煙草在線專稿　　一轉眼，2017年國慶、中秋“雙節”就要來臨了。“雙節”是一年中除“春節”之外的又一個“零售黃金期”。消費者積極主動，消費需求旺盛，消費市場異常火爆。特別是今年“雙節”假期長達八天之久，這對于零售戶來說更是難得的機遇，理應倍加珍惜。作為卷煙客戶經理必須積極行動起來，充分發揮自己的聰明才智，積極做好卷煙營銷宣傳工作，助力零售戶做好卷煙銷售謀劃與安排，堅決打贏“雙節”零售攻堅戰，推動行業發展。那么客戶經理在“雙節”期間怎么做好卷煙營銷宣傳？

　　一、到景區客戶中去。

　　雖然“雙節”是一年中卷煙經營的最佳時段之一，但是作為客戶經理和零售戶不僅不能有絲毫馬虎和閃失，而且還必須著重加強宣傳，特別是客戶經理要做到“宣傳不放松，營銷不猶豫，指導不馬虎，服務不打折”等四不，才能助力卷煙銷售更上一層樓。筆者認為作為客戶經理，如果所負責的片區有景區的話，那么“雙節期”首先應該到景區客戶中去。因為今年“雙節”長達八天假期，無疑會帶來一波又一波的旅游高峰，特別是一些比較有特色的旅游區、景點，或許會出現旅客爆滿現象，那么理所當然地帶來一波又一波的消費高潮。客戶經理在“雙節期”去景區，著力要做好以下幾點：

　　一是指導備貨情況。應該說景區零售戶有不少是經營多年的“老客戶”，他們經過長時間的探索和積累，具有豐富的迎戰“雙節”銷售經驗和能力，但是每年也有不斷往景區“涌入”的新客戶，他們想做好經營，但是又缺乏景區經營經驗，因此客戶經理要加大對這類客戶的指導。要指導他們做好“雙節”備貨，查看卷煙進購情況。要指導這些零售戶重視節假日卷煙營銷，提前做好優秀品牌的進購安排，在品種、數量方面做好謀劃和構思，不能想當然和隨意應付，更不要跟風效仿，要依據自己的經營能力、店內位置和資金狀況做好合理安排，才能有針對性地做好備貨，銷售。

　　二是誠信熱情待客。長期以來不少客戶自以為是，“雙節”銷售市場活躍，卷煙需求旺盛，消費者積極主動。特別是景區游客多，旅游購物成為旅客出門的一種習慣和必然。因而景區零售戶在經營中存在自以為是，愛咋滴就咋滴的一種錯誤思想。因為生意繁忙，不少零售戶對顧客特別是那些愛挑剔、性格古怪、不會說話的顧客缺乏熱情和耐心，愛理不理，有的甚至冷嘲熱諷，態度蠻橫，強買強賣，或者哄抬物價，以次充優，忽悠、欺詐游客。因此“雙節”期客戶經理一定要深入景區零售戶去做好宣傳，要求零售戶一定要誠信熱情待客，切不可忘乎所以，隨心所欲，更不可欺詐顧客，這才是為自己贏得好口碑，贏得顧客支持，贏得生意持續火爆的有效方法之一。

　　三是強調安全經營。“雙節期”客戶經理在卷煙營銷宣傳中，還有一個重要任務就是要做好零售戶安全經營指導，即要著力強調安全第一，只有確保安全經營，賺錢才開心、才舒心。由于景區游客多，不確定因素也多，往往也成為騙子、小偷的重點活動區，從而導致不安全因素時時存在，處處隱藏。“雙節期”零售戶一定要切忌貪心、粗心，要多長一個心眼，要多一份細心，把安全擺在重要位置，在卷煙經營方面防止出現“騙子”調包，以假幣購買，否則不僅財產受到損害，而且身心和精神還會受到傷害。

　　客戶經理孫偉華：我負責的片區有一個安徽AAA旅游風景區，每年“雙節期”從上海、武漢、江西等地都有不少游客慕名而來。前些年有不少零售戶不守法經營，他們在面對等地蜂擁而至的陌生顧客，一心想著賺錢，賺大錢，因此有欺詐、忽悠行為，甚至出現兜售假煙的行為，這嚴重影響了景區的信譽度。這種不好現象引起了我的關注，于是近些年“雙節”我提前進去景區零售戶，去宣傳卷煙經營政策，去指導“雙節”卷煙銷售。由于工作細致到位，再沒有發生過欺詐事件，這些零售戶的卷煙銷售情況連年看好，銷量不斷攀升。

　　二、到大戶家中去。

　　“雙節”期間，客戶經理在卷煙營銷工作還要重視大戶，因此要抽時間到大戶家中去。據筆者在走訪中得知不少客戶經理在“雙節期”對那些卷煙銷售較好、在當地有一定影響力的大戶非常信任，在他們看來這些“大戶”會賣煙，不要浪費時間去走訪宣傳。于是許多客戶經理在“雙節”基本上與大戶失去聯絡，過分相信他們的能力，任由其自主經營。實際上這種思想也是不正確的，對大戶“雙節”經營也會產生一定影響。針對大戶宣傳重點做好以下幾個方面工作：

