煙草在線專稿　　今年，江西省景德鎮市局（公司）以“實現二三七全面打硬仗”為目標引領，以“使命、責任、擔當”為己任，以“四個一”工作理念為標準，堅決打硬仗、堅決打基礎管理攻堅仗。在大家共同的努力下，我們打了兩場小戰役，實現了一個小目標，即打了金圣煙培育和客戶盈利工程兩個小戰役，實現了“多賣金圣、多掙錢”的一個小目標?，F就相關工作的開展情況，向各位領導匯報如下。

　　一、抓住客戶盈利主線，打品牌培育之硬仗

　　省局提出基礎攻堅是著眼于全省系統實現三個層次目標定位的根本大計，事關全省系統全年目標任務的完成，事關全省系統的長遠發展目標。在品牌培育的硬仗中，我們打響了金圣煙培育和客戶盈利工程兩場小戰役。

　　（一）以壯士斷腕之決心打響育金圣品牌攻堅戰?！?37”目標的提出，對景德鎮市局是一個挑戰，但“執行就是紀律、任務也是紀律”，面對挑戰，景德鎮的同志們義無反顧，迎難而上。

　　1.控規格。今年1-8月先后清退了45個規格競品，為省產煙銷售清出約5300箱的市場。

　　2.限利群。經過仔細分析，景德鎮市以“停而不亂、限而有序”為原則，對利群系列實施了“分區施策、因時調整”的策略。1-8月僅新版利群較同期降了2266箱，為省產一二類煙騰出市場空間。

　　3.育品牌。在守經典上保增長，以守市場價為切入口，樹立了“經典品牌仍需育”的培育思路，達成了“守著規模”的目標，穩住了根基，實現了較大幅度增長，吉品金圣銷售5906箱，增長1371箱增幅30.23%、硬金圣銷售2474箱，增長581箱增幅30.71%、軟金圣銷售3118箱，增長261箱增幅9.15%。

　　在育新品上謀長遠，即一謀客戶獲利可持續增長；二謀金圣總量和結構可持續提升。針對景德鎮條均價高的特點，將瑞香、滕王閣作為一二類煙的培育重點。實施了“專項活動”的提升，即“7.10.15”的上柜提升計劃。

　　（二）以“命運共同體”之理念打響客戶盈利提升攻堅戰。在實現2017年開門紅的同時，客戶關系也隨之降至冰點，“利潤薄、庫存大、假煙多”成為一種常態，零售戶賣煙錢越掙越少、卷煙柜面展示越來越少，毛利率只有3%-5%，金圣煙基本無利。為了幫助客戶走出發展困境，也為了尋找煙草企業發展的新動力，按照省局提出的客戶盈利工程要求，我們下定決心，全力建設自律互助小組，讓客戶盈利，讓客戶賣金圣煙盈利。

　　1.建立互助小組。在前期市場調研中，發現客戶對多年前曾經的自律小組非常留戀，對建設客戶自律互助小組的響應比較強烈，有著良好的民意基礎。于是，我們決定抓緊時間加快建設，順勢而為，趨勢而上。即使在面對6月超負荷任務的情況下，沒有給自己停歇的理由，而是一鼓作氣，全力推進。目前，景德鎮轄區內共成立卷煙零售戶自律互助小組49個，吸納小組成員1273戶，占轄區零售戶的20%，其中城區互助小組35個，鄉鎮農村14個。樂平與浮梁縣城零售戶基本實現了全覆蓋。

　　2.提升盈利水平。成功的卷煙營銷決不僅僅是把煙簡單地賣給零售戶，而是幫助客戶實現銷售卷煙的盈利。亞當·斯密在《國富論》中指出：“給我那個我想要的東西，你就能得到這個你想要的東西，這就是每一項交易的含義?！覀儚膩聿幌蛩麄冋務撟约旱男枨?#xff0c;而只是談論對他們的好處。”說的就是要想讓客戶多賣煙，賣你想賣的煙，就得讓他掙錢，讓他賣你想賣的煙掙更多的錢。自律互助小組建立以來，樂平城區的運行效果最為顯著，卷煙的平均毛利達到了近10%，吉品金圣成為給客戶帶來最大收益的品牌，其他金圣相對小眾的品牌如金圣贛的零售價格也基本達到140元/條、硬金圣120元/條。零售戶戶均毛利達到客戶總收入的40%。金圣在樂平的占比達到45%，由此成為樂平最掙錢的卷煙品牌?！百u煙掙錢，賣金圣煙最掙錢”逐步成為現實。

　　二、合四方眾力，建良好經營之生態

　　“能用眾力，則無敵于天下矣；能用眾智，則無畏于圣人矣?！弊月苫ブ〗M的建設，正是多方之力合眾的成果。

　　（一）合客戶之力。卷煙零售戶自身是自律互助最強大的支撐之力，只有讓客戶成為主角，自律互助小組才不會成為半拉子工程。建設過程中，我們堅持“六個自已做”--申請自己寫、規矩自己定、組長自己選、價格自己查、處罰自己下、先進自己評。在經過廣泛宣傳和初期充分發動后，卷煙零售戶逐漸開始主動參與到互助小組的管理和運行中來，并承擔起價格檢查的主要職責。特別值得一提的是樂平市局，在6月底開展了“百日攻堅”價格戰，召開動員大會，選出了領導小組成員，并由零售戶擔任組長，負責攻堅戰的策劃，　將小組建設推向高潮。目前，零售戶的自主檢查面已覆蓋了1000余戶卷煙零售戶，因違反價格約定受到處理的小組成員35戶。所有違約處理意見均由自律互助小組提交，違約客戶被停售的卷煙均由自律互助小組監督員封存。自律互助小組的評選活動，也由零售戶自已打分，自己評選?？蛻舻膮⑴c度與參與熱情非常之高是小組工作推進的重要因素。

