煙草在線專稿　　今年的國慶長假，國慶和中秋難得地連在一起，雖然少放了兩天假，但卻無形中帶火了節日的市場。俗話說“未雨綢繆”，節前的市場走訪工作對做好節日的銷售非常重要。那么，如何提高“雙節”前的走訪效果，讓零售客戶在國慶長假期間賺得開心，賺得輕松呢？

　　客戶經理：趙一民

　　觀點：到邊到店，不放死角

　　“雙節”是一年中難得的銷售黃金期，市場異常活躍，客戶經理在走訪過程中，要發揚不怕吃苦受累的精神，每家零售客戶都應走訪到位，并且，針對市場、客戶、消費者不同的特點，開展個性化的營銷服務活動。一般邊界、農村店、偏僻及死角的地方由于銷售量小、結構低、路途遙遠、交通不便這些客觀條件的限制，客戶經理很難按時、及時地走訪。

　　隨著節日臨近，卷煙銷售量會不斷上升，無形中也會增加客戶經理的走訪服務工作量，其勞動強度也會成倍增加。但是，節前市場走訪是否扎實、到位，會給節日期間的市場銷售帶來重要的影響。所以，客戶經理節前走訪一定要到邊、到店、到死角。

　　為什么要強調這類處于特殊地段的零售客戶呢？以往，大家都會忽視這些客戶，他們的銷售可以忽略不計。同時，這類小戶的貨源大多數是由集鎮上一些批發大戶提供的。但是，隨著煙草企業對大戶治理工作的不斷深入，大戶的貨源受到極大的控制，“上游無水下游干”。如果這時再忽視邊界、死角小戶的走訪，可能會帶來兩種結果：一是雖然旺季，但小戶無煙可賣，對煙草公司產生抱怨情緒，對客戶經理宣傳的政策持觀望和抵觸的態度；二是讓亂渠道和假冒煙有機可乘。這對行業多年打下的規范經營基礎是嚴峻的挑戰，甚至是打擊。尤其是在這種銷售旺季，零售客戶不可能看著大把的錢不賺，讓商機白白流失，他們會想方設法地組織貨源，甚至可以采取一些“冒險”行動。

　　無論是哪種結果，都不利于規范運作和客我關系的和諧發展。所以，客戶經理在節前走訪時，要不放過任何一個零售客戶，尤其是一些處于特殊地理位置的零售小戶，他們更需要客戶經理的精心指導。為什么這樣講呢？因為國慶長假連著中秋節，是大量人潮返鄉的黃金時期，所以，農村店、偏僻店會因為人流量的突然加大而銷售量大增。這些特殊角落的零售小店，無論是銷售量還是銷售結構都會有一個質的飛躍。客戶經理要是放棄這類客戶的走訪，丟掉了市場，大家說可不可惜？

　　到邊到店不放死角，還要讓零售客戶解放思想，增加品規的寬度，不能僅局限于幾個品牌上，要增加一些常規的銷售品類，給顧客更多的選擇。同時，還要提升結構，返鄉人潮大多兜里有鈔票，他們在這段時間舍得消費，如果不抓住這個機會，可就時不再來了。

　　客戶經理：王曉利

　　觀點：做好預測，有備無患

　　做好“雙節”市場的預測工作非常重要。今年，中秋和國慶兩大節日難得地走到了一起，雖然少了幾天的小長假，但是，卻給節日市場加溫了不少。今年國慶長假的卷煙市場，和往年相比肯定會火熱很多。所以，我們客戶經理在指導客戶備貨、訂貨的過程中，要針對節日的特殊性做好準備，確實做到有備無患。之所以說今年的國慶長假的卷煙市場會升溫，具體原因有兩點：

　　首先，節日前進入九月份的這段時間，我們本地幾乎都是陰雨綿綿。就拿我走訪的區域來講，在前半個月中，有幾十戶的農村客戶因為路況差，車輛進不去而沒有進行走訪的現象。而有些即使上門走訪的客戶，因為雨天生意小而減少或者是放棄訂貨。社會庫存的急劇減少，也會給節日的市場添勁助力。所以，我們客戶經理要有效利用節前這段時間，針對市場的特殊情況，指導客戶有的放矢的做好訂貨工作；其次，顧客的需求會因節日得到激發。可以這樣說，進入九月上半個月，我們客戶經理都在為銷售量發愁。為什么？市疲軟啊，受到每天下雨的影響，客戶的訂貨量急劇下降。客戶銷售量減少，顧客平時的需求在天氣的影響下會得到抑制，但是，節日期間這種消費需求會得到大幅度地釋放。如果客戶經理沒有這種前瞻的眼光，“雙節”前的走訪效果就會大打折扣，客戶也會因為你指導不到位而失去難得的賺錢機會；另外，中秋、國慶的重逢會讓市場起到疊加的效應。年輕人在這段時間也會感慨錢包里錢太少的現象。

