煙草在線專稿　　摘要：廣西壯族自治區(qū)崇左市龍州縣煙草“專銷零”三位一體圍繞廣西區(qū)局“11236”三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)模式要求，以市場化取向改革為方向，以聚焦客戶盈利為主線，搭建自律互助小組和互聯(lián)網(wǎng)+兩個(gè)工作平臺(tái)，抓好共建終端、共管市場、共享價(jià)值三個(gè)主要環(huán)節(jié)，發(fā)揮好現(xiàn)代終端六大功能，即產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤功能，以打造充滿活力的自律互助小組為切入點(diǎn)，推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)向縱深發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：共建、共管、共享。

　　5月22日至23日，崇左市煙草專賣局（公司）在龍州縣召開“專銷零”三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)推進(jìn)現(xiàn)場會(huì)。全面總結(jié)2016年以來推進(jìn)“專銷零”三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)階段性成果，分析存在問題，對終端建設(shè)工作進(jìn)行再動(dòng)員、再部署、再深化，全面提升水平，積極迎接廣西區(qū)局（公司）的年度檢查。會(huì)議期間，與會(huì)人員分組參觀了龍州縣局（營銷部）專銷零“三位一體”現(xiàn)代終端建示范小組，現(xiàn)場學(xué)習(xí)了“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)的做法和經(jīng)驗(yàn)。會(huì)上，各縣級局（營銷部）結(jié)合現(xiàn)場走訪情況分別進(jìn)行了交流發(fā)言，明確了下一步工作的努力方向。會(huì)議對下一步專銷零“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)工作進(jìn)行了具體的安排部署，明確要突出“四個(gè)新”，全力以赴推進(jìn)專銷零“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)與卷煙營銷協(xié)調(diào)發(fā)展。一是要以新視角深化對“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)重要性的認(rèn)識(shí)。二是要以新思路謀劃“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)各項(xiàng)工作。三是要以新措施強(qiáng)化“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)。四是要以新作為推進(jìn)“三位一體”終端建設(shè)與卷煙營銷協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　我們倡導(dǎo)的“專銷零”三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)的宗旨，類似于國家“一帶一路”戰(zhàn)略——讓更多的國家參與進(jìn)來，共同分享中國發(fā)展的紅利；我們“專銷零”三位一體自律互助小組的建設(shè)——讓更多的零售戶參與進(jìn)來，共同維護(hù)，共同管理，一起分享煙草發(fā)展的紅利。

　　1.名詞解釋：

　　1.1何為“專銷零”三位一體？

　　專銷零三位一體現(xiàn)代終端“11236”建設(shè)模式，是指煙草專賣人員、營銷人員和卷煙零售客戶三方（以下簡稱專銷零），緊密協(xié)同，堅(jiān)持“一個(gè)方向”，即市場化取向改革；把握“一條主線”，即客戶盈利；依托“兩個(gè)平臺(tái)”，即自律互助小組平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)；抓好“三個(gè)環(huán)節(jié)”，即抓好共同建設(shè)、共同管理、共同維護(hù)；發(fā)揮“六大功能”，即產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤六大功能，持續(xù)優(yōu)化終端生態(tài)，全面提升終端建設(shè)水平。

　　1.2“專銷零”三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)在龍州煙草試點(diǎn)的情況：為貫徹落實(shí)全國南寧網(wǎng)建會(huì)及2017年度廣西區(qū)局、崇左市局工作會(huì)議精神，在借鑒廣西南寧市、百色市公司現(xiàn)場會(huì)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，龍州煙草全員聯(lián)動(dòng)，發(fā)揚(yáng)“白+黑”、“5+2”的精神，緊緊圍繞“113”工作方針，將保障客戶合理利益、擴(kuò)大客戶盈利空間、提升客戶盈利水平作為三位一體現(xiàn)代終端試點(diǎn)建設(shè)工作的重要目標(biāo)，不斷優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，始終把保持良好的客我關(guān)系作為龍州營銷工作的重要支撐，率先在崇左轄區(qū)試點(diǎn)探索縣級局“專銷零”三位一體工作。

　　2.工作目標(biāo)：提升零售客戶盈利水平工作，實(shí)現(xiàn)零售客戶毛利同比增長與城鄉(xiāng)居民收入水平增長基本同步，零售客戶滿意度同比提高，零售客戶卷煙經(jīng)營預(yù)期整體提升。

　　3.工作措施：突出抓好注重客戶引導(dǎo)，穩(wěn)定市場價(jià)格，加強(qiáng)整店指導(dǎo)，推動(dòng)服務(wù)升級，健全培訓(xùn)體系“五條措施”。

