煙草在線專稿　　當前，由于受諸多因素影響和干擾，煙草行業發展面臨著嚴重壓力和挑戰。盡管行業上上下下齊心協力，認真貫徹國家局部署，嚴格落實各項規定，2017年第一季度在卷煙銷售量和品牌培育方面取得了一定成績，但是目前行情依然不容樂觀，因此作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，毫無疑問應該切實履行自身責任，扎扎實實地開展好卷煙營銷工作，更好地助力客戶賣好煙，好賣煙，從而推動行業向前發展。在此，筆者結合自己的實踐談一談客戶經理如何找準卷煙營銷的三個點。

　　一、以市場為切入點，圍繞市場獲取信息。

　　煙草市場包括兩個方面，一是供應市場，另一個是消費市場。作為卷煙客戶經理必須清楚地把握好這兩個市場的特點，平衡好兩個市場的關系，才能確保卷煙營銷工作順暢。眾所周知市場是永恒的，但市場又是動態變化的，特別是當前社會正處在一個動態多變的大數據時代，信息量大，內容豐富，更新速度快。因此客戶經理要牢牢地把握市場，以市場為切入點，圍繞市場獲取信息，才能更好地指導客戶做好品牌培育，做好卷煙進購，做好新品推薦等各環節，從而進一步做好卷煙銷售工作。

　　客戶經理在卷煙營銷工作中要做到“以市場為切入點，圍繞市場獲取信息”，那么就必須重視調研市場，要深入走訪市場。無論是嚴寒酷暑，也無論是淡旺季節，都要始終堅持走訪市場，切實從市場前沿獲取卷煙的相關信息。比如第一時間了解供應市場品牌結構特點，了解供應動態，特別是一些新品的供應情況。查看是否有適合自己片區的品牌，是否有值得零售戶用心培育的品牌等；同時還要認真觀察消費市場的變化情況，比如消費群體有無明顯變化，消費者習慣可有什么新情況等等，這些都要做到心中有數，做為今后制訂營銷計劃的基礎，以便更好地實施營銷工作。可以這么講一個不重視市場調研的不重視信息搜集的客戶經理，是不稱職的，也是不可能創造出較好業績的。

　　客戶經理何為芳：說到“以市場為切入點，圍繞市場獲取信息”，回憶起自己開始從事卷煙營銷工作那陣子，在這方面做得不夠。心中沒有市場意識，不重視信息搜集，指導零售戶選購卷煙完全的是隨便應付，沒有周密計劃，沒有完整思考，沒有分析整理，一切都是憑著自己的想象，經常出現失誤。后來在一些同行的精心指教下，我重視市場為導向，重視信息搜集分析，很好地把握消費商機。記得2014年，我在走訪中獲悉片區有一位零售戶說自己店內庫存卷煙量大。于是我立即前往了解情況，原來是這位零售戶脫離市場，片面追求名煙效應，追求利潤最大化，盲目進購中華、黃鶴樓、蘇煙等高檔煙，而實際上當地消費水平并不高，因而造成高檔煙庫存積壓也就是正常的了。于是我告訴這位零售戶，卷煙經營不能光盯著利潤，而應該以切合消費者需求，滿足消費需求為主。通過卷煙積聚人氣，拉動其它商品銷售，這才是最重要的事情。我慎重地告誡他要以每包10-30元的煙為主體，比如金皖、玉溪、小蘇等，這樣才更有效果。這位零售戶隨后做了調整，果然效果很好。

　　二、以品牌為核心點，積極抓好品牌培育。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須堅持“以品牌為核心點，積極抓好品牌培育”。應該說合適的品牌是卷煙營銷的抓手，是客戶做好卷煙銷售的前提。然而筆者在走訪中得知，不少客戶經理不是很重視品牌培育工作。在他們看來，卷煙營銷就是走訪一下零售戶，和他們談談心，鼓勵鼓勵。至于零售戶怎么去賣煙，怎樣賣好煙，相信他們都有自己的一套，有自己的機會和安排。因而不少客戶經理的卷煙營銷，特別是指導客戶方面是非常松散的，是任由放野馬式的。一些客戶經理還美其名曰這樣做實際上是“充分地相信客戶，十分地尊重客戶，積極發揮客戶主動性”。