　　所以說，客戶經理進行節前的市場預測非常重要，要根據不同的市場情況，不同的消費特點，不同的顧客群體，進行針對性的指導與服務，才能起到事半功倍的效果。

　　客戶經理：丁中福

　　觀點：思想重視，考慮周全

　　怎么樣才能在“雙節”期間獲得良好的業績？客戶經理需要把節前市場做嚴做實才行。走訪效果提高了，服務工作到位了，才能讓節日市場和諧，零售客戶賺得開心，才會更好地提升行業的經營與服務形象。

　　有的客戶經理認為，反正節前煙好賣，計劃也不難完成，大家走不走訪都無所謂，大多數是為了應付上級檢查而走訪，效果當然不大了。忽視節前的走訪工作，雖然因為銷售量的增長而掩蓋了一些不和諧的現象，但是，卻會給節后的工作帶來麻煩。比如社會不良庫存的增加，卷煙脫銷斷檔的現象頻發等。會招來零售客戶的不滿。所以，節前的市場走訪非常關鍵，不僅零售客戶需要，市場需要，營銷管理層更需要。客戶需要什么？需要你去更好地指導他們，指導他們如何訂煙、賣煙、服務客戶；市場需要什么？需要客戶經理要有全局一盤棋的思路，最大化地挖掘市場資源，把市場做大；營銷部門更需要客戶經理的走訪，可以更好地把適合某地市場的品牌銷售做大，市場培育好。

　　讓零售客戶拓展收款方式，采取多元化的貨源結算手段。網上有個段子說“乞丐都用微信支付了，你還在等什么？”這個段子講的很到位，也很現實。我們身邊有許多親朋好友，現在大多數都有不使用現金支付的習慣，買個早餐都會用二維碼掃一下，省得找零帶錢的麻煩。而大多數的零售客戶，他們還會采取收現金的方式，片面認為“眼見為實”。但是，隨著支付觀念更新，年輕的消費群體（其中也包括一些中老年人）的消費觀念非常前衛，支付手段也日益多元化。這也給傳統零售觀念帶來了嚴峻的挑戰。在這種情況下，客戶經理要鼓勵、動員零售客戶與時俱進，采取一些多元化的結算方式，特別是在節日期間，由于消費者采購量大、零售客戶銷售量大，如果收取現金不僅耽誤時間，同時也不利于安全，而使用一些網上結算的方式，會讓這些煩惱一“付”了之。

　　客戶經理：丁權

　　觀點：組織貨源，新品面市

　　“巧婦難做無米之炊”，客戶經理貨源組織的科學性、合理性，對零售客戶做大節日的市場非常重要。所以，客戶經理亦要對片區的每一位零售客戶銷售能力做到心中有數，按照他們的銷售特點，開展針對性地指導工作。特別是一此細支、中支和短支品類的異型煙，客戶經理要加大這類卷煙的宣傳力度。為什么呢？因為這類卷煙大多數是提稅順價以后推出的卷煙，其價位合理，零售客戶的利潤空間較大，這也是他們最大的興趣點。而提稅順價前推出的一些常規卷煙有的利潤空間非常小，雖然煙草公司動員零售各戶漲價，但市場和消費者根本不買帳，而賣煙大多數都是做回頭客生意，零售客戶當然也不會因為塊兒八毛錢的生意而讓一個老顧客流失的。所以，我們要抓住“雙節”這個機會，推出一些價位合理的、利潤空間較大的卷煙品類。

　　同時，要盡可能地組織好貨源，制定合理地投放計劃，然后在走訪過程中宣傳到位，讓零售客戶抓好這個機會，儲備節日期間銷售的貨源。組織好貨源的同時，要注意區分城市、鄉鎮和農村的零售業態，按照他們不同的需求點，組織一些適合他們周圍顧客群消費的卷煙，盡可能地把節日的市場做大、做活、做到位。

　　節日也正是新品推出的最佳時機，這時，因為社會購買力的空前高漲，一些新品卷煙特別符合年輕人的口味，客戶經理要抓好新品上市的機遇，布好點、上好柜，擴大消費者的選擇，增加客戶收益。特別是一些老品牌推出的新規格卷煙，及一些老品牌復出的卷煙，會得到消費者的喜愛，客戶經理要借助節日這個支點，在市場走訪過程中，做好宣傳，讓新品卷煙盡快、盡早地被市場接受。

　　另外，客戶經理要把走訪的重點放在一些喜慶用煙上。長假期間，也正是一些婚宴、壽宴、生日宴集中舉辦的大好時期，客戶經理在走訪過程中，要及時關注零售客戶周圍的喜慶用煙動態，幫助他們分析市場，搶抓機遇。對這類特殊用煙，客戶經理要動員客戶從坐商變行商，走出去找市場、尋機遇，把銷售量提上去，把效益搶到手。