　　3.1提高卷煙結(jié)構(gòu)。穩(wěn)銷量、提結(jié)構(gòu)是提升零售客戶盈利水平的重要保障。一是抓好中高端擴(kuò)容提結(jié)構(gòu)。要引導(dǎo)零售客戶理性認(rèn)識(shí)到高價(jià)位卷煙理性回歸、低價(jià)位卷煙消費(fèi)升級的兩大趨勢，加大對中高端卷煙的推介力度，努力實(shí)現(xiàn)一、二類及高三類卷煙在終端擴(kuò)容增量。二是抓好結(jié)構(gòu)平移上升提結(jié)構(gòu)。要引導(dǎo)零售客戶做好“低三轉(zhuǎn)高三、三轉(zhuǎn)二、高二轉(zhuǎn)普一”的上位工作，以價(jià)格梯次上移提升銷售結(jié)構(gòu)。三是抓好品牌培育創(chuàng)新提結(jié)構(gòu)。要針對卷煙消費(fèi)日趨個(gè)性化、多樣化的特征，深入推進(jìn)“抽好煙”消費(fèi)文化傳播活動(dòng)，做細(xì)作實(shí)消費(fèi)拉動(dòng)，突出零售客戶自主營銷，抓好“標(biāo)配煙、新品煙、定點(diǎn)煙”杠桿作用，創(chuàng)新重點(diǎn)品牌特別是10元以上真龍品牌的培育方法。

　　3.2穩(wěn)定市場價(jià)格。當(dāng)前卷煙銷售穩(wěn)量壓力不斷增大、結(jié)構(gòu)性庫存問題始終突出，要密切關(guān)注市場價(jià)格，著力保持卷煙價(jià)格穩(wěn)定，切實(shí)保障客戶訂購積極性。一是狠抓自律互助小組平臺(tái)建設(shè)。要進(jìn)一步強(qiáng)化零售客戶自律互助小組建設(shè)，按照“專銷零+執(zhí)法部門”模式，以“三個(gè)人人”為主題，加強(qiáng)小組成員規(guī)范守法經(jīng)營的警示教育，引導(dǎo)小組成員自我約束、相互監(jiān)督，組織自律互助小組之間的價(jià)格互抽互查。二是強(qiáng)化市場價(jià)格監(jiān)管。要將價(jià)格檢查工作制度化，開展形式多樣的明察暗訪、交叉檢查，杜絕擾亂價(jià)格的不規(guī)范行為，提振客戶信心、穩(wěn)定客戶預(yù)期，讓客戶自覺抵制低價(jià)競銷，力爭使整條銷售明碼實(shí)價(jià)率達(dá)到90%以上，零包銷售明碼實(shí)價(jià)率達(dá)到99%以上。

　　3.3加強(qiáng)整店指導(dǎo)。幫助客戶樹立現(xiàn)代經(jīng)營理念，開展整店管理，實(shí)現(xiàn)全方位盈利。一是與零售客戶共同制定年度盈利提升“一店一策”。由客戶經(jīng)理與目標(biāo)客戶共同完成包括盈利規(guī)劃書在內(nèi)的“一店一策”經(jīng)營指導(dǎo)，與客戶溝通在總量供應(yīng)、經(jīng)營能力提升、軟硬件改進(jìn)等方面的實(shí)施內(nèi)容、推進(jìn)時(shí)間表，指導(dǎo)幫助客戶在不同的時(shí)間段實(shí)施各項(xiàng)盈利提升活動(dòng)，并及時(shí)對比、分析、評估客戶盈利水平是否達(dá)到預(yù)期值，提出改進(jìn)意見。二是積極推進(jìn)整店打造。要針對龍州縣近年來煙酒業(yè)態(tài)經(jīng)營下滑、傳統(tǒng)食雜店競爭力變?nèi)酢⑿滦捅憷陜?yōu)勢凸顯的趨勢，指導(dǎo)有條件的零售客戶進(jìn)行整店形象設(shè)計(jì)，授予優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代終端使用公司品牌標(biāo)識(shí)，促進(jìn)終端形象的轉(zhuǎn)型升級。6月底前，新增10戶整店打造客戶，樹立示范終端。三是積極推進(jìn)整店信息化。要借助廣西煙草終端信息系統(tǒng)的改版升級推廣，指導(dǎo)整店打造的現(xiàn)代終端開展全商品信息化管理，打造終端信息店，真正實(shí)現(xiàn)終端信息化從“管煙”向“管店”全面提升。四是積極推進(jìn)抱團(tuán)盈利法。組織客戶以抱團(tuán)形式開展商品采購、共育品牌，促進(jìn)客戶經(jīng)營模式由“個(gè)人獨(dú)唱”向“小組合唱”轉(zhuǎn)變。積極探索形式多樣的抱團(tuán)盈利方式方法，如：以自律互助小組為單位開展與本地大型快消品供應(yīng)商的合作，開展眾購；搭建為零售客戶和快消品廠家談判的平臺(tái)，爭取更高額度的陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)，開展眾謀。