　　（二）合上下之力。客戶盈利工程難度大、反復多、耗時長、見效慢，很難堅持。市局主要領導上任第二周，就對自律互助小組工作的開展親自培訓，明確提出客戶盈利工程是網建工作的重要抓手，以“不撞南墻不回頭，撞了南墻也不回，撞倒南墻向前走”的精神，拉開了客戶盈利工程---自律互助小組建設戰的序幕。在這場戰役中，市局專賣科周周督辦、縣縣推進，提出了“城市包圍農村”的戰略思維?？h局一把手也顯現了打硬仗的決心和能力，在前期推進中無論是內部的宣講還是外部的溝通，無論是制度的商討還是市場檢查的一線，無論是大會的動員還是一戶戶的釋疑，他們都親自帶著員工跑、領著零售戶做。市管員、客戶經理5+2，白+黑。堅守之下，必有收獲，四個月的努力，終于見到了一點成效。當初的懷疑變成了信任，低迷的價格得到了上揚，金圣的市場基礎得到了鞏固。

　　（三）合專銷結合之力。小組的建設是專銷密切協作的成果，建設中，專賣是主導，但營銷的身影一直都在，特別是實行網格化后，專銷工作融合度得到很大提升。市局在建設互助小組之初，就提出了合力打造“六大平臺”的目標，即：法律宣傳平臺、客戶盈利平臺、品牌培育平臺、終端建設平臺、信息交流平臺、協作互助平臺，達到“專賣搭臺，營銷唱戲”的目的。目前，所有的新品投放、金圣終端、站點營銷、客戶培訓等活動均在自律互助小組成員中選擇。8月，樂平市局已經借助自律互助小組平臺，開展了第一季的卷煙出樣的培訓與評比活動，讓客戶在卷煙出樣上有了感性認識，逐步打破以往只管多賣不要陳列的傳統習慣，讓金圣煙占據了重要的位置，讓省產煙占據了大部分的陳列空間，為金圣的進一步成長提供了更好的條件。自律互助小組不僅是盈利工程，也是加強專賣的有力補充。客戶守法賣煙掙錢越多，違法成本越大，幫客戶算好盈利帳、算好違法成本帳，客戶的忠誠度就會得到明顯的提升，專賣管理的難度就會減少。以樂平市局為例，自6月份以來，通過小組成員舉報就查獲無證經營案件2起。與此同時，小組覆蓋區域的違法案件法案率也大幅度下降，6至7月份，查獲違法案件6起，去年同期為16起，同比下降62.5%。

　　（四）合工商之力。江西中煙在這場戰役中也很給力，積極參與到建設之中，工商兩家將有限的資源進行優化，配合自律互助小組建設。江西中煙配合商業公司所有站點宣傳評吸對象、終端柜臺發放均選擇了自律互助小組成員，并將忠誠度、貢獻度、誠信度高的自律互助小組客戶作為金圣終端候選人。

　　三、守規范底線，走健康發展之道路

　　（一）守住底線，不碰紅線。規范是生命線，為了守住這條生命線，我們頂住了誘惑，規范不僅要說，更重要的是做。即使在年中任務遠超歷史峰值時，我們放棄了輕松的完成方式，選擇了做細基礎工作，做通客戶思想，把握銷售節奏，盡量避免過早加大社會庫存，盡量避免造成市場壓力過大，盡量避免價格下滑嚴重。用行動向員工昭示了我們規范的決心，向市場發出了守信的承諾。

　　（二）保持市場狀態，管好水籠頭。不圖一時之快，不求一時之量。市場的狀態是我們貨源投放策略的重要標準。一旦出現價格異動或銷量異動，營銷中心立即調整投放策略，從源頭把住規范。同時，我們正在嘗試對金圣主銷規格與省產規格不規律地交替收縮供貨策略，讓客戶感知貨源的不確定性，自主訂貨意識明顯增強，卷煙價格更為穩定。

　　四、幾個尚待突破的問題

　　（一）一枝獨秀，未能成林。樂平市局走在建設的前列，其他兩個單位的推進速度相對較慢，沒有實現同步發展。

　　（二）城鄉差異，未能平衡。由于建設和維護的工作量較大，農村自律小組還處于二期建設，數量少、推動緩。

　　（三）創新不足，未能突破。管理方式傳統，對客戶畫像等科學數據的運用尚未開展。

　　五、下一步的思路

　　（一）堅定不移，加快發展步伐

　　持續在自律互助小組的建設上發力，成熟一個發展一個，盡快擴大覆蓋面，讓更多的零售受益，讓更多的零售賣煙掙錢。

　　（二）用好平臺，發揮六大作用

　　發揮六大平臺作用，讓金圣煙在平臺上更好地成長，讓終端在平臺上完善，讓經營的環境在平臺上更加有序，讓平臺成為我們專賣營銷的另一個主戰場，真正實現工商零共同發展。

　　（三）持之以恒，提升客戶盈利

　　提升客戶盈利水平，打造“市場穩定、價格堅挺，利潤有保障、發展