煙草在線據《湖北煙草雜志》報道

　　周俊杰：湖北省孝感市孝南區(qū)局（營銷部）肖港市場部

　　個人名片：煙草制品購銷員三級。

　　工作格言：功不唐捐，玉汝于成。

　　近年來，受宏觀消費環(huán)境變化的影響，卷煙銷售經歷了嚴冬。去年，我超量完成目標任務，在全區(qū)客戶經理業(yè)績考核中排名第一。我的體會是，只要用心服務客戶，就能促進銷量提升。

　　專心專研，因戶施策促進星級上升

　　去年底，客戶實施分檔管理后，由于幾個評定指標相互關聯，計算復雜，以前的指導方法不太適用。有些客戶干脆隨意訂貨，檔位高低聽天由命，最終造成客戶掉檔，市場庫存增加。

　　今年初，我結合自己的片區(qū)特點，完善形成新的《檔位購進指導卡》。旨在通過指導卡的檔位現狀、進階參考、虛擬評檔、檔位指導四個功能，結合客戶特點，生成符合客戶經營能力的指導數據。

　　由于方案可行性較高，預期明確，客戶都愿意嘗試。那些有潛力的客戶，那些依據客戶潛力量身定做的方案，基本都能達成提升目標。而對庫存結構欠佳的客戶，我則與客戶商定合理檔位，調整購進策略，改善客戶狀態(tài)，避免銷量的大起大落。

　　這一舉措客戶都非常滿意。后期清點庫存時發(fā)現，雖然一些客戶購進卷煙增加了，但庫存量卻減少了。許多客戶都高興地說：“以前不知道怎么訂煙好，干脆就不把它當回事，現在有目標了，就經常琢磨琢磨訂煙賣煙，不知不覺煙也銷多了。”

　　熱心引導，巧借平臺強化品牌培育

　　品牌培育是客戶工作中的難點，尤其是消費結構不高的農村市場，想做活新品牌史是舉步維艱。

　　我有一名客戶，生意不溫不火，培育品牌時總有些猶豫。我仔細觀察了他的經營環(huán)境，發(fā)現不遠處有所學校，等著接孩子的家長很多，我便向客戶建議，在店門口放些桌椅棋牌之類，吸引大家聚集。于是，一個“休閑小天地”在店鋪前運轉起來，大家在這里玩牌下棋、抽煙閑聊，很是熱鬧。我趁機建議客戶做個推薦牌，寫上推薦品牌，并發(fā)一些推薦的新品煙給大家品吸，吸引大家購買。不久該客戶的生意紅火起來，品牌培育更是大有起色。

　　通過推廣類似方法，我轄區(qū)的品牌培育一直較為順利，每月都能超額完成計劃目標。

　　恒心感染，建立臺賬抓好信息采集

　　有些客戶不重視庫存管理，既影響經營，又降低每周的庫存采集效率。我通過類似《檔位購進指導卡》的辦法，幫助客戶打理自家的進、銷、存，一舉多得地解決庫存采集這個“老大難”。

　　有一位客戶，采集庫存時總是不情愿的樣子，要么說沒時間，要么隨意清點一下。一次，這位客戶打電話過來，說店里黃鶴樓（硬紅樓）數量不夠，希望能幫他調節(jié)一下。我二話沒說幫他解決了，并趁機強調了庫存管理的好處。

　　幾天后，我再次來到他的店里，幫助他設計了卷煙進、銷、存臺賬，要求他及時錄入以便訂煙的時候，通過查看庫存明細來確定需要的品種數量。剛開始，客戶總是忘記填寫，我便每次拜訪都堅持看他記錄完再離開。一段時間后，客戶表示，有了臺賬，庫存減少了，銷量上升了?？蛻粜χf：你的庫存采集，現在是隨時要，隨時有！”

　　耐心帶動，創(chuàng)新方式挖掘銷售潛力

　　在零售市場趨于飽和的今天，如何挖掘消費潛力，是卷煙銷售上量的關鍵突破口。我從購買便利性入手，借鑒“互聯網+”的外賣服務方式，選取了幾家靠近居民區(qū)的客戶，建議他們提供送貨上門服務。但客戶都比較保守，愿意接受的不多，我就耐心引導，一點點推進。我?guī)椭蛻粼诘昵百N上廣告，公布聯系方式，告訴附近居民，只要打個電話，就能送貨上門。隨后又教他們用微信建立消費群，通過微信接單，方便快捷還穩(wěn)定了客源。

　　經過耐心帶動，客戶們憑借送貨上門的優(yōu)勢，招來了不少的穩(wěn)定客源，銷量都有所增長。有一家客戶在采用送貨上門后，檔位從9檔逐步上升到13檔，銷量遠遠超過同小區(qū)另外兩家的總和。其他店鋪聽說后紛紛跟進，銷量都獲得了不同程度的增長。

　　誠心幫助，指導經營保持市場狀態(tài)

　　今年上半年，轄區(qū)銷售壓力很大。我也增加了客戶拜訪頻次，便于及時與客戶交流卷煙供需信息，指導他們根據節(jié)令變化調整庫存。有一名十五檔客戶，今年以來庫存結構一直保持得較好，見我整天跑市場，主動提出多開點煙，我沒有讓客戶盲目購進，而是瞄準上半年節(jié)日市場，幫他做好商品組合，最終不僅提升了卷煙銷量，還保持了合理庫存。

　　類似的客戶還有不少，回饋客戶熱心的方式唯有以誠相待、合理建議。半年來，客戶們的庫存不增反降，我也順利完成銷量任務。

　　今年，為配合市場部總體任務進度，我主動增加了161箱卷煙銷售任務，增幅達年計劃的13.5個百分點。雖然幾乎增加近兩個月的銷量，但截至六月底，我的片區(qū)完成已銷量759箱，在去年銷量同比增長11.21%的基礎上，再次增長10.64%；單箱值達到40206元，同比增長10.91%，以56.22%的度圓滿結束上半年銷售工作。