　　3.4推動(dòng)服務(wù)升級。在做好標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，要依據(jù)市場變化、消費(fèi)變化的特征為零售客戶提供增值服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)。一是擴(kuò)大融資服務(wù)覆蓋面、提高授信額度。6月底前，縣城區(qū)域的融資覆蓋面要達(dá)到30%及以上，年底鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村區(qū)域要實(shí)現(xiàn)同比提升10%。在授信額度上，引入競爭機(jī)制，吸引各家銀行參與競爭，為零售客戶爭取更多經(jīng)營資金。二是開展服務(wù)檢查，優(yōu)化服務(wù)策略。全年開展“服務(wù)質(zhì)量提升年”活動(dòng)，重點(diǎn)圍繞服務(wù)效果提升和服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行，對一線人員的服務(wù)工作開展檢查和追溯，結(jié)合績效考核保障，確保每一項(xiàng)重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目得到有效落實(shí)，三位一體試點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)得以最終實(shí)現(xiàn)。三是積極探索線上交互平臺(tái)應(yīng)用。搭建微信服務(wù)平臺(tái)，提高客我、專銷互動(dòng)響應(yīng)，積極幫助有能力的客戶建立微信公眾號、網(wǎng)上商城，開展微信營銷、網(wǎng)上營銷；拓展零售客戶與金融機(jī)構(gòu)的深入合作，幫助零售客戶應(yīng)用支付寶、微信支付等適應(yīng)年輕消費(fèi)群體的收銀方式，獲得更多互聯(lián)網(wǎng)金融支持。

　　3.5健全培訓(xùn)體系。健全零售客戶培訓(xùn)體系，幫助零售客戶從思想意識(shí)上、技能實(shí)操上得到真正提升。一是打造一個(gè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。改變以往主要以客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)師為主體的單一培訓(xùn)隊(duì)伍，除了進(jìn)一步拓展零售客戶培訓(xùn)師的作用空間，還要打造不同崗位、不同層級的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，無論是縣局（營銷部）中層以上干部，還是普通市管員、客戶經(jīng)理，人人都能開口講，人人都是行業(yè)政策的宣傳員。二是打造一套精品課程。建立起包括專銷零基礎(chǔ)知識(shí)和梯級能力提升知識(shí)在內(nèi)的零售客戶培訓(xùn)教材大綱和教材體系，促進(jìn)零售客戶培訓(xùn)向標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、制度化發(fā)展。三是打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)課堂。要切實(shí)發(fā)揮自律互助小組作用，將自律互助小組這一具備“客戶服務(wù)、市場監(jiān)管、品牌培育、學(xué)習(xí)交流”四大功能的平臺(tái)打造成為優(yōu)質(zhì)課堂。

　　4.工作成效：我們看到，“專銷零”三位一體在龍州縣局（營銷部）試點(diǎn)以來，龍州煙草全體員工腳踏實(shí)地、循序漸進(jìn)去開展“專銷零”三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)工作，把專賣、營銷、零售客戶緊密聯(lián)合起來，發(fā)揚(yáng)“五心”即“有決心、有恒心、付真心、有信心、要齊心”，將共管市場、共建終端、共同發(fā)展落到實(shí)處。截至5月31日，龍州局（營銷部）實(shí)現(xiàn)銷量3634.9箱，完成年進(jìn)度41.8%；實(shí)現(xiàn)單箱銷售額26934元，與年計(jì)劃數(shù)對比超824元，年累同比增1081元，同比增長4.2%；銷售10元以上真龍986.5箱，完成年進(jìn)度44.6%。社會(huì)存銷比符合市場預(yù)期，縣城為1.3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為1，農(nóng)村為0.8，卷煙市場價(jià)格總體保持平穩(wěn)。全縣共成立52個(gè)自律互助小組，共計(jì)562個(gè)客戶納入小組建設(shè)，專銷零三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)模式初步形成，客我關(guān)系不斷融洽，抱團(tuán)經(jīng)營氛圍日益濃重，客戶利益得到了進(jìn)一步保障。

　　4.1凝聚共識(shí)，精心謀劃，努力為專銷零三位一體現(xiàn)代終端建設(shè)工作營造氛圍。

　　專銷零“三位一體”