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貴州省安順鎮寧縣局（分公司）客戶經理（右）在布依人家店中與零售客戶交流。

安順市局（公司）與貴州中煙聯合推出的伴手禮盒。

安順市局（公司）工作人員在黃果樹扶梯公司調研卷煙產品的銷售情況。

　　煙草在線據《東方煙草報》報道　　安順，黔之腹、滇之喉，地處喀斯特地貌發育最成熟、最典型、最集中的地帶，3個國家級風景區、2個國家5A級和6個國家4A級旅游景區匯集于此。近年來，在全國首批國家全域旅游示范區、國家級旅游改革創新先行區兩大國家政策的支撐下，安順市的旅游產業呈現“井噴式”發展。

　　順應旅游發展之勢，貴州省安順市煙草專賣局（公司）以旅游終端建設為突破口，實踐“五個深挖”（深挖城網、農網、旅游、娛樂、交通五個市場），探索出一條卷煙營銷“做穩做精做優”的升級之路。

　　“煙草+旅游”，這片黔中腹地正發生一場“化學反應”。

　　精準“謀定位”

　　隨著卷煙市場環境的深刻變化，安順市的卷煙營銷連續8年高位運行，2016年人均卷煙消費量高達12.34條，卷煙銷售進入“瓶頸期”。

　　今年3月，貴州省煙草專賣局（公司）局長、總經理高體仁在安順調研時指出：“安順要堅持破立并舉，找思路、做工作，才能打贏這一仗。”

　　形勢咄咄逼人，改革箭在弦上。

　　“我們要順應安順旅游業的發展趨勢，進一步細分市場，破解卷煙市場高位運行及行業‘四大難題’給安順帶來的困局。”安順市局（公司）局長、經理周華說。

　　通過開展卷煙消費需求研究，安順市局（公司）確立了“打造全域旅游終端、構建卷煙消費生態、升級卷煙商品屬性”的主題，全力推進旅游終端建設。

　　如何建設旅游終端？安順市局（公司）認為，首先要從旅游終端的細分做起。

　　他們將全市轄區內的旅游市場分為5個國家級旅游景區市場、4個省市級旅游景區市場、20個鄉村級旅游景區市場。在此基礎上，結合景區生態、文化、紅色、鄉村等屬性，又進一步細分為以黃果樹、龍宮、格凸河等為代表的山地生態旅游市場6個，以屯堡、舊州等為代表的文化旅游市場4個，以平壩小河灣、普定秀水等為代表的鄉村旅游市場19個。“三類”市場輻射了全市6個縣區26個鄉鎮（街道辦）29個旅游景區247戶零售客戶。

　　“細分市場和精準定位都是我們打造旅游終端的關鍵所在。而旅游終端，要明確和實現四個定位。”安順市局（公司）營銷工作分管經理蔣光華介紹道。

　　一是在旅游市場內，經營場所在景區景點、旅游集散地、旅游購物中心、車船碼頭等游客集中區域，能夠覆蓋景區大多數游客，以服務省外游客為主。二是終端客戶要自愿參與、配合度高、素質較高、經營能力強、誠信規范。三是終端要滿足設施完備、功能齊全，達到現代終端以上測評標準的要求。四是終端具有明顯特色，起到示范引領作用，能夠帶動景區及周邊零售客戶共同發展。

　　“我們要確保旅游終端這個突破口，在滿足消費、創造消費上取得實效。”蔣光華說。

　　按照這個要求，在布局中，安順市局（公司）依據卷煙市場網格化管理模式的行政許可“容積率”，結合旅游集散點、旅游參觀路線、旅游輻射區域等景區不同位置和商圈模型，依據旅游景區卷煙零售客戶經營狀況、店面情況等合理性因素，測算每個景區商圈客戶的最大容量，對旅游終端進行差異化服務。他們選取旅游景區游客必經、人員聚集的區域作為旅游終端的“點”，旅游線路和景區范圍內的土特產店、超市等構成旅游終端的“面”，從景區范圍內的247戶零售客戶中甄選出經濟實力強、終端特色亮、經營管理強、發展潛力大的102戶為旅游終端。其中，山地生態旅游終端26個、文化旅游終端39個、鄉村旅游終端37個，構建了店面結合、以點帶面的旅游終端格局。

　　著重“合力建”

　　有了精準的定位，安順市局（公司）開始思考如何建設旅游終端。

　　要想充分挖掘旅游市場，“一己之力”略顯單薄，在“共同建設、共管市場、共享價值”原則的引領下，安順市局（公司）統籌各方資源，形成“商業主導建、客戶主體建、工業配合建、其他部門參與建”的終端建設合力。

