煙草在線專稿　　當(dāng)前，卷煙銷售進(jìn)入了一個(gè)平穩(wěn)期，銷量大起大落的狀態(tài)日趨穩(wěn)定，但與年初既定的目標(biāo)任務(wù)尚有差距，給稅利目標(biāo)實(shí)現(xiàn)也帶來了諸多的壓力。為此，行業(yè)各商業(yè)企業(yè)尤其是地市級(jí)商業(yè)企業(yè)，5+2、白+黑的不辭辛勞的戰(zhàn)術(shù)重新布局排兵上陣，有的地市商業(yè)企業(yè)甚至要求全體員工參與營(yíng)銷活動(dòng)，即所謂的全員營(yíng)銷。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就江西地市級(jí)商業(yè)企業(yè)全員營(yíng)銷談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作狀態(tài)

　　卷煙銷售經(jīng)過數(shù)月的跌宕起伏后，江西商業(yè)系統(tǒng)卷煙銷售基本穩(wěn)定，但與年度認(rèn)領(lǐng)的目標(biāo)計(jì)劃還有差距，各地市商業(yè)企業(yè)也面臨著銷量不足、稅利難以保證的雙重壓力，大多地市正面臨著水深火熱的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　一是市場(chǎng)容量下降。由于控?zé)熉募s的逐步推進(jìn)和作風(fēng)建設(shè)的縱深發(fā)展，吸食卷煙的消費(fèi)者數(shù)量短時(shí)積聚下降，卷煙消費(fèi)也因此受到了影響。加上當(dāng)前居民健康意識(shí)的增強(qiáng)，部分消費(fèi)者走上了戒煙之路，盡管有新的年輕消費(fèi)者加入進(jìn)來，但加減量相比，減量較大，因此，市場(chǎng)卷煙消費(fèi)的總體容量實(shí)際上得到了萎縮。

　　二是價(jià)格續(xù)低難升。當(dāng)前，由于部分市場(chǎng)被假私非煙擠占，卷煙總體供應(yīng)呈現(xiàn)出供略大于求的現(xiàn)狀，因此，卷煙價(jià)格整體上看相對(duì)指導(dǎo)價(jià)而言較為低迷。原先的一些緊俏煙也因?yàn)楣?yīng)略多受到影響，而且其它卷煙的價(jià)格不夠堅(jiān)挺也間接影響了緊俏煙的價(jià)格，甚至一些緊俏煙以及走上轉(zhuǎn)化常銷煙的途徑中，利潤(rùn)相對(duì)以前而言大打折扣。

　　三是員工士氣不旺。最近幾年，應(yīng)該說，各地市公司的營(yíng)銷人員發(fā)揚(yáng)了不怕苦不怕累的忘我工作精神，主觀的努力在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中起到了積極的作用，但客觀的市場(chǎng)需求萎縮導(dǎo)致銷量與預(yù)期目標(biāo)存在差距，這種被動(dòng)狀況的持續(xù)一定程度上挫傷了員工的積極性，導(dǎo)致員工自信完成任務(wù)的士氣不旺。

　　二、做好全員營(yíng)銷的思考

　　要做好全員營(yíng)銷工作，就要發(fā)揮全體員工的主觀能動(dòng)性，凝氣齊心聚力，進(jìn)一步壯大營(yíng)銷人員隊(duì)伍，進(jìn)一步為卷煙銷量強(qiáng)化支援保障。

　　一是要輿論造勢(shì)。要積極做好廣大干部職工的宣傳教育發(fā)動(dòng)工作，一方面，要從講大局的角度出發(fā)，大局就是企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、行業(yè)發(fā)展平穩(wěn)的角度出發(fā)，卷煙銷量是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)的基礎(chǔ)，是提質(zhì)增效的依托，從服務(wù)大局的角度強(qiáng)化干部職工的使命感和責(zé)任感；另一方面，要從講發(fā)展的角度出發(fā)，員工個(gè)人利益與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)，企業(yè)發(fā)展質(zhì)量又與卷煙銷量密切相關(guān)，因此，卷煙銷量穩(wěn)定是企業(yè)發(fā)展的保障，也是實(shí)現(xiàn)廣大干部職工發(fā)展的保障，尤其是與廣大干部職工切實(shí)利益一脈相承，切實(shí)增強(qiáng)干部職工擴(kuò)銷上量的主觀能動(dòng)性。