　　實際上是這么回事嗎？非也。一個客戶經理要想卷煙營銷工作有實效，有影響力，那么就要積極選好品牌，精心培育品牌。特別是要指導客戶結合自己周邊實際情況，煙民經濟條件，消費愛好，當地風俗習慣等，有計劃有目的選好合適品牌。特別是一些低焦危害、細支新品要作為重點推薦對象，要讓客戶賣的煙能符合消費者需求特點，能滿足消費需要。我們也可以這么說一個不重視新品培育的客戶經理，是缺乏創新理念的，是缺少與時俱進思想的。客戶經理只有重視品牌培育工作，才會指導客戶進購恰當的品牌，然后花時間和精力做好宣傳，做好推介，充分拓展商機，積極挖潛增效。要鼓勵客戶大膽嘗試，勇于創新，在新品培育方面多下功夫，多花時間，讓合適新品盡快占領市場，擁有良好的市場占有率。

　　客戶經理孫大偉：我從事卷煙營銷工作已經有10年，深切地感受到培育品牌的重要性。記得2014年初，安徽紅方印新品出來之際。開始不是零售戶都不是很重視，但是我覺得紅方印品牌不錯，無論是大方印，還是小紅方印盒子印制精美，味道不錯，價格也適中，值得推介。因而我就在片區加大走訪力度，廣泛地做好客戶工作，告誡他們重視紅方印的市場培育，必有潛力市場。一些零售戶聽了我的建議，都第一時間安排進購，然后從自己的親戚朋友等熟人入手，加大宣傳力度，同時還采用一些合適的促銷形式，比如和一些酒店、棋牌室、歌廳合作，一些零售戶還大方地讓顧客免費試吸，在自己的一些宴會中帶頭使用紅方印。在消費者面前大夸這品牌不僅味道好，更重要的是價格實惠，實惠工薪階層消費，是一款非常好的新品。通過一系列的精心宣傳，取得了較為滿意的效果。半年銷售紅方印700條，其中有將近600余條是在當地銷售的，在當地產生了較大影響力。

　　三、以客戶為關鍵點，精心指導客戶銷售。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須堅持“以客戶為關鍵點，精心指導客戶銷售”。客戶經理面對的客戶實際上就是零售戶，他們常年戰斗在卷煙銷售的前沿一線，是卷煙銷售的主體，只有充分地發揮他們的積極主動性，多方激發他們的熱情，才能讓他們想方設法賣好煙。因此客戶經理要牢牢地樹立客戶意識，要多關愛客戶，尊重客戶，指導客戶，幫扶客戶，讓客戶感受到溫暖和陽光，從而內心信賴并支持客戶經理。

　　“以客戶為關鍵點，精心指導客戶銷售”，實際上就是要求客戶經理要經常多換位思考，要做到心中有客戶要考慮客戶利益，積極維護客戶利益。一個漠視客戶的利益的客戶經理是不成熟的，是不受歡迎的。特別是對于卷煙銷售方面存在明顯缺陷的客戶要給予適當的指導，如在進購比例、數量方面；在陳列設計、促銷宣傳方面；在庫存保管、真假識別方面都要盡力而為，不可偏頗；對一些新手零售戶要全面的指導他們如何做好卷煙銷售，做到不厭其煩；另外對那些家庭有時間困難，生活有特殊需要的零售戶，客戶經理要給予力所能及的幫助和扶持。

　　客戶經理韓德威：我是2010年開始從事卷煙營銷工作的。7年來我始終將客戶擺在工作第一位，時時處處為客戶著想。我想無論自己的卷煙營銷方案設計多么完美，但最終都必須依靠客戶來實現。來落實。因此只有精心指導客戶，盡心幫扶客戶，才能有效地發揮客戶的積極性和主動性，才能促使他們賣好煙。2012年秋季，我走訪中發現一位客戶家中情況特殊，妻子患嚴重心臟病，臥病在床；兒子騎車上學發生交通事故，右腿骨折住院。該零售戶情緒低落，精神萎靡，于是我前去登門拜訪，勸他要精神振作，盡快走出陰影。特別是待孩子出院后，就要妥善安排，不能耽誤生意，因為家中還急需錢呢。同時我在公司組織捐款捐物，最終將12000元善款幾部分衣物送到他家，這讓零售戶備受感動，對我充滿感激，此后他在卷煙銷售方面非常賣力，銷量持續增長，連續多年被公司評為先進零售戶。

　　結語：卷煙營銷工作說復雜其實簡單，說簡單其實非常復雜，涉及細節多，方方面面關系許多平衡協調，因此客戶經理要找準三個點，才能確保營銷順利順暢！

?