　　其中，商業公司根據旅游市場規模、人流量、卷煙消費需求等指標，科學制定旅游終端建設規劃和具體實施方案，主導旅游終端發展路徑、資源配置、功能發揮、平臺建設，以及終端建設標準、評價標準、貨源分配、服務策略等。工業企業配合參與旅游終端形象升級，提供品牌宣講培訓，根據商業、零售客戶需求提供融合安順市地域文化、旅游文化等內容的伴手禮盒定制。零售客戶為建設主體、經營主體、服務主體和市場信息采集主體。其他部門按照終端需求提供相關服務支撐。

　　黃果樹扶梯公司旅游終端，坐落于國家5A級旅游景區——黃果樹大瀑布景區。為充分挖掘其潛在優勢，今年4月至6月，安順市局（公司）聯合貴州中煙對其進行“顏值改造”，打造了具有品牌文化色彩的陳列展示區，使其成為“形象氣質俱佳”的現代終端。

　　“硬件形象”好了，“軟件形象”也不容忽視。黃果樹扶梯公司選出兩名形象好、業務熟、能力強的工作人員，由安順市局（公司）進行培訓再上崗，負責卷煙專柜的經營和管理。

　　與此同時，安順市局（公司）與貴州、浙江、云南中煙協同定制具有安順特色的卷煙伴手禮盒和定制雪茄，將黃果樹這一獨特的地標景色印制在禮盒上，擺放在終端柜臺進行銷售，成為游客爭相購買的“明星產品”。

　　“這個禮盒中能擺放四盒卷煙，游客可以自由挑選，作為禮物帶回去。”扶梯公司商品部經理艾強說。

　　在扶梯公司，他們還設置了一個特別的“黨員服務崗”，由安順市局（公司）、貴州中煙、扶梯公司、農業銀行四方共同打造“工商零銀黨員服務崗”，黨建和業務相融合，四方攜手共創特色黨建。

　　截至今年9月份，扶梯公司共銷售卷煙8596條。其中，七八月份旅游旺季，共銷售卷煙4092條，增幅519%；零售營業額130萬元，增幅631%；零售利潤36.9萬元，同比增長31.9萬元，增幅633%，旅游終端的優勢得到充分發揮。

　　打造“特色點”

　　在打造旅游終端的過程中，安順市局（公司）一直在思考，建設如此多的終端，如何才能讓其各具特色？

　　經過市場研判，安順市局（公司）立足實際，為旅游終端量身定制服務。

　　“建成后的終端應該與自身特色和周邊環境相得益彰，這樣才能將終端的功能發揮出來，從而滿足客戶的訴求。”安順市局（公司）市場營銷中心經理張丹說。

　　根據這個思路，在建設旅游終端中，安順市局（公司）結合零售終端地理位置、周邊環境因素，針對旅游核心區、酒店、鄉村地方民俗、交通樞紐等不同類型終端，聚焦特色，因地制宜，著力打造“一店一特色”，從不同的側重點提供店面形象設計及產品定制，提升終端的硬件設施與服務能力。

　　西秀區欽楊煙酒店的老板楊立菊是西秀區東片區自律小組組長，這間店鋪就被打造成為了“自律小組之家”。平日里，該自律小組的14名零售客戶就在這里交流經驗，專銷工作人員也會到店答疑解惑，開展各種學習培訓。

　　在欽楊煙酒店，安順市局（公司）還探索“煙草+旅游+互聯網”。該店是最早使用“順?社區云超市”手機APP的現代化零售終端。該APP能幫助零售客戶進行店鋪管理，實現在銷商品庫存實時監控，是一種新型店鋪管理軟件。

　　“自從我們家店鋪成為煙草零售標桿終端，銷量增長很快。”楊立菊說。

　　位于鎮寧縣的萬祥酒店是游覽黃果樹景區的必經之地，酒店長期與旅游公司合作，平均每天接待旅游大巴七十余輛、接待游客三千余人。萬祥酒店的地理優勢和良好商機，將安順市局（公司）的眼光吸引過來，酒店一樓的大型土特產超市，更是讓人眼前一亮。

　　結合店鋪實際特點，安順市局（公司）從店面外觀到貨源供應，再到銷售技巧等，對萬祥酒店超市重新進行規劃打造，探索“煙草+旅游+特產”的道路由此開始。

　　“以前，我們賣的煙品牌規格少，柜臺陳列比較亂，我也不是很了解各種煙的情況，所以店里面卷煙銷售情況一直不好。煙草公司幫我們改造以后，柜臺都變得高大上了，客戶經理經常到我們店里，教我一些陳列、銷售的技巧，現在我們的銷售量從原來幾百條一個月到現在每個月1000條以上。”營業員劉清英說。

　　有了一定的經驗之后，安順市局（公司）有了更多大膽的嘗試