煙草在線專稿　　眾所周知，由于受方方面面諸多因素的影響和干擾，當前煙草行業進入一個前未所有的特殊時期，面臨著諸多壓力和困惑。行業發展所面臨的嚴峻態勢對全體行業人提出了挑戰考驗，值得廣大煙草深思和研討。作為卷煙營銷客戶經理，由于所從事的工作在一定程度上關乎到行業的生存和發展，關乎到行業的未來，對于行業來說至關重要。為此作為煙草客戶經理一定要切實認真地履行好自身職責，要高瞻遠矚與時俱進地做好卷煙營銷工作。尤其是要注重做好以下“四個者”，以更好地適應現代營銷。

　　一、做一個會思考者。

　　“適者生存，不適者淘汰。”面對復雜多變的形勢，一個會思考者才會高瞻遠矚去觀察問題，思考問題，探索問題，解決問題。一個優秀的客戶經理首先就必須是一個會思考者。特別是當前行業面臨著瞬夕多變，難以預測的國際國內的復雜情況，行業面臨困難多，挑戰大，尤其是受“三大壓力”、“四大難題”等始終困擾。加上經濟新常態下經濟形勢的逆勢發展不容樂觀，客觀上影響著消者的信心和勇氣，降低消費熱情。在這種行業態勢下，如果客戶經理不善于思考制約行業發展因素，不積極思考發展潛力，不主動思考解決行業發展矛盾，那么是毫無疑問是難以做好營銷工作。

　　客戶經理要做一個會思考者，就是要求客戶理要始終“用大腦”思考，“用大腦”營銷，處處時時用心思考問題，絕不馬虎隨意。做一個會思考者，聽起來簡單，實則不然，關鍵是“會”字。會思考，就是要求客戶經理能在復雜的問題中抓住關鍵，在關鍵問題中把握重點，在重點問題中切中核心。比如，當前行業面臨發展阻力大，制約因素多，影響到消費者和經營戶信心，那么如何有效地提振卷煙零售戶信心應該是客戶經理思考的重點問題。

　　又如品牌培育是當前卷煙營銷的一個重點和難題。特別是隨著消費者消費觀念、消費習慣、消費口味、消費水平的不斷變化，他們在品牌選擇和需求方面會做出相應的調整。如何選擇合適品牌才能更好地適應消費者需求，應該是客戶經理思考的一個關鍵。客戶經要深知“合適的才是最好的”這一道理，只有積極培育符合消費者需求的品牌，主動淘汰不合時宜的陳舊品牌才是最佳選擇。因此，客戶經理要深入做好市場調研，選擇好新品，花時間和精力去培育，以拓展空間。　　

　　另外，當前如何抓好薄弱戶營銷指導，也是一個值得客戶經理思考的課題。可以這么說每一個薄弱戶都有短板，有其痛處，客戶經理只有通敏銳觀察，積極思考才能找準要核和關鍵點，引導客戶糾偏改錯，不斷優化，更好刺激客戶，吸引客戶，才能激發他們的主動性，提升他們的能力，拓展機遇，迎來發展。

　　客戶經理何大海：我從事卷煙客戶經理崗位工作已經有6個年頭。6年來我深知積極思考的重要性，會思考的必要性。不會思考的客戶經理是盲目的，是呆板，在營銷工作必定缺乏創新，缺少靈活，工作缺乏后勁。近些年，如果客戶經理只憑經驗營銷，靠感覺宣傳，可會對客戶進行誤導。特別是十八大后有關煙草行業新政較多，我對這些新政的出臺都會研究一番，然后做好宣傳指導，助力客戶理解積極銷售，效果明顯，受到客戶歡迎。記得2015年5月卷煙提稅順價初期，零售戶心理躁動不安，各種說法不一，我想到統一客戶思想，安撫客戶心理，提振客戶信心的重要性，于是迅速等登拜訪，做客戶思想工作，有力地穩定了市場。

　　二、做一個會謀劃者。

　　乍一看卷煙營銷宣傳工作簡單，其實不然。營銷宣傳環節多，涉及面廣，牽扯因素不少。客戶經要想營銷宣傳有效果，效果突出，那么就必須有積極思考與謀劃，有一套完整方案和實施步驟。雖然當前信息化社會，大數據時代，一切變化快，變化大，有時真是“變化趕不上計劃”，但是在某個時間如何進行卷煙營銷還是必須有謀劃、有策略、有方案的。否則就會是盲目的，無序的。一個客戶經理如果不知道謀劃的重要性，不做一個會謀劃者，那么其營銷工作必定缺乏條理，缺少有序。甚至一盤散沙，凌亂不堪。

