煙草在線專稿　　眾所周知，煙草行業作為國家一項重要的經濟產業，每年都要上繳數以千萬億的稅收，為國家經濟發展奠定了堅實的基礎，做出突出的貢獻，同時在助學、民生建設等方面也有不少實招，贏得了社會的認可。近年來控煙呼聲一浪高過一浪，公共場所禁控煙也成為大眾共識，無疑對煙草的經營和銷售產生很大的影響。經濟新常態下，消費者消費被動，消費市場冷清，這無疑對卷煙銷售影響大。行業要生存就必須要發展，發展才是硬道理。然而即使在目前情況經濟不容樂觀的情況下，卷煙社會消費需求依然存在。因此煙草行業需要發展不僅是行業自身的需要，也是滿足社會需求，服務消費者的需要。為此，作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理理所當然地必須負起責任，扛起大旗，理直氣壯地做好營銷宣傳工作，助力行業全面發展。筆者認為客戶經理必須注重“三個把握”，做好卷煙營銷工作。

　　一、正確把握國家政策。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，要想營銷順心得手，要想營銷贏得客戶的支持和信賴，那么首先必須正確地把握國家政策，精準宣傳國家政策。因此客戶經理要注重國家宏觀政策的學習研究，特別是關乎煙草的有關政策更要認真研討探究。認真學習每年的全國工作會議提出的行業發展規劃和工作目標，細心解讀相關文件，把握會議精神。客戶經理要嚴格地要求自己，自覺加強學習，要樹立大局意識，提高政治覺悟和水平，增強營銷工作的政治敏銳力，提高洞察力和科學的分析力。

　　筆者在調研中發現不少客戶經理嚴重缺乏國家政策意識，他們在營銷宣傳時不注重向客戶宣傳國家政策，以致于不少客戶對國家有關煙草政策缺乏理解，甚至誤解，導致零售戶對國家政策理解出現偏差，或者產生抵觸情緒。比方說2015年5國家實行卷煙提稅順價之初，不少零售戶擔心自己的利益受損，擔心影響卷煙銷售，心理一度非常恐慌，于是不少零售戶或者大肆囤貨，或者私自提高價格。還有許多零售戶在零售群相互串通，議論紛紛，一時間零售戶軍心不穩，搖擺不定，影響了卷煙銷售。我想如果客戶經理能夠提前介入，深入細致地分析國家政策，耐心宣傳國家政策，那么會及時幫助零售戶消除誤解，增強對提稅順價政策的支持，從而維護市場穩定，維護卷煙銷售。還有2012年12月，中央“八項規定”出臺，有的客戶經理卻錯誤地認為這些規定不會持續多長時間，最多也就是“做做樣子，嚇嚇人”而已，因此放任片區一些客戶繼續大肆進購高檔煙酒。于是一些急于發財的零售戶仍然進購不少高檔煙酒，誰知那年春節期由于受“八項規定”制約，黨政機關、企事業單位等公款消費高檔煙酒現象減少，造成那些盲目進購高檔煙酒的零售戶積壓不少。這些問題再一次表明客戶經理正確把握國家政策的重要性和必要性。

　　客戶經理孫德祥：我從事卷煙客戶經理工作已經10年，10年來我越來越覺得對于我們客戶經理來說，要想做好卷煙營銷工作必須正確把握國家政策，只有吃透政策精神，把握政策要領，才能向客戶精準宣傳，才能解釋清楚，贏得客戶的認可和支持。既有利于卷煙營銷，也有助于客戶卷煙銷售，有效地助推行業發展。實際上每年國家關于煙草政策都有不少，比如《新廣告法》對煙草廣告的要求、國家局治理違法大戶的規定、卷煙制度的維護等等都需要客戶經理耐心宣傳解釋。我這么多年來非常重視這一點，效果還是不錯的。

　　二、合理把握宣傳時機。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須合理地把握宣傳時機。應該說客戶經理卷煙營銷工作是一項涉及細節多、要求高、技術強、策略靈活的工作。客戶經理除了要學習國家政策之外，還要進行市場調研，走訪零售戶，宣傳卷煙，指導銷售，開展售后服務等工作。那么客戶經理營銷宣傳是不是可以隨意任性呢？換句話說調研市場、走訪客戶、指導銷售是不是隨心所欲，想怎么樣就怎么樣呢？筆者認為當然不是這樣。實際上客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須合理地把握宣傳時機。只有選擇合適機會，可以收到事半功倍之效，以期發揮更好效果。反之如果機會選擇不妥當，那么適得其反，甚至會產生消極影響。什么時候進行宣傳才合適？筆者認為客戶經理要把握以下幾點：

　　一是選擇好合理宣傳對象。客戶經理要想提高營銷效率，那么開展調研市場，走訪零售戶，宣傳煙草政策等一系列動作，必須抓好重點對象、重點時段。避免眉毛胡子一把抓，平均用力，這樣既會分散精力，又達不到預期效果。一般說來客戶經營重點指導那些卷煙銷售能力較差、缺陷和不足較多、銷售業績欠妥的零售戶。要幫助他們分析原因，提振信心，補缺補差；要幫助客戶尋求對策，積極扭轉逆勢。從而更好帶動薄弱戶，激發消極戶，促進落后戶，全面提升營銷效果。

