的宣傳教育發(fā)動工作，一方面，要從講大局的角度出發(fā)，大局就是企業(yè)經(jīng)濟運行平穩(wěn)、行業(yè)發(fā)展平穩(wěn)的角度出發(fā)，卷煙銷量是經(jīng)濟運行平穩(wěn)的基礎，是提質(zhì)增效的依托，從服務大局的角度強化干部職工的使命感和責任感；另一方面，要從講發(fā)展的角度出發(fā)，員工個人利益與企業(yè)發(fā)展密切相關，企業(yè)發(fā)展質(zhì)量又與卷煙銷量密切相關，因此，卷煙銷量穩(wěn)定是企業(yè)發(fā)展的保障，也是實現(xiàn)廣大干部職工發(fā)展的保障，尤其是與廣大干部職工切實利益一脈相承，切實增強干部職工擴銷上量的主觀能動性。

　　二是要挖潛做勢。要進一步挖掘市場的銷售潛力，一方面，要向假煙宣戰(zhàn)，拿回本該屬于我們的市場份額，通過專賣手段加大卷煙打假態(tài)勢，尤其是要注重干部職工協(xié)助打假的積極性調(diào)動，將我們的干部職工培養(yǎng)成時刻關注假煙、時刻反饋有價值的市場信息的“巡查員”，提高市場監(jiān)管的范圍廣度和時間寬度，切實幫助專賣人員抓好卷煙打假工作；同時，各級專賣隊伍要在源頭上端窩破網(wǎng)，在流通渠道上圍追堵截，在零售終端上強化檢查，切實清除制售假煙的土壤；另一方面，要挖掘特殊業(yè)態(tài)和無證戶的銷售潛力，進一步加大對特殊業(yè)態(tài)客戶和無證戶的監(jiān)管，并將特殊業(yè)態(tài)客戶和無證戶納入公司營銷服務網(wǎng)絡管理，確保此類客戶本地規(guī)范進貨，有條件的特殊業(yè)態(tài)客戶和無證戶鼓勵持證經(jīng)營，強力清除假私非卷煙本地銷售的地下市場；同時，也要發(fā)揮廣大干部職工協(xié)同監(jiān)管的積極性，尤其對一些夜間營業(yè)或打游擊戰(zhàn)的“幽靈”客戶，為專賣人員提供準確可靠的動態(tài)信息，減輕專賣人員力量不足或工作強度過大的被動現(xiàn)狀。

　　三是要提質(zhì)成勢。要緊緊抓住提質(zhì)增效的主旋律，一方面，要在品牌培育上做文章，要梳理篩選出符合本地市場需求實際的品規(guī)，依據(jù)銷量、價格等因素將適銷的品規(guī)依次排名，分清主次，根據(jù)主次情況在現(xiàn)有的人力財力上作出合理分配。同時，還要建立健全全員共育品牌的宣傳促銷措施，比如，建立每人推銷5條“金圣（瑞香）”品規(guī)卷煙的措施，鼓勵干部職工積極主動做好親朋好友的宣傳推介工作，以此拓展品牌培育的寬度和廣度。另一方面，要在結(jié)構上做文章，要始終堅持在確保銷量的前提下促進結(jié)構的穩(wěn)步提升，要進一步挖掘農(nóng)村市場的消費潛力，加快農(nóng)村市場的品規(guī)置換，促進農(nóng)村消費者提檔升級。當然，也要注重城鎮(zhèn)消費引導，促進城鎮(zhèn)消費者的消費轉(zhuǎn)型升級。同時，也要發(fā)揮廣大干部職工的宣傳推介員優(yōu)勢，向親朋好友宣傳消費“金圣”煙對地方經(jīng)濟建設的積極意義，鼓勵親朋好友在喜慶事宜上選用“金圣”，促進傳統(tǒng)喜慶市場向“金圣”品規(guī)的消費轉(zhuǎn)型和結(jié)構提升。