煙草在線專稿　　當(dāng)前由于受諸多因素影響和干擾，行業(yè)受到了前未所有的沖擊和考驗(yàn)。可以這么說(shuō)行業(yè)當(dāng)前發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，困難多，壓力大，值得全體行業(yè)人的關(guān)注和重視。特別是肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理是聯(lián)系公司和客戶的橋梁和紐帶，是卷煙營(yíng)銷的策劃者和實(shí)施者，是零售戶卷煙銷售的指導(dǎo)者和幫扶者，因而他們的工作更有挑戰(zhàn)性和緊迫性，要站在行業(yè)發(fā)展大局高度去思考、去總結(jié)、去反思，要全心全意地為行業(yè)服務(wù)。但是據(jù)筆者在調(diào)查中得知，當(dāng)前不少客戶經(jīng)理對(duì)卷煙營(yíng)銷工作的重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)營(yíng)銷指導(dǎo)創(chuàng)新不足，對(duì)品牌培育思考不足，對(duì)客戶關(guān)愛(ài)不足，導(dǎo)致工作常被動(dòng)。對(duì)于這種現(xiàn)象，必須要引起其客戶經(jīng)理的重視，特別要注意做到以下“四個(gè)多”，助力行業(yè)穩(wěn)步有序向前發(fā)展。

　　一、對(duì)行業(yè)多一份責(zé)任。

　　首先作為一位卷煙客戶經(jīng)理一定要把自己定位于行業(yè)一份子，定位于行業(yè)主人翁。要明確行業(yè)興衰與否，與自己息息相關(guān)，不僅關(guān)系到自己的成就感和獲得感，更重要的還會(huì)影響自己經(jīng)濟(jì)收入，影響家庭生活質(zhì)量。可以這么說(shuō)一個(gè)沒(méi)有多少責(zé)任感的客戶經(jīng)理，是無(wú)法做好卷煙營(yíng)銷工作的，因?yàn)樗麄儾豢赡軐?duì)工作盡心盡力，面對(duì)困難和阻力，不可能主動(dòng)想辦法去解決，不可能積極探索解決問(wèn)題的策略。只有當(dāng)客戶經(jīng)理自覺(jué)地把自己當(dāng)做行業(yè)一份子，那么也就會(huì)對(duì)行業(yè)充滿責(zé)任感，也就會(huì)主動(dòng)地創(chuàng)新工作方法，積極地解決工作矛盾。因此客戶經(jīng)理對(duì)行業(yè)要多一份責(zé)任感，要有主人翁態(tài)度、發(fā)揚(yáng)主人翁精神，抓好營(yíng)銷，圍繞營(yíng)銷做好本職工作。

　　多一份責(zé)任感，這就要求客戶經(jīng)理要樹立“行業(yè)興盛為榮，行業(yè)衰敗為恥”的榮辱觀，要以行業(yè)利益關(guān)乎自身利益的正確利益觀，要以大局為重，以行業(yè)為重，特別是當(dāng)前行業(yè)面臨諸多困難和挑戰(zhàn)的緊要關(guān)頭，可以說(shuō)客戶經(jīng)理更應(yīng)該要有很強(qiáng)的榮辱觀，要恪盡職守，要盡職盡責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家煙草政策，積極宣傳煙草政策，深入調(diào)研市場(chǎng)，認(rèn)真指導(dǎo)零售戶，切實(shí)服務(wù)好消費(fèi)者。客戶經(jīng)理要多一份責(zé)任感，那就要求客戶經(jīng)理有強(qiáng)烈的使命感，要切實(shí)以行業(yè)為上，把維護(hù)行業(yè)發(fā)展和行業(yè)生存當(dāng)做一件大事來(lái)辦。要自覺(jué)地增強(qiáng)憂患意識(shí)，不能總想著行業(yè)過(guò)去的輝煌，老是覺(jué)得有著無(wú)限的優(yōu)越感，從而工作缺乏動(dòng)力，缺乏積極性和主動(dòng)性。一個(gè)客戶經(jīng)理如果做不到這一點(diǎn)，那么是不可能做好卷煙營(yíng)銷工作的。因此，強(qiáng)化責(zé)任感和使命感應(yīng)該成為客戶經(jīng)理當(dāng)前乃至今后很長(zhǎng)時(shí)間的一個(gè)重要任務(wù)，成為客戶經(jīng)理的一種自覺(jué)行為和常態(tài)行為。

