煙草在線專稿　　一直以來，卷煙經(jīng)營企業(yè)始終將開展卷煙營銷培訓(xùn)作為提供整個卷煙營銷隊伍整體實力與水平的一個重要平臺和有效途徑，在開展卷煙營銷培訓(xùn)方面也投入了較大的人力、物力和財力支持，其根本目的就是為了使得整個卷煙營銷培訓(xùn)活動的開展更加優(yōu)質(zhì)高效，推動營銷隊伍能夠用現(xiàn)代營銷的理念和標(biāo)準(zhǔn)開展卷煙營銷培訓(xùn)工作，有效杜絕卷煙營銷培訓(xùn)過于形式化、表面化等現(xiàn)象，真正著力解決營銷隊伍中存在的業(yè)務(wù)技能不強、工作實效性不高、營銷服務(wù)思路不寬等難點問題，進(jìn)一步推動整個卷煙營銷隊伍建設(shè)再有新的提高和發(fā)展。

　　就目前卷煙營銷培訓(xùn)工作開展的實際情況來看，個別卷煙經(jīng)營企業(yè)所開展的營銷培訓(xùn)效果不容樂觀，其營銷培訓(xùn)實施方面存在的問題依然沒有得到徹底解決。筆者認(rèn)為，提升卷煙營銷培訓(xùn)質(zhì)量和效果絕不能一蹴而就，需要有一個轉(zhuǎn)變思路、創(chuàng)新方法、探索創(chuàng)新的過程。這就要求卷煙經(jīng)營企業(yè)必須結(jié)合當(dāng)前卷煙營銷面臨的新形勢和新環(huán)境，堅持理論聯(lián)系實際，實施更具效能性、前瞻性的卷煙營銷培訓(xùn)措施，確保卷煙營銷培訓(xùn)高質(zhì)量開展。

　　一、卷煙營銷培訓(xùn)缺少實效的幾個具體表現(xiàn)

　　總體來看，個別卷煙經(jīng)營企業(yè)目前在卷煙營銷培訓(xùn)活動中存在的問題主要集中表現(xiàn)在培訓(xùn)任務(wù)不明確、培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)、學(xué)用結(jié)合不緊密、理論指導(dǎo)實踐不到位等方面。這些問題的存在，既影響到了卷煙營銷培訓(xùn)開展的效果，使得整個營銷培訓(xùn)活動過于單調(diào)，缺少必要的吸引力和活力。還極大降低了卷煙營銷人員學(xué)習(xí)的興趣和學(xué)習(xí)積極性，甚至個別營銷人員片面地認(rèn)為開展培訓(xùn)沒有什么實質(zhì)性意義，對營銷活動開展指導(dǎo)沒有作用，因而采取了應(yīng)付了事的態(tài)度來對待營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)。這就導(dǎo)致卷煙營銷培訓(xùn)對提高卷煙營銷隊伍的“實戰(zhàn)”能力和水平效果不明顯，沒有真正取得事半功倍的效果。

