煙草在線專稿　　激勵作為激發(fā)員工創(chuàng)新性、提升隊伍素質(zhì)、推進工作開展的常規(guī)手段，屢試不爽，也常被各地市商業(yè)企業(yè)用來激勵營銷人員干事創(chuàng)業(yè)、推進目標(biāo)任務(wù)完成的典型做法。尤其在當(dāng)前卷煙銷售形勢下，營銷激勵顯得尤為重要，但凡事都要適度，否則，職能過猶不及。筆者結(jié)合工作實際，就營銷過度激勵談幾點認(rèn)識。

　　一、營銷過度激勵的表現(xiàn)

　　從江西全省商業(yè)系統(tǒng)的情況來看，營銷過度激勵主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

　　一是正向激勵過度導(dǎo)致激勵疲勞，有些單位為了調(diào)動營銷人員的積極性，會出臺類似加權(quán)激勵措施。比如，在基本任務(wù)完成的前提下，依據(jù)超額完成業(yè)績的比例逐步加重獎勵比重，這方面就需要適度，一是獎勵基數(shù)的適度，二是獎勵比重的適度，否則，兩者缺一，均會給營銷人員誤導(dǎo)形成不用太費力事情就可獲取豐厚的獎勵，沒有體現(xiàn)勤奮營銷和智慧營銷的內(nèi)在價值，沒有給予業(yè)績優(yōu)劣的差異化對待，也就難以充分發(fā)揮獎勵的邊際效應(yīng)。久而久之，營銷人員對獎勵產(chǎn)生疲勞，對獎勵機制缺乏關(guān)注，也就是說獎勵機制失去了本應(yīng)有的激勵干事創(chuàng)業(yè)爭績的作用。

　　二是負(fù)向激勵過度導(dǎo)致喪失信心，同樣，有些單位為了調(diào)動營銷人員爭先恐后的積極性，在出臺正向激勵的同時給予未能完成任務(wù)或任務(wù)實現(xiàn)落后的人員或部門一定扣罰，即負(fù)向激勵。負(fù)向激勵也需要一個度，否則，激勵過大，會給一些部門或人員產(chǎn)生一種破罐子破摔的消極心里。比如，某個月份，負(fù)向激勵導(dǎo)致了員工扣罰過重，甚至出現(xiàn)了營銷人員普遍“從家里帶飯”來工作的過度激勵現(xiàn)象，久而久之，就會形成反正完不成，反正要扣或任你扣的無所謂心理，未能有效發(fā)揮負(fù)向激勵機制的理應(yīng)發(fā)揮的唯恐落后的激勵作用，導(dǎo)致了破窗理論效應(yīng)的蔓延。

　　二、防范過度激勵的措施

　　一是要加大研究。要對考核激勵機制進行研究，細(xì)化和量化納入考核機制的內(nèi)容與質(zhì)量，強化考核內(nèi)容之間的相關(guān)度。一方面，要加大目標(biāo)任務(wù)的研究，對卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)要合理進行分解，對重點關(guān)注的銷售指標(biāo)要分項考核，比如，對卷煙銷量、銷售結(jié)構(gòu)、重點品牌銷量、實現(xiàn)稅利等指標(biāo)，同時，對這些主要考核指標(biāo)要依照時序合理分解到每個季度、每個月份，確保重點指標(biāo)關(guān)注到位、目標(biāo)任務(wù)分解合理，為考核激勵奠定基礎(chǔ)。另一方面，要加大薪資待遇的研究，對現(xiàn)有可使用績效工資進行細(xì)化分塊，明確營銷方塊中可支配激勵的績效工資總額，并根據(jù)重點考核指標(biāo)、目標(biāo)任務(wù)合理分解到每個月，掛靠在每個考核指標(biāo)上，實現(xiàn)績效考核工資與重點指標(biāo)、時序月度的相結(jié)合、相聯(lián)動。

　　二是要適時校正。要根據(jù)實際需要和變化對具體的激勵措施進行調(diào)整、優(yōu)化，盡量將激勵措施控制在一定的振幅范圍內(nèi)。一方面，要對目標(biāo)任務(wù)的分解進行調(diào)整，目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)已經(jīng)完成和待要完成的任務(wù)情況進行調(diào)整。比如，前期完成任務(wù)不夠理想，欠量就要轉(zhuǎn)移到后續(xù)時間段內(nèi)考核，反之，前期超額完成，后期的考核目標(biāo)任務(wù)適當(dāng)調(diào)減。通過調(diào)整，確保激勵措施與考核內(nèi)容的相適應(yīng)。同時，有時省級公司中途會另有要求，地市級公司就要在目標(biāo)任務(wù)上作出響應(yīng)，相應(yīng)的激勵考核也要適當(dāng)調(diào)整，防范考核激勵與目標(biāo)任務(wù)的脫節(jié)。另一方面，要對績效工資階段使用分配情況及時優(yōu)化，防止暴飲暴食現(xiàn)象發(fā)生。比如，有時，某個月份由于任務(wù)完成的不夠理想，營銷人員普遍被扣罰，而且，扣罰也可能過重，如上所述出現(xiàn)了帶錢上班的情況；某個月份由于估計不足，導(dǎo)致了大面積獎勵，獎勵的力度比較大，導(dǎo)致可使用的激勵工資急速減少，給后續(xù)月份為實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的可使用激勵工資帶來了不足的隱患。因此，要及時關(guān)注激勵工資的使用和實現(xiàn)情況，對激勵績效工資的使用和分配作出合理的分解、調(diào)整，防止為一時目標(biāo)任務(wù)完成影響全年目標(biāo)任務(wù)實現(xiàn)的可持續(xù)性。

　　三是要自我完善。要在考核制度中建立健全自我完善、自我調(diào)整的激勵措施，保持制度的原則性和執(zhí)行的韌性。一方面，要保持制度執(zhí)行的原則性，也就是說，激勵機制一出臺，就要嚴(yán)格按照考核制度的內(nèi)容、權(quán)重和計算方式進行核算，該獎的獎，該罰的罰，做到考核公平公正公開，獎罰分明，體現(xiàn)制度執(zhí)行的剛性。另一方面，也要保持激勵機制的彈性，借鑒用發(fā)展的方法解決發(fā)展中遇到的問題，針對激勵機制運行過程中存在的波動過大、體量過多的、預(yù)測不充分或難以預(yù)測的情況，就要充實相應(yīng)的自我調(diào)整措施，應(yīng)對不合理顯現(xiàn)的發(fā)生，同時確保激勵機制的正常有效運行，體現(xiàn)制度執(zhí)行的嚴(yán)肅性，從而為營銷工作倡導(dǎo)一種在堅持原則的前提下保持適度靈活性，為營銷工作穩(wěn)定發(fā)展、激勵全體營銷人員干事創(chuàng)業(yè)奠定更為堅實的制度基礎(chǔ)。