　　一是鞏固顧客關系。客戶經理在“雙節”走訪大戶時，一定要向他們提出要求，即精心鞏固顧客關系。我們知道顧客是零售戶的上帝，是財源的保障，沒有顧客就沒有生意；沒有顧客也就沒有財源。然而一般說來經過長期的經營，一些大戶身上往往也養成了一種“霸氣”和“傲氣”，他們瞧不起那些討價還價、啰里啰嗦的顧客；瞧不起那些穿著樸素，外貌一般的人；還有的大戶對一些困難戶愛理不理，一種盛氣凌人的味道，專橫跋扈的作風，對顧客冷漠。發生問題和誤解，不愿和顧客多交流，更不愿耐心解釋。為此客戶經理一定要深入這些大戶之間，廣泛地做好他們的思想工作，要鞏固顧客關系，積極營造和諧的、平等、順暢的顧客關系，從而更好有效地促進卷煙銷售，提升自己的銷售業績。

　　二是強調注意細節。客戶經理在走訪大戶時還要向他們強調“雙節”經營注意細節。在卷煙經營中，涉及的細節方方面面，零售戶千萬不要隨心。俗話說“細節決定勝敗”，這就是說做好細節的重要性。可以這么說一個零售戶如果忽視細節，往往會得罪顧客，會影響生意，有時候說不定還會釀成嚴重零售事故，到時候后悔都來不及了。因此客戶經理一定要向大戶強調細節問題，要讓他們高度重視，不可馬虎。

　　三是繼續挖潛增效。對于“大戶”，他們往往還存在一種自以為是，洋洋得意的感覺。不少大戶在“雙節”自以為能力了不得，人緣關系不錯，能力強大，因而他們往往也就有一種“榮耀和炫耀”。一些大戶在“雙節期”只關注老客戶，卻忽視新客戶的開發利用；一些大戶喜歡擺架子，不愿意更多地去挖潛增效，挖掘市場潛力，特別是一些隱形的商機。由此，有的“大戶”習慣于保持業績，卻不愿提升業績；習慣維護已有的客戶關系，卻不愿去挖掘潛在客戶。因此客戶經理一定要高度重視此種錯誤傾向，要鼓勵大戶、刺激大戶繼續挖潛增效，不斷擴大業績，提升自己的知名度和信譽度。

　　客戶經理王李松：卷煙銷售大戶，概況講有兩類，一類是守法經營的；一類是違法經營。違法經營大戶目前是治理重點，這有利于維護行業形象，有利于維護卷煙市場正常秩序。但是對于一些守法大戶，他們身上也或多或少存在一些不足，因此客戶經理不容忽視對這類大戶的營銷宣傳，一方面要肯定他們的成績，另一方面要客觀指出不足。這些年來，我在“雙節期”非常重視大戶營銷宣傳，更好地促進大戶的積極性和主動性，發揮他們的示范作用和引領作用，取得了較好的效果。

　　三、到薄弱戶中去。

　　“雙節期”客戶經理在卷煙營銷方面除了要走訪大戶外，還要深入走訪到一些薄弱戶中去。實際上在每一個片區，無論經濟條件怎么好，無論地理位置如何優越，零售戶中總一些卷煙經營做得不是很好的。那么對于這些零售戶，許多客戶經理往往容易對他們失去信心，缺乏耐心，也就成為“雙節”營銷宣傳的盲點盲區，成為營銷宣傳的死角。這種現象必須得到有效根治。換句話說客戶經理在“雙節期”還要到薄弱戶中去，幫助他們查找原因，特別是要引導這些客戶反思總結，不斷改進，努力提升自己的能力。特別是注意以下幾個問題：

　　一是努力提振信心。實事求是地講，不少卷煙銷售薄弱戶在卷煙銷售方面缺乏信心，缺乏耐心。他們過多地強調客觀原因困難，強調大環境不利，強調經濟新常態消費者不積極等等。總之能找到一大堆外在影響卷煙銷售的因素，而從來不想承認自己主觀因素方面的問題。他們強調最多的是“難、難、難”，似乎這個“難”無法解決，也不能解決似的。其實這是一種信心缺乏的重要表現，希望能引起客戶經理的注意。作為客戶經理一定要對這些薄弱戶進行適當引導，特別是要努力提振他們的信心，通過鼓勵、贊賞、肯定等方式激發他們的售煙興趣和激情，從而正確面對困難，主動想辦法解決困難。

　　二是分析缺差不足。客戶經理一定要針對不同薄弱戶，幫助他們分析查找不足，尋找缺差。總的說來薄弱戶之所以存在一定是有原因的，當然有客觀的，更重要的是有主觀的。而主觀因素往往消極影響更大。因此客戶經理要深入細致地幫助薄弱戶分析不足，以及導致這些缺差和不足形成的原因所在。要讓客戶知不足，然后改不足。其實人無完人，金無足赤，存在不足不可怕，可怕的是不能正確面對，不能知錯就改。因此幫助薄弱戶糾正缺差也應該是客戶經理“雙節”營銷的一個重點內容之一，力求每一個客戶都做得更好，更優秀。

　　三是把握節日商機。客戶經理要“雙節”營銷時要提醒薄弱戶好好地把握節日商機。許多薄弱戶在他們的腦中總對卷煙存在偏見，認為卷煙不好銷售，而且數出原因多多，但是卻嚴重忽視卷煙社會需求客觀存在這一基本事實，尤其是面對當前高房價、生活壓力大的年青一代，抽煙成為他們緩解生活壓力的一種選擇方式。因此這一點客戶經理一定要理直氣壯地告訴他們，讓薄弱戶重視卷煙銷售，特別