煙草在線專稿　　品牌培育一直是卷煙營銷人員的苦主，尤其是一線卷煙營銷人員都有種談品牌色變的感覺。存在按品牌培育計劃落實到戶的誤區，而沒有將最終落腳點放在“讓客戶自覺訂購，讓客戶順暢銷售”上，從而導致了客戶的不理解。要做好品牌培育，客戶經理應做到以下幾個關鍵點。

　　一是掌握市場特性。客戶經理的戰場是卷煙片區市場，服務對象除了零售客戶，還應包括消費者。但是周而復始的市場走訪，加上工作性質煉就的職業敏感，就要求客戶經理必須對區域市場的熟練掌控。區域的市場特征需要準確的掌握經濟狀況、卷煙消費水平、人員流動情況、項目工程建設情況以及一些消費習慣，這些都決定了該市場能接受的新品牌價格區間，決定著新品牌的接受能力，決定了培育品牌的路徑。

　　二是了解客戶經營實力。區域里有不同類別的客戶，其銷售的環境不同，對新品牌的推薦能力也會千差萬別。客戶的經營能力決定了客戶對新品的接受程度，客戶講了除了按客觀情況來判斷品牌培育能力外，還需要從銷售數據上進行判斷，從日常的服務交流去把握。如果盲目的普遍投放，對于經營能力較差的客戶一方面無法接受，另一方面由于其推介能力差而導致品牌積壓，勢必會影響品牌的銷售聲譽。

　　三是熟知品牌賣點。要充分掌握品牌的特性，從品牌的文化、原料、特征入手掌握品牌與眾不同的地方，以品牌優勢吸引零售客戶，營造培育氛圍，做強品牌賣點宣傳，讓客戶從內在認識并認可，達到自愿接受銷售的目的。

　　四是單戶訂購量最小化。新品上市都有一個適應期，切不可集中投放。卷煙投放要有計劃的投放，且單戶投放量不宜過大，這樣客戶既能讓客戶有一個適應的過程，激發其主動推介品牌的能力。

　　五是找準時機引導訂購。新品上市需要考慮具體的時間，最好在每年的6月至9月，此時為銷售旺季，客戶根據市場需求找替代品牌，這是新品培育的黃金時間。但是由于現在的品牌培育往往集中在11月到12月，時間靠近年尾，客戶需要忙于消化庫存，為開門紅做準備，這給品牌培育帶來了時間和空間上的困難，往往呈現工作難度大、客戶支持度低、培育效果差的狀況。

　　六是實施有效的品牌陳列展示。品牌上柜后的首要工作就是陳列展示，要讓品牌占領柜臺的黃金位置，讓消費者能第一眼看到并產生興趣了解，除了包煙陳列，還需要進行條煙的展示，必要時進行品牌文化的映襯展示，再加上客戶的宣傳引導，必然會取得較好的效果。

　　七是注重后期的跟進。要注重品牌培育的人性化，做好適時跟蹤品牌動銷情況。要在服務客戶的過程中經常詢問客戶品牌銷售和庫存情況，給客戶指導主動推介的方法，舉一些其他銷售較好的客戶實例，幫助打消客戶的顧慮，做好銷售思想疏通。

　　八是反饋市場反應。要通過跟蹤市場動銷情況，找出各區域市場表現的差異，分析原因，將具體情況及時反饋。對于一些在縣域市場根本無法打開的品牌，需要退出市場；對于一些因地方經濟和消費習慣影響的市場差異，要根據需求量進行投放和進一步培育。

　　品牌培育的難度是顯而易見的，需要天時、地利、人和。在新品初上市培育期，需要更多的是客戶經理的耐心和指導，讓客戶放心銷售，最終為真正的上市培育做好準備。

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