煙草在線專稿　　轉眼間，“雙節”8天長假已經結束，消費高潮退去，消費激情減弱，勢必迎來節后卷煙的冷淡期，那么“雙節”之后卷煙客戶經理如何營銷呢？

　　一、指導客戶做好總結反思。

　　筆者認為作為一名卷煙客戶經理，在“雙節”過后要及時指導客戶通過盤查庫存，核算賬目做好“雙節期”卷煙經營的總結反思工作。通過總結“雙節”期卷煙經營的科學做法與成功經驗，如“雙節”前期卷煙經營的謀劃準備情況、節日期間促銷策略、經營技巧以及挖掘商機吸引顧客的智慧，可供今后經營參考借鑒；通過反思“雙節”期卷煙經營中存在問題與不足，如哪些環節存在預判失誤，估計不準從而導致偏差等，從而確定后續經營進一步優化改進。總結反思目的是為了更好地提高與優化，為了今后的經營更趨完善。客戶經理特別要著重指導客戶做好以下幾點：

　　一是節前的經營謀劃如何？俗話說“良好的開端，成功的一半”，這就是說無論干什么事情，事前精心謀劃，認真準備，做好開始是至關重要的。對于零售戶而言，即使“雙節”消費市場火爆，消費積極主動，但是如果零售戶缺乏謀劃，缺少準備，那么再好的商機也會難以把握甚至白白流失。比方說由于零售戶對“雙節”消費態勢估計失誤，會導致在進購卷煙的品牌、檔次、價位方面判斷錯誤，因而出現顧客需要的不夠賣，顧客不太需要的嚴重積壓；或者顧客需要的品牌店里卻沒有，而顧客不需要的反而進購特多等等。“雙節”之后零售戶要及時總結分析，如果出現這種買賣“不對稱”情況，要深入分析倒底是何種原因所致？是自己判斷失誤，還是因為臨時倉促準備，盲目從眾，隨大流所致？今后如何改進？這些問題要認真考量，探究清楚，避免今后再出現類似問題。

　　二是節中的促銷策略怎樣？客戶經理在“雙節”后要及時指導客戶做好節中的促銷策略總結反思。我們知道在當前信息社會里，特別是大數據時代的今天，信息內容豐富，信息量大，信息變化迅速，如何讓他人從中快速準確地把握有用信息，是非常重要的一件事情。而對于零售戶而言，如何運用適當策略，開展合理的促銷活動，引導顧客消費對于做好零售經營不僅重要而且必要。那么“雙節”期間零售戶是否采用了科學的促銷方法與手段？用沒用反映出零售戶意識問題，用的效果好不好，則反映零售戶的智慧和水平問題。客戶經理要指導客戶認真反思雙節期采用了哪些促銷手段，效果如何？這其實就是零售戶的經營促銷自我診斷與評價，對于合理的、科學的促銷手段要予以堅持并發揚光大。

　　三是雙節期存在哪些缺陷？客戶經理還要指導客戶全面地總結雙節期存在哪些缺陷。我們說總結優點，查找長處，是必要的，不僅是彰顯正能量，而且可以進一步提振做好后繼經營的信息。但是如果只是一味地總結優點，而忽視反思缺陷，往往會使零售戶夜郎自大，忘乎所以。客戶經理引導客戶正視不足，直面缺陷是不可少的，也是必須的。

　　零售戶蔣金燕：我從事零售經營快十年了。我從當初的一個門外人到如今在經營方面得心應手，小有成就。特別在卷煙經營方面有自己的一套，由于自己踏實認真，不輕易放過任何機會，如“春節”，“雙節”期更是用心用情，因而卷煙經營業績突出，連續多年受縣局表彰。我的成長與客戶孫經理的精心指導密不可分，他的功不可沒。孫經理對我的卷煙經營花了不少心血，特別是有關節假日前后更是精心指導。今年“雙節”幫我分析市場變化，要我調整品牌結構，減少低檔煙進購量，增加普皖、金皖、玉溪、小蘇進購量，適當擴大細支、爆珠、中華比例。雙節期間適逢周邊6家辦喜事，經過努力最終敲定5家，所進煙銷售一空，期間還補了一次貨，雙節假期共銷各類卷煙212條。節后又要求我一定要認真總結反思，明確提出既要找優點，也要思不足，要優化完善后繼經營服務，積極應對節后“空窗期”，確保節后卷煙經營平穩有序，不能出現明顯的大起大落現象。

　　二、指導客戶積極挖潛增效。

　　“雙節”期零售經營高潮不斷，此起彼伏，或許零售戶在不經意間都能得到驚喜，有所收獲。然而“雙節”過后該上班的上班，該出門的出門，該停止的停止，一切回歸平日的寧靜。消者者激情減弱，熱情降溫，零售戶面對的將是節后“空窗期”。節前節后形成鮮明的對比，產生強烈的反差，或許不少零售戶心理失衡，情緒低落，有的焦慮不安，有的無所適從。從此需要客戶經理指導積極挖潛增效。特別要做好以下幾個方面工作：