　　1、卷煙營銷培訓(xùn)從知識點把握上過于“重理論、輕實踐”。

　　參加過卷煙營銷培訓(xùn)的人員都知道，卷煙經(jīng)營企業(yè)在開展卷煙營銷培訓(xùn)過程中，始終將業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)放在首位，其知識點占據(jù)了整個培訓(xùn)任務(wù)的主要部分。進(jìn)一步強化卷煙營銷人員的理論知識和業(yè)務(wù)水平本是無可厚非的，也符合加強營銷隊伍建設(shè)的總體要求。但是，我們知道，卷煙經(jīng)營企業(yè)營銷人員面對的廣大卷煙零售業(yè)戶，其在切實把握市場運行規(guī)律和方向的同時，通過卷煙品牌培育、業(yè)戶指導(dǎo)、政策宣傳以及營銷服務(wù)等手段，努力構(gòu)建更具穩(wěn)定性的、協(xié)調(diào)性的營銷平臺。從這個層面來說，所開展的卷煙營銷活動具有較強的實戰(zhàn)性和可操作性，是一種參與市場競爭的實踐活動，因此，卷煙營銷培訓(xùn)知識點的安排上絕不能“厚此薄彼”。如果一味地對卷煙營銷人員進(jìn)行理論方面的培訓(xùn)和教育，不更多的融入業(yè)務(wù)實戰(zhàn)方面的知識點。那么勢必會使得卷煙營銷人員出現(xiàn)“理論有所長，操作有所短”問題，不能很好的將所學(xué)到的煙草營銷理論方面的知識真正轉(zhuǎn)化為指導(dǎo)卷煙營銷的實踐活動，更不能引導(dǎo)廣大卷煙營銷人員活學(xué)活用各類煙草營銷方面的理論知識，無法真正推動卷煙營銷活動創(chuàng)新式開展。

　　2、卷煙營銷培訓(xùn)從內(nèi)容安排上過于“重說教、輕操作”。

　　卷煙經(jīng)營企業(yè)開展?fàn)I銷培訓(xùn)活動的一個重要任務(wù)是就切實增強營銷人員的動手能力，這也是開展?fàn)I銷培訓(xùn)的根本目的。就目前卷煙營銷培訓(xùn)活動內(nèi)容的設(shè)置與安排來看，并沒有過多考慮或者征求來自于基層卷煙經(jīng)營企業(yè)營銷人員的意見或建議，只是按照上級煙草企業(yè)的要求和部署來安排培訓(xùn)內(nèi)容，其大多以“常規(guī)動作”為主，多年以來培訓(xùn)內(nèi)容從未有過大的調(diào)整或者改變。這種情況下，就造成了個別卷煙經(jīng)營企業(yè)所開展的營銷培訓(xùn)活動內(nèi)容千篇一律，沒有融入更多的新內(nèi)容，使得整個培訓(xùn)缺少實效性、創(chuàng)新性和互動性。久而久之，導(dǎo)致參加卷煙營銷培訓(xùn)的營銷人員對這種老生常談式的營銷培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)生了抵觸情緒，更有甚者個別多次參加此類營銷人員對這種形式過于單調(diào)和內(nèi)容過于重復(fù)的培訓(xùn)感覺不勝其煩。大家知道，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)營銷人員需要的培訓(xùn)是能夠真正提升自身能力和水平的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)具有很強的指導(dǎo)性和可操作性，能夠?qū)φ麄€卷煙營銷實踐活動起到有效的指導(dǎo)，使其所開展的卷煙營銷服務(wù)活動高質(zhì)量、高效率開展。從而，真正推動卷煙營銷提檔升級，能夠使整個卷煙營銷服務(wù)活動向縱深方向不斷有序開展和推進(jìn)。