　　卷煙客戶經(jīng)理孫刊：當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理對(duì)行業(yè)多一份責(zé)任感，是時(shí)代發(fā)展的需求，顯得不僅重要而且必要。我作為一位客戶經(jīng)理經(jīng)常要求自己，要自覺(jué)樹立責(zé)任意識(shí)，把行業(yè)興衰當(dāng)做自己的事情來(lái)看待。處處為大局著想，時(shí)時(shí)為行業(yè)擔(dān)憂，從而激勵(lì)自己要不屈不撓，要多學(xué)習(xí)，勤思考，要自覺(jué)地關(guān)愛(ài)客戶，要把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)辦，扎實(shí)開展?fàn)I銷工作，從而以誠(chéng)信熱情、認(rèn)真細(xì)心贏得客戶的贊賞和信賴，對(duì)自己的工作帶來(lái)了更多的幫助！

　　二、對(duì)營(yíng)銷多一些創(chuàng)新。

　　其次作為客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中，要對(duì)營(yíng)銷多一些創(chuàng)新。關(guān)于創(chuàng)新這一個(gè)關(guān)鍵詞，應(yīng)該說(shuō)大家都不陌生，而且也是近些年來(lái)各行業(yè)較為火爆的一個(gè)詞語(yǔ)之一，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、改革創(chuàng)新、創(chuàng)新思路、創(chuàng)新思維等等，這些都是常見于報(bào)刊媒體的一些詞語(yǔ)。而卷煙營(yíng)銷工作涉及環(huán)節(jié)多，細(xì)節(jié)繁，方方面面的問(wèn)題，都需要客戶經(jīng)理認(rèn)真思考，積極應(yīng)對(duì)，而切忌總是習(xí)慣憑經(jīng)驗(yàn)，憑感覺(jué)，想當(dāng)然。這些“經(jīng)驗(yàn)、方法和感覺(jué)”在行業(yè)面臨四面楚歌的情況下是相當(dāng)危險(xiǎn)的，也是極不妥當(dāng)?shù)摹Ｒ粋€(gè)客戶經(jīng)理如果在卷煙營(yíng)銷中總是習(xí)慣因循守舊，習(xí)慣想當(dāng)然，而缺乏創(chuàng)新思維、缺乏創(chuàng)新意識(shí)，是無(wú)法做好營(yíng)銷工作的。那么客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中應(yīng)該從哪些方面創(chuàng)新呢？筆者認(rèn)為要著力抓好以下幾點(diǎn)：

　　一是創(chuàng)新認(rèn)識(shí)。過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，不少客戶經(jīng)理總是錯(cuò)誤地認(rèn)為在卷煙營(yíng)銷中，自己是幫扶客戶，因此客戶應(yīng)該感恩自己，應(yīng)該主動(dòng)聯(lián)系自己。因而客戶經(jīng)理總是習(xí)慣高高在上，發(fā)號(hào)施令。習(xí)慣對(duì)客戶指手畫腳，甚至訓(xùn)斥責(zé)備，把自己真正地當(dāng)做一個(gè)“官兒”。應(yīng)該說(shuō)長(zhǎng)期以來(lái)在專賣制度下，煙草行業(yè)曾經(jīng)一定非常的紅火，客戶賣煙有利可圖，而且還有利于推動(dòng)其他零售發(fā)展，因?yàn)榱闶蹜魧?duì)客戶經(jīng)理“百依百順”、“尊敬有加”，這是常有的事情，也是非常正常的事情。然而現(xiàn)在不同了，行業(yè)發(fā)展面臨著巨大困難和壓力，加上控?zé)煷胧┎粩嗉訌?qiáng)，零售戶信心嚴(yán)重不足，有的心里上甚至產(chǎn)生賣不賣都無(wú)所謂的心態(tài)，此時(shí)此刻客戶經(jīng)理如果不能轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)新認(rèn)識(shí)，那么是很難吸引客戶，引導(dǎo)客戶賣好煙的，勢(shì)必會(huì)影響卷煙營(yíng)銷。

　　二是創(chuàng)新思路。客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，不能光靠說(shuō)教、強(qiáng)壓、蠱惑，而是要耐心細(xì)致地幫助客戶分析行情，找準(zhǔn)缺差，要幫助客戶制定計(jì)劃，尋找對(duì)策。作為客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)客戶創(chuàng)新思路，特別是要學(xué)會(huì)利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，廣泛地挖潛增效，拓展銷售空間，提升利潤(rùn)。創(chuàng)新思路就要求客戶經(jīng)理不斷思考，反復(fù)比較，認(rèn)真總結(jié)反思，才能不斷優(yōu)化營(yíng)銷思路，才能提升效率。

