煙草在線憑祥消息　　近日，廣西壯族自治區(qū)崇左市局營銷中心組織了龍州、寧明、憑祥三個(gè)縣局（營銷部）的三位一體工作推進(jìn)骨干赴百色靖西參觀學(xué)習(xí)靖西煙草局（營銷部）如何成功開展三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)工作，此次一行雖只有兩天半時(shí)間，但參加人員均覺得所收獲頗多，受益匪淺，也幫助解決了憑祥局（營銷部）在開展三位一體過程中所遇到的各種難題。

　　在靖西學(xué)習(xí)的兩天半時(shí)間里，我們旁聽了靖西煙草專賣局市場部的晨會(huì)，再由各個(gè)線路客戶經(jīng)理分別帶隊(duì)參觀和學(xué)習(xí)各個(gè)自律互助小組小組之家的建設(shè)情況、聽取了自律互助小組組長對于專銷零三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)的建議以及即將整店打造提升的零售客戶的看法，最后召開座談會(huì)，由靖西煙草專賣局為我們解惑指導(dǎo)在開展專銷零三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)工作前期動(dòng)員、中期推進(jìn)、后期維護(hù)三個(gè)階段的難點(diǎn)、疑點(diǎn)。此次參觀學(xué)習(xí)讓我們看到憑祥轄區(qū)內(nèi)在開展三位一體過程中存在的的優(yōu)勢和劣勢，開拓了視野，提升了思維寬度，在此次參觀中靖西局有以下幾點(diǎn)值得我局學(xué)習(xí)和借鑒：

　　（一）工作開展有跡可循，有標(biāo)可對。

　　百色靖西煙局（營銷部）無論是在銷量跟進(jìn)方面還是在開展三位一體方面，都進(jìn)行了痕跡化管理，確定周、月目標(biāo)。一是每天都會(huì)在晨會(huì)中由各個(gè)客戶經(jīng)理就前日的銷量跟進(jìn)、整店打造進(jìn)度、抱團(tuán)盈利情況等常態(tài)工作進(jìn)度進(jìn)行匯報(bào)，并由市場經(jīng)理以及副部長提出改進(jìn)方式和要求，并指導(dǎo)下步工作開展目標(biāo)。二是確定即將開展的工作周目標(biāo)、月目標(biāo)，養(yǎng)成對標(biāo)習(xí)慣，形成良好追趕氛圍；確定三位一體工作各個(gè)部門以及員工的職責(zé)與分工，有專項(xiàng)負(fù)責(zé)整店打造的客戶經(jīng)理、市管員，有專項(xiàng)負(fù)責(zé)抱團(tuán)盈利的客戶經(jīng)理、市管員，有專項(xiàng)負(fù)責(zé)一價(jià)制的客戶經(jīng)理、市管員，讓員工能夠積極上進(jìn)，有章可循。

　　（二）工作認(rèn)真一絲不茍，不受影響。

　　前后來靖西煙草專賣局參觀學(xué)習(xí)的批次很多，但在我們參觀學(xué)習(xí)的時(shí)候，靖西局的通知們都在聚精會(huì)神的工作，絲毫沒有因?yàn)槲覀兊牡絹矶绊懙剿麄兊男膽B(tài)。這種認(rèn)真的習(xí)慣不是那么容易的，需要長期的積累，這一點(diǎn)在我們憑祥局開展工作中，在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，很受啟發(fā)。

　　（三）在提升客戶的盈利渠道方面有獨(dú)到見解。

　　我們大部分客戶盈利渠道無非兩種，一是商品盈利、二是堆頭盈利。但是在我們走訪的幾戶零售戶當(dāng)中，他們?nèi)谌肓水?dāng)?shù)靥厣脑亍⒒蛘哂行├习灏训昝娲蛟斐闪颂厣K端店，增加特色主題商品銷售，如安益囍批發(fā)超市，打造前為普通的批發(fā)部，打造后增加了婚慶元素，無影中增加了商品寬度，提高盈利渠道；他們還把店內(nèi)空余墻面空間，抱團(tuán)與經(jīng)銷商協(xié)議，利用集體氣勢為墻面爭得租賃廣告費(fèi)用，這都是靖西局客戶經(jīng)理、市管員和零售戶一起集思廣益為提升客戶盈利渠道提出的新模式。

　　在堆頭費(fèi)方面，靖西局也為客戶考慮周詳。在選擇商家堆頭時(shí)，靖西局引導(dǎo)自律互助小組組長選擇愿意長期付堆頭費(fèi)的經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，無形中就避免了簽短期堆頭費(fèi)而造成了時(shí)間資源的浪費(fèi)，讓時(shí)間資源最大化利用。