　　二是要挖潛做勢(shì)。要進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)的銷售潛力，一方面，要向假煙宣戰(zhàn)，拿回本該屬于我們的市場(chǎng)份額，通過專賣手段加大卷煙打假態(tài)勢(shì)，尤其是要注重干部職工協(xié)助打假的積極性調(diào)動(dòng)，將我們的干部職工培養(yǎng)成時(shí)刻關(guān)注假煙、時(shí)刻反饋有價(jià)值的市場(chǎng)信息的“巡查員”，提高市場(chǎng)監(jiān)管的范圍廣度和時(shí)間寬度，切實(shí)幫助專賣人員抓好卷煙打假工作；同時(shí)，各級(jí)專賣隊(duì)伍要在源頭上端窩破網(wǎng)，在流通渠道上圍追堵截，在零售終端上強(qiáng)化檢查，切實(shí)清除制售假煙的土壤；另一方面，要挖掘特殊業(yè)態(tài)和無證戶的銷售潛力，進(jìn)一步加大對(duì)特殊業(yè)態(tài)客戶和無證戶的監(jiān)管，并將特殊業(yè)態(tài)客戶和無證戶納入公司營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理，確保此類客戶本地規(guī)范進(jìn)貨，有條件的特殊業(yè)態(tài)客戶和無證戶鼓勵(lì)持證經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)力清除假私非卷煙本地銷售的地下市場(chǎng)；同時(shí)，也要發(fā)揮廣大干部職工協(xié)同監(jiān)管的積極性，尤其對(duì)一些夜間營(yíng)業(yè)或打游擊戰(zhàn)的“幽靈”客戶，為專賣人員提供準(zhǔn)確可靠的動(dòng)態(tài)信息，減輕專賣人員力量不足或工作強(qiáng)度過大的被動(dòng)現(xiàn)狀。

　　三是要提質(zhì)成勢(shì)。要緊緊抓住提質(zhì)增效的主旋律，一方面，要在品牌培育上做文章，要梳理篩選出符合本地市場(chǎng)需求實(shí)際的品規(guī)，依據(jù)銷量、價(jià)格等因素將適銷的品規(guī)依次排名，分清主次，根據(jù)主次情況在現(xiàn)有的人力財(cái)力上作出合理分配。同時(shí)，還要建立健全全員共育品牌的宣傳促銷措施，比如，建立每人推銷5條“金圣（瑞香）”品規(guī)卷煙的措施，鼓勵(lì)干部職工積極主動(dòng)做好親朋好友的宣傳推介工作，以此拓展品牌培育的寬度和廣度。另一方面，要在結(jié)構(gòu)上做文章，要始終堅(jiān)持在確保銷量的前提下促進(jìn)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步提升，要進(jìn)一步挖掘農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，加快農(nóng)村市場(chǎng)的品規(guī)置換，促進(jìn)農(nóng)村消費(fèi)者提檔升級(jí)。當(dāng)然，也要注重城鎮(zhèn)消費(fèi)引導(dǎo)，促進(jìn)城鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)，也要發(fā)揮廣大干部職工的宣傳推介員優(yōu)勢(shì)，向親朋好友宣傳消費(fèi)“金圣”煙對(duì)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的積極意義，鼓勵(lì)親朋好友在喜慶事宜上選用“金圣”，促進(jìn)傳統(tǒng)喜慶市場(chǎng)向“金圣”品規(guī)的消費(fèi)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)提升。