　　三是創(chuàng)新方式。客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷，那么還必須創(chuàng)新營(yíng)銷方式。一定要徹底改變過(guò)去的那種坐在辦公室“電話遙控、手機(jī)指揮”式的營(yíng)銷方式方法，要深入走訪，俯下身子尋訪客戶。要學(xué)會(huì)關(guān)愛(ài)客戶，把客戶的事真正地當(dāng)做自己的事情來(lái)辦，要學(xué)會(huì)傾聽、學(xué)會(huì)尊重、學(xué)會(huì)關(guān)愛(ài)。要通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)引導(dǎo)、幫扶助推，讓客戶看到希望，讓客戶提振信心，讓客戶對(duì)卷煙銷售充滿感情。

　　客戶經(jīng)理唐華建：創(chuàng)新是民族的靈魂，創(chuàng)新是國(guó)家發(fā)展的動(dòng)力之源。我作為客戶經(jīng)理，深知在卷煙營(yíng)銷中創(chuàng)新是非常重要的，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有活力，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展。特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)相當(dāng)困難的情況下，更應(yīng)該要注意創(chuàng)新思維，創(chuàng)新方法。因此，我在營(yíng)銷中時(shí)刻思考如何創(chuàng)新，如何有效地通過(guò)改變一些方式刺激客戶，激發(fā)他們的潛力。比如，改變過(guò)去一味簡(jiǎn)單說(shuō)教為情感引導(dǎo)；改變過(guò)去遙控指揮為親臨現(xiàn)場(chǎng)；改變過(guò)去高談闊論為悉心指導(dǎo)等等，產(chǎn)生了很好的效果。

　　三、對(duì)品牌多一些思考。

　　再者客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須對(duì)品牌多一些思考。隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的生活習(xí)慣和愛(ài)好都有所改變，他們?cè)絹?lái)越多地追求健康時(shí)尚、低碳環(huán)保和高質(zhì)量生活方式及習(xí)慣。因此，客戶經(jīng)理要特別關(guān)注這種變化，要對(duì)品牌多一些思考，多一些理性。在卷煙營(yíng)銷中，客戶經(jīng)理一定要指導(dǎo)客戶多觀察周邊實(shí)際情況，特別是要密切關(guān)注消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)變化，及時(shí)了解他們的消費(fèi)需求，尤其是可以通過(guò)消費(fèi)大戶、當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ娜耸俊⒁约白约旱挠H戚朋友，要發(fā)揮他們的影響力和號(hào)召力。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)分析、學(xué)會(huì)觀察、學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)總結(jié)。要舍得放棄一些陳舊的不適合消費(fèi)者需求的品牌，增加一些優(yōu)秀新品牌的進(jìn)購(gòu)量。

　　四、對(duì)客戶多一些關(guān)愛(ài)。

　　最后，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須對(duì)客戶多一些關(guān)愛(ài)，要讓客戶深深地為我們的真誠(chéng)、熱情和誠(chéng)信所打動(dòng)，為我們的切切實(shí)實(shí)的關(guān)愛(ài)所感動(dòng)。一個(gè)客戶經(jīng)理要想得到客戶的信賴和支持，那么首先就要熟悉“攻心術(shù)”，善打“情感牌”，用真情感化客戶，用真心對(duì)待顧客，用真愛(ài)幫扶顧客，唯如此才能得到顧客的擁護(hù)。當(dāng)然關(guān)愛(ài)客戶，要從內(nèi)心真實(shí)出發(fā)，要付出真正的情感和愛(ài)心，切忌“熱情”、“愛(ài)心”過(guò)度，比如當(dāng)面說(shuō)好話讓人聽著舒服甜蜜，可是背后卻指指點(diǎn)點(diǎn)；或者口頭承諾的事情最后不聞不問(wèn)；或者當(dāng)遇到與客戶糾紛時(shí)總是敷衍塞責(zé)，找各種借口推脫等等。總之只有發(fā)自內(nèi)心的真愛(ài)，才是客戶所需要的，才是有效果的。

　　結(jié)語(yǔ)：卷煙營(yíng)銷是一件繁而雜的工作，需要客戶經(jīng)理用心，用情認(rèn)真對(duì)待，才能引導(dǎo)客戶真心支持，也才能在逆勢(shì)之下開拓出卷煙營(yíng)銷新局面，推動(dòng)行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展！