　　（四）在動(dòng)員零售客戶整店打造方面有方式方法。

　　靖西局在動(dòng)員客戶整店打造之前期，做了很大的前期鋪墊工作。動(dòng)員整店打造客戶進(jìn)行經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變的培訓(xùn)，現(xiàn)在發(fā)展形式趨勢的變化培訓(xùn)，讓客戶形成“雅店聚財(cái)氣”、“非雅店不進(jìn)”的觀念。與此同時(shí)，還加強(qiáng)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，讓客戶經(jīng)理深入了解裝修、設(shè)計(jì)等整店打造過程遇到的種種問題，方便今后能夠更專業(yè)更全面為客戶解惑，打消客戶擔(dān)心整店設(shè)計(jì)差、效果不佳等問題。在整店打造后期，靖西局也增加整店打造客戶的拜訪頻率，進(jìn)一步完善不足之處，做到“360度無死角”的三整兩化。

　　但目前憑祥局推進(jìn)三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)工作，對比靖西局，還存在以下問題：

　　（一）雖建立了微信平臺(tái)，但零售客戶活躍積極性不強(qiáng)。一是零售戶與零售戶之間信任感未得到建立，零售戶之間還存在距離感以及陌生感。二是還未能適應(yīng)自己才是自律互助小組主體這角色，過于依賴煙草的主導(dǎo)性，不能實(shí)現(xiàn)零售戶與零售戶之間的主動(dòng)互動(dòng)。以致開展“四眾”、“共育品牌”、“一價(jià)制”工作舉步維艱。

　　（二）零售客戶對整店打造存在抵觸心理。一是憑祥租用鋪面的零售客戶占絕大部分，對于自己出資打造積極性不高；二是認(rèn)為目前卷煙生意日漸變差，再出資進(jìn)行店面改造導(dǎo)致無法資金周轉(zhuǎn)；三是部分零售戶店面是自己近期打造裝修，二次改造讓零售客戶認(rèn)為是資金浪費(fèi)；四是對整店打造后的前景存在未知的擔(dān)心，是否能夠快速收回投資成本，打造后盈利水平能否得到改觀，盈利渠道是否能夠得到提升。

　　（三）員工對三位一體工作開展未能融會(huì)貫通。一是對三位一體的定義不了解。二是對三位一體的文件不夠熟悉。三是未能形成一個(gè)時(shí)間緊任務(wù)重的工作氛圍。四是員工不清楚開展工作中的職責(zé)歸屬。

　　臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，在接下來的推進(jìn)工作中，將準(zhǔn)確把握三位一體推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的深刻內(nèi)涵，就是堅(jiān)持“一個(gè)核心”，關(guān)注“一個(gè)焦點(diǎn)”，依托“兩個(gè)平臺(tái)”，抓好“三個(gè)環(huán)節(jié)”，重點(diǎn)做好以下三個(gè)方面的工作。

　　（一）抓好三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)思想動(dòng)員工作。一是通過自律互助小組開會(huì)進(jìn)行授課動(dòng)員，宣講整店打造的趨勢、帶來的收益以及前景，消除零售客戶的顧慮和擔(dān)憂。二是通過開展相關(guān)趣味活動(dòng)，零售戶與零售戶之間的熟悉程度，增強(qiáng)零售戶的積極性和主動(dòng)性。三是進(jìn)一步讓員工貫徹落實(shí)對三位一體工作，加強(qiáng)員工對三位一體工作的重視程度。

　　（二）抓好整店打造動(dòng)員工作。一是加快零售戶的實(shí)地勘察，盡快收集好打造名單以及項(xiàng)目，并簽訂《自律小組整店打造意向書》。二是加快與組長溝通，選定裝修公司并詢價(jià)商談，盡快確定打造預(yù)算，明確改造時(shí)間。

　　（三）建立目標(biāo)，統(tǒng)籌推進(jìn)三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)。一是樹立各個(gè)階段的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)，通過對標(biāo)的方式，按照對應(yīng)期限加強(qiáng)推進(jìn)三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)工作。二是將煙柜置換以及整店打造目標(biāo)細(xì)分到個(gè)人，確定周目標(biāo)、月任務(wù)。

　　通過此次參觀學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到我們在各方面與靖西局存在著不小的差距，而且在開展三位一體工作上打開了一片新的天地，學(xué)習(xí)到了推進(jìn)的方向和鋪路的方式，提高了三位一體推進(jìn)骨干工作方式的維度，轉(zhuǎn)變了大家的工作思維方式，加強(qiáng)了大家對三位一體的重視程度。為鋪設(shè)三位一體工作藍(lán)圖打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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