煙草在線專稿　　當前，卷煙銷售進入了一個焦灼的發展階段，銷售任務的引領和市場動力以及隊伍狀態的不相適應導致了問題頻發，催化出了一系列的“化學反應”，使得已經壓力山大的卷煙營銷工作變得更加交織復雜，一些較為清晰的工作變得難以順暢推進，干部職工完不成任務的思維逐漸濃厚并有定勢發展趨向。為此，如何盤活營銷機制，煥發隊伍激情，促進市場狀態不斷向好，成為了行業商業企業亟待破解的難題。筆者結合工作實際，就化血化瘀做好營銷管理談幾點認識。

　　一、營銷管理活血化瘀的定義

　　從醫學的角度來看，活血化瘀是用具有消散作用的、或能攻逐體內瘀血的藥物來治療瘀血病證，實現舒筋通絡。映射到卷煙營銷管理，指的就是通過調整、完善、盤活營銷管理工作機制，理順工作關系，排除工作障礙，使得營銷工作得以順暢推進和貫徹執行，促進轄區市場的狀態不斷改善，提升卷煙銷售業績。

　　二、當前營銷管理存在的淤血病癥表現

　　隨著時間的推進，大多數商業企業實際完成的業績與目標任務存在一定落差，有的落差還比較大，這就導致這些商業企業普遍存在一些淤血病癥，有時呈現出新增發展或加重的趨勢。主要表現在：

　　一是隊伍完成目標任務的信心不足，主要源于近幾年的既定的目標任務到年底軋賬時發現存在差距，而行業發展面臨的挑戰和壓力始終沒有改變，有的甚至還有推廣推進趨嚴的發展趨勢，比如控煙履約，導致市場的消費容量不斷萎縮。因此，客觀因素導致了干部職工隊伍難以圓滿完成任務，以致影響了主觀上的自信心難以建立。

　　二是貨源綜合調控的方法不多，在購貨協議、貨源采購上更多采取習慣思維，尤其在貨源投放上，缺乏與零售客戶需求的充分有效對接，往往導致供非所求的現象發生，誘發市場異動和價格大幅波動，營銷服務質量被打折扣，零售客戶的盈利水平和滿意度也受到影響。

　　三是轄區市場的發展狀態不盡人意，主要體現在社會庫存普遍有所改善，但大多數零售客戶的門店庫存依然較大，與理想化的存銷比相比仍然偏離過大，這不僅影響了后續營銷策略的順暢推行推進，也波及了市場零售價格的穩定以及零售客戶的經煙毛利率，真煙異地流動，假私非卷煙趁虛而入，進一步加劇了市場的不穩定、經營秩序的不健康發展。

　　三、營銷管理活血化瘀的方法措施

　　針對上述存在的種種癥結，行業商業企業要采取望聞問切的方法措施，抓住病灶，對癥下藥，活血化瘀，盤活營銷管理機制體系，促進營銷管理服務水平質的提升。

　　一是要抓好形勢教育，打通思想障礙，化解思想的淤血癥狀。一方面，要正確認識當前的發展形勢，組織干部職工認真并系統學習當前我國的經濟發展形勢和行業面臨的發展困局，以此充分了解自身所在單位所處的發展時期和發展環境，對單位的當前狀態有個來龍去脈的清晰把握，防止坐井觀天導致的盲目跟風和過于憂慮的盲從心理。另一方面，要正確對待單位的發展趨勢，盡管大環境給企業帶來的諸多的被動，但也要從主觀和客觀兩個方面入手，分類應對、分別處置，比如控煙履約帶來的客觀影響，卷煙銷量因此受其影響，這是一個不爭的事實，但在銷售結構上我們可以開拓創新，通過我們的主觀努力和消費引導，取長補短，彌補銷量下降帶來的經濟運行負擔，一樣推進稅利增長目標的實現，盤活干部職工主要依靠銷售增量提質增效的固化思維。

　　二是要抓好市場調研，打通運行障礙，化解市場的淤血癥狀。一方面，要抓好市場需求調研，采取近年來的營銷系統數據分析和零售客戶實際需求調查等方式，詳細采集轄區市場的真實需求，包括對銷量、品規、結構等方面的真實情況，為卷煙營銷決策和銷量計劃以及策略研制提供真實的數據基礎。另一方面，要抓好運行調控的對接，認真梳理分析認領的銷量目標任務和稅利目標任務，牢牢把握銷量、結構這兩種決定稅利指標質量的關鍵因素，將認領的銷量目標任務與零售客戶的經營目標對接起來，對銷量、品牌、結構進行研究分析分解，尤其要關注單位重點培育的品規，在營銷策略上給予一定支持，確保單位的發展目標與市場的實際需求以及零售客戶發展目標有效結合、同向統一，促進單位和廣大零售客戶的共同發展，實現市場狀態的良性互動。

　　三是要抓好隊伍管理，打通機制障礙，化解機制的淤血癥狀。一方面，要激發隊伍活力，建立健全干部職工隊伍管理機制，搭建各類員工競爭成長成才的平臺，比如，開展月度銷售精英、月度品牌培育明星、優秀客戶服務部等評比活動，每月開展營銷人員個人業績排名、客戶服務部業績排名、分公司業績排名或市公司業績排名等，甚至是某個重點品牌或規格的銷售排名等等，通過類似的競爭平臺搭建，強化干部職工隊伍爭先恐后、你追我趕的競爭氛圍，激發干部職工的干事創業的工作熱情。另一方面，要激發零售客戶活力，要制定零售客戶的績效考核辦法，將零售客戶的銷量、結構、重點品規的銷售業績以及守法經營等情況納入考核評價內容，評價結果與分配的緊俏煙貨源供應相對應，與零售客戶的銷售級別相關聯。比如，評價結果相對優秀的零售客戶，在經營等級上給予一定的肯定即提升銷售級別，在一定周期內評價總體優秀的零售客戶，在緊俏煙貨源供應上給予優惠，以此調動廣大零售客戶參與管理、支持管理、配合管理的主觀能動性，更好地協同單位開展宣傳促銷、品牌推介等各種營銷活動。

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