煙草在線專稿　　卷煙品牌上柜一直是困擾客戶經(jīng)理的關(guān)鍵性基礎(chǔ)工作，許多客戶經(jīng)理在品牌上柜方面只是習(xí)慣性對轄區(qū)內(nèi)零售客戶宣之任之，沒有合理的進(jìn)行梳理和跟蹤，以至于品牌上柜率達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。結(jié)合自身品牌上柜工作經(jīng)驗，總結(jié)出以下品牌上柜“八字”四步驟。

　　一、普宣。羅列出零售客戶的信息傳遞方式，進(jìn)行多角度、多方式的前期宣傳。首先對有微信號或QQ號的零售客戶建立微信群或QQ群，通過圖片、視頻等形式讓該類零售客戶對品牌的外包裝、煙支及品牌文化信息，更直觀、更全面地進(jìn)行了解，通過零售客戶間的交流、互動達(dá)到相互促進(jìn)品牌上柜的效果；其次，對只有手機(jī)號碼而不使用微信和QQ的客戶，通過編輯短信進(jìn)行品牌上柜宣傳；最后，對使用固定電話的客戶，通過電話拜訪的模式進(jìn)行耐心、細(xì)致地給零售客戶介紹品牌，并告知其品牌訂購上柜。

　　二、篩漏。有了前面品牌上柜的普遍宣傳做鋪墊，零售客戶對品牌上柜有了初步認(rèn)識，部分零售客戶也會對上柜品牌進(jìn)行訂購，并出樣陳列。在一個訂貨周期過后，對系統(tǒng)品牌訂購上柜數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢，對未訂購上柜的零售客戶進(jìn)行篩選，對出現(xiàn)漏訂或錯訂的零售客戶進(jìn)行訂購上柜指導(dǎo)，以達(dá)到品牌訂購上柜的目的，同時對銷售較好的零售客戶進(jìn)行再購銷。

　　三、突點(diǎn)。許多零售客戶對品牌上柜都是猶豫不決、心存疑慮，有些經(jīng)營能力較好的零售客戶，總是因自身經(jīng)營過于保守，對品牌上柜畏首畏尾，擔(dān)心卷煙的不好賣造成資金的積壓。客戶經(jīng)理需要突破此類零售客戶的心里特點(diǎn)，從品牌利潤差價的優(yōu)越性、同價品牌的對比性、貨源保障的穩(wěn)定性等方面化解零售客戶的顧慮，從而引導(dǎo)零售客戶拓展自身品牌寬度的能力，多給零售客戶戴經(jīng)營能力強(qiáng)的“高帽子”，以提高零售客戶畏懼品牌上柜的“免疫力”。

　　四、抓釘。品牌上柜“釘子戶”的工作同樣是非常艱巨，他們會編花樣繁多的理由來拒絕品牌訂購上柜，客戶經(jīng)理嘗試過曉之以理、動之以情與零售客戶進(jìn)行交流，但結(jié)果都會是敷衍客戶經(jīng)理。卷煙上柜“釘子戶”的態(tài)度往往是對營銷人員比較強(qiáng)硬，對專賣人員比較服軟，面對這類零售客戶，客戶經(jīng)理可以借助于專賣部門對其進(jìn)行卷煙經(jīng)營督導(dǎo)，再通過客戶經(jīng)理的交流指導(dǎo)，周而復(fù)始“釘子戶”的上柜情況也會出現(xiàn)明顯的改觀。

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