　　俗話“謀事在人”，足見謀劃的主體是我們自己。客戶經理要做一個會謀劃者，那么就必須養成凡事學會制訂計劃好習慣，要做到思考在前，行動在后，遇事謀劃，制訂周密計劃，探索合理步驟，推進過程發展。切忌凡事想當然，只憑直觀感覺與過往經驗，這樣往往會產生誤導。客戶經理做一會謀劃者，要求做到以下幾點：

　　一是帶著問題去走訪。客戶經理在調研市場走訪零售戶過程中，要帶著問題有備而來。比如想了解什么，研究市場什么，想詢問零售戶哪方面的問題，查找哪些短板和欠缺，要事先設計好問卷模板，讓消費者和零售戶填寫，再收回去整理分析，發現問題。

　　二是帶著目的去營銷。客戶經理調研市場，走訪零售戶要帶著目的進行，別輕舉妄動。每次準備去哪里，何時走訪等要做好謀劃，同時要解決什么問題，要幫扶片區哪位客戶也要有思考。準備培育什么品牌，對“釘子戶”準備如何尋找突破口？等事先都要做好謀劃。

　　三是帶著策劃去促銷。客戶經理要認真指導客戶如何進行卷煙促銷，包括促銷時間、內容、形式和具體方案，都要做好策劃。只有事先幫助客戶策劃好，才能讓客戶做到有條不紊，做到活潑多樣，也才會產生積極的作用。要引導客戶重視現代網絡平臺的運用，有效地采取大數據進行分析處理，查找有用信息，助力卷煙銷售。

　　客戶經理周偉方：我覺得客戶經理做一個會謀劃者是非常重要的，也是必須。只有能謀劃，會謀劃者才會善于思考，勇于探索，勤于積累，也會周密部署，精心構思。做事講規則，說話有條理，思維嚴密，邏輯通暢。否則做事欠思，行動缺方案，容易出現無序混亂。我在營銷中非常注重這一點，不僅自己喜歡制訂計劃，而且也積極指導零售戶這么做，讓他們有條不紊地開展卷煙銷售，片區零售戶工作都較出色，卷煙銷售積極，業績頗佳，多人連年受到公司表彰。

　　三、做一個會說話者。

　　當前情況下，客戶經理要想適應現代營銷，還必須做一個會說話者。所謂會說話者，就是在與他溝通交流時要講究藝術和技巧，要科學合理把握分寸，要運用智慧與幽默，從而達到順暢交流的目的。俗話說“會說話者讓人笑，不會說話者讓人惱。”一般來說，會說話的人富有激情與幽默，具有較強的號召力和吸引力，具備一定的親和力和誘惑力，能夠讓別人圍著他身邊轉，樂于為他辦事，聽從他的安排。

　　客戶經理如何才能做一個會說話者，筆者認為要加強以下幾個方面訓練要求：

　　一是要把握語言藝術。首先客戶經理要明確知道良好的說話能力，優美的語言藝術，流利的溝通技巧是人際交往的基本要素。因此客戶經理在與客戶溝通、與消費者交流時一定要把握語言藝術。要多贊揚鼓勵，少批評訓斥；要面帶微笑，態度和藹，語言親切；要學會反話正說，讓客戶感受到滿滿的喜悅和無限的快樂，從而樂于賣煙，積極賣好煙。

　　二是要加強訓練積累。當然會說話并非天生的，也非必然，可以通過學習訓練，積累提高。因此客戶經理要有這方面的執著毅力，要訂閱《演講口才》、《語言藝術》等方面的雜志，從中學習說話技巧，特別是有關現代社會人際交往的智慧，不斷豐富知識，提高能力，適應現代營銷。

　　三是要善于總結反思。客戶經理要做一個會說者，還必須善于總結反思。總結成功經驗，反思失敗教訓，不斷優化溝通手段，提煉語言藝術，推動營銷。　　

　　客戶經理韓勇：在卷煙營銷工作中，我們客戶經理一定要懂說話藝術，做一個會說話者，要善于與客戶溝通。我在近幾年的營銷工作中，特別注重語言技藝，修煉語言藝術，贏得客戶信賴和支持，效果非常好。我將繼續堅持，追求完美。

　　結語：總之，客戶經理工作性質特殊，責任重大，作用重要，需要不斷思考，修煉，才能進步提高！