　　一是加強老客戶聯絡。為了確保“雙節”過后零售經營狀況良好，不出現大起大落，那么零售戶要積極加強與老客戶的聯絡，要千方百計地刺激老顧客，引領他們增量消費，擴摸消費。比方說無事時打個電話，發個信息問候一下，這都會讓一些關系好的顧客動心動情，從而禁不住前來看看。試想他們一來，用三兩句暖心話套套近乎，哪有無動于衷不出手買點東西之理？生意就這樣做成。穩住老顧客，增加買賣，大快人心。

　　二是橫向擴展新客戶。零售戶節后穩住老顧客是一方面的，還必須橫向擴展新客戶。只有會擴展新客戶，才是真正的挖潛增效。零售戶要做到會看、會聽、會說。也就是要善于觀察分析尋找商機；善于從與顧客、朋友交流中聽出商機，聽出生意；同時要學會與他人溝通交流，用較高的語言藝術吸引顧客，打動他們，促成生意。例如零售戶周XX在2015年“雙節”過后，聽說有浙江客人準備到村里投資辦竹器加工廠，于是積極與村主任聯系，主動提出來將自家四畝多田租給村里做廠房。通過多次溝通意向達成，既使自己多了租金收入，更重要的多了竹器廠每年的生活日用消費收入。一舉兩得，生意順暢。

　　三是進一步優化服務。客戶經理要提醒零售戶做到信心不失，決心不丟，耐心不減，細心不離，一定要進一步優化服務。以優質高效的服務質量吸引顧客。特別是節后，本來生意不火熱，好不容易來了幾個客人，而零售戶態度隨便，不冷不熱，任性隨意，誰還會在你那兒購物呢？相反如果零售戶能積極熱情，主動而為，細心服務，顧客會被真情打動，真心折服，他們不僅自己購物而且會介紹他人前來購物，成為廣告員宣傳員，如此商機也就不斷，生意也就會平穩有序。

　　客戶經理宋春萍：我從事卷煙客戶經理崗位工作已經7年了。7年來，我通過不斷積累與探索，不僅深刻地認識這份工作的重要性，而且把握了營銷的關鍵期。特殊節假日前后是我們營銷指導的關鍵點。我們不僅要重視節前對客戶的謀劃指導，讓他們重視經營策略，做好經營。更要重視節后引導客戶總結反思，要讓他們面對經營冷淡期做好規模，做好挖潛增效的思考和計劃，從而確保節后經營平穩。多年來我一直重視這項工作，把維穩當作大事來對待。指導他們善待老顧客，開拓新顧客。2014年雙節后，零售戶伍XX聽從我的話，節后不沉迷麻將，而是積極尋找生意，通過多方努力，陸續從二十多里外挖得新客戶7人，銷售卷煙80多條。從那時起，他也就保持了這一好習慣，卷煙銷售連年看好。　　

　　三、指導客戶主動揚長避短。

　　客戶經理在“雙節”過后還必須指導客戶主動揚長避短。我們知道一個人的精力畢競有限，這也想賣那也要賣，每天精神高度集中，精力強力擴張，勢必造成精力分散，時間一長有力不從心之感。那么零售戶如何優化零售，以做到收入不減而人可輕松，做到從繁忙中解脫自己，力爭實現自己的零售有序、快捷、高效，也是一個值得深思和探討的課題。筆者認為零售戶要想做到這一點，實現這理想目標，揚長避短經營非常重要。因而客戶經理對客戶灌輸高效經營理念必不可少，強調經營中學會揚長避短，學會效率優先，合理降低強度，減輕累感。“雙節”之后，客戶經理要認真指導客戶結合自身店面實際，自己經營能力，周邊消費特點，選好經營項目，強化優點，發揮長處；削減弱項，避免短處。要繼續重視優秀卷煙品牌的銷售，加大具有強大市場潛力的細支、爆珠新品銷售，千方百計提升新品市場占有率，助力新品發展。以優秀卷煙品牌的銷售凝聚人氣，吸引顧客，推動生意發展。

　　客戶經理何全根：春秋戰國時期田忌賽馬的故事，對我們客戶經理從事卷煙營銷工作有很好的借鑒價值。田忌之所以能贏齊王就是巧妙運用揚長避短策略，利用自己的優勢去對付他人的弱勢，最后取得了勝利。因此，“雙節”后我們要指導客戶要學會揚長避短，要眼光高遠，用適當的“舍”，換取豐碩的“得”。何如減少繁瑣低效的環節，減少拖冗的項目，突出強項經營，這樣才能助力節后經營穩定。

　　結語：卷煙客戶經理節后科學營銷十分重要，本文提及的三點希望引起廣大客戶經理的重視。

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