　　二是選擇合理的宣傳時間。客戶經理在走訪零售戶時還要合理地把握好宣傳的時間，不要隨意任性。一般說來節日前后是向客戶宣傳的最佳時機。節前深入指導零售戶掌握卷煙儲備、陳列、促銷、真假識別技巧；節后指導零售戶做好卷煙銷售分析總結、反思提升工作。要求零售戶針對節日期間的卷煙銷售情況做好全面的總結，督促發揚優點，克服不足，從而更好優化卷煙銷售，提升銷量。再者在國家有關煙草新政出臺之際，公司優秀新品上市之初，客戶經理要第一時間走訪客戶，積極宣傳，從而刺激客戶做好卷煙銷售。

　　三是選擇合理的宣傳內容。一個客戶經理要在營銷宣傳中，準備向客戶告知那些內容，提醒零售戶注意哪些事項，敦促商家如何多樣化、有效化、合理化進行卷煙銷售等等。必須做好思考，進行謀劃，科學布局。千萬要克服臨時準備，敷衍塞責，倉促應付等。這就是說客戶經理要選擇合理的宣傳內容，做好有條不紊，有理有據，做到內容信服，讓客戶信服，讓零售戶感受到營銷實在有用，真實有效。

　　客戶經理周偉康：我是一名卷煙客戶經理，擔任這一崗位工作也有多年了。我覺得一個客戶經理要想卷煙營銷達到預期效果，那么必須選擇合理的時機，適度宣傳，科學指導，才能更好地刺激客戶，提振信心。特別是重大節假日前后，我都會深入片區走訪調查，了解片區消費群體變化，了解需求變化，從而幫助客戶確定進購品種、數量，選擇合適新品，既幫助零售戶節約時間，又能很好地服務消費者，從而達到較為理想的營銷效果，同時指導零售戶學會總結分析，不斷優化，改進提高，效果十分突出。

　　三、科學把握客戶心理。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須科學把握客戶心理。不同的客戶有不同的性格特點，不同的心理特征。一個客戶經理如果不能清楚地了解片區每一位客戶的心理特征，那么在營銷中就不能靈活地引導，就不能因人而異的把握宣傳方法，不能很好地注意說話方式，由此可能不同心理的客戶對客戶經理的營銷宣傳有不同的認識，有不同的理解，從而也就有不同的反映。

　　因此客戶經理在片區開展走訪時，一定要通過認真觀察每一位客戶的言行舉止，分析他們的心理特征，從而使營銷工作做到有的放矢，對癥下藥，做到因人而異，靈活對待。建議客戶經理要加強客戶心理學的學習與研究，要加強語言藝術、說話能力的訓練，要積極鍛煉觀察力、分析力和判斷力，從而準確地把握片區每一位客戶的心理。其實這就要求客戶經理做有心人，要做到“時時小心，處處在意”，要做到“不同客戶區別對待，不同客戶靈活引導”，以讓每一位客戶的能力得到最大限度提升，沒有一位客戶的潛力得到充分挖掘，沒有客戶的積極性得到有效發揮，從而主動挖潛增效，做好卷煙銷售。把握客戶心理，營銷才會有對策、有方向，避免盲目，避免“一刀切”簡單機械式的說教。

　　客戶經理宋衛華：在十多年的營銷經歷中，我深刻地體會到把握客戶心理在營銷工作是非常必須的。一個客戶經理如果不能洞察客戶心理，就不知道其所想，不了解其所需，更無法有效地做好他們的思想工作，也就難以提振他們的信心。一句話，不知曉客戶心理，我們的就難以走近客戶，難以取得客戶的認同和支持。因此多年來我一直注重研究客戶心理學，通過和片區客戶交流，把握他們的準確心理特征，從事營銷確保營銷有方向，說話有目標，激勵有針對，效果不錯。

　　四、靈活把握宣傳方式。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須靈活地把握宣傳方式。我們說靈活多變的、新穎有趣的、喜聞樂見的宣傳方式是最好，最具有吸引力和誘惑力的，在客戶中也是很容易產生反響，形成共振，產生共鳴，獲得支持的。這就要求客戶經理要有創新思想和創新意識，要有創新能力，不斷變換營銷宣傳方式。力求克服單一說教、簡單訓斥和枯燥的理論，可以通過圖片宣傳、優秀零售戶說教、網絡平臺發布消息等不同形式，這樣的宣傳不僅風趣有味，而且也能很好地吸引客戶，激發零售戶的積極性和熱情，值得廣大客戶經理用心探索，用情對待。

　　客戶經理靈活地把握宣傳方式，實際上不僅是自身能力要求，也是時代發展的要求，是檢測和考量客戶經理是否勝任現代營銷工作的一種標準。希望能引起廣大客戶經理的重視，要不斷地積累經驗，創新方法，提升效果，從而達到乃至超過預期目標，有效地推動行業平穩和諧向前發展！

?