　　3、卷煙營銷培訓(xùn)從授課方式上過于“重填壓、輕引導(dǎo)”。

　　一般來說，卷煙經(jīng)營企業(yè)所開展的卷煙營銷培訓(xùn)通常采取的教師以書本內(nèi)容為主進(jìn)行授課、針對學(xué)習(xí)內(nèi)容開展培訓(xùn)測試兩個步驟來進(jìn)行，受到這個因素的影響，許多參加營銷培訓(xùn)的學(xué)員將主要精力都投入到了如何完成培訓(xùn)測試上，希望能夠取得好的成績和效果。這就使其往往忽視了學(xué)習(xí)內(nèi)容是否能夠真正對其所開展的卷煙營銷活動有促進(jìn)和帶動作用。而授課教師在開展卷煙營銷培訓(xùn)過程中也是緊緊圍繞培訓(xùn)測試來講解課程內(nèi)容和完成授課任務(wù)的。這種填壓式的授課方式很難讓廣大卷煙營銷人員所認(rèn)可和授受，其更多的希望借助培訓(xùn)能夠有更多的交流與互動的機會，多一些諸如座談、研討、典型案例分析等實踐類的課程安排，使其可以就當(dāng)前卷煙營銷活動當(dāng)中遇到的各類實際困難和問題進(jìn)行溝通和探討，在努力尋求教師給予解難答疑的同時，也想通過學(xué)員之間的交流，能夠找到更好的途徑或辦法來解決問題和推進(jìn)營銷服務(wù)活動。從這個角度來講，需要卷煙經(jīng)營企業(yè)在授課方式方面給予進(jìn)行有效的調(diào)整，堅持既要注重書本知識的學(xué)習(xí)，還要把握當(dāng)前實際安排一些互動性的課程；既要切實提升學(xué)員業(yè)務(wù)技能方面的教育與培訓(xùn)，還要有針對性的強化學(xué)員能夠?qū)W(xué)習(xí)內(nèi)容與自身營銷服務(wù)緊密聯(lián)系起來。只有這樣，才能使得整個卷煙營銷培訓(xùn)更具實效性、多樣性，真正取得事半功倍的培訓(xùn)效果。

　　二、創(chuàng)新營銷培訓(xùn)工作能夠起到的兩個重要作用

　　應(yīng)當(dāng)說，卷煙經(jīng)營企業(yè)所開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作是一項基礎(chǔ)性工作，對于營銷隊伍建設(shè)具有重要意義和作用。應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)清當(dāng)前形勢，進(jìn)一步梳理營銷培訓(xùn)工作中存在的內(nèi)容實用性不強、學(xué)員參與意識不高、培訓(xùn)效果不理想等問題，全面轉(zhuǎn)變思想觀念，將創(chuàng)新卷煙營銷培訓(xùn)工作提升到重要日程上來，采取有效措施，研究更為科學(xué)的、實效的營銷培訓(xùn)工作，使得整個卷煙營銷培訓(xùn)作用得以充分發(fā)揮，有效提升整個營銷隊伍的運行質(zhì)量和實力。

　　一方面，創(chuàng)新營銷培訓(xùn)工作可以進(jìn)一步增強營銷隊伍的業(yè)務(wù)水平。

　　有效的卷煙營銷培訓(xùn)可以提升營銷人員的工作積極性，使其掌握更多的業(yè)務(wù)技能和營銷手段，這對于其所開展的卷煙營銷服務(wù)活動來說意義重大。如果營銷人員不具備較強的營銷業(yè)務(wù)能力，沒有掌握應(yīng)知應(yīng)會的業(yè)務(wù)知識和技能。那么，其所開展的卷煙營銷服務(wù)活動必然會受到較大的影響，卷煙零售業(yè)戶的各種訴求和想法就得不到有效的落實，企業(yè)的營銷政策也無法得到及時貫徹。更有甚者，個別營銷人員在開展?fàn)I銷服務(wù)過程中由于業(yè)務(wù)能力不強等原因的影響，會使得政策規(guī)定的宣傳、貨源投放、品牌供應(yīng)以及營銷要求等內(nèi)容出現(xiàn)一定的偏差，可能會對企業(yè)營銷與業(yè)戶經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面影響。如果卷煙經(jīng)營企業(yè)所開展的營銷培訓(xùn)到位了，學(xué)員的積極性上來了，培訓(xùn)目的達(dá)到了。那么，卷煙營銷人員的能力和素質(zhì)通過培訓(xùn)就會有明顯增強，掌握了既定的業(yè)務(wù)技能和措施，這樣可以有效避免上述問題或偏差的出現(xiàn)，減少不必要的影響或問題的發(fā)生。還能夠進(jìn)一步樹立營銷服務(wù)新形象，對整個卷煙營銷起到有效的推動作用。

　　另一方面，創(chuàng)新營銷培訓(xùn)工作可以進(jìn)一步優(yōu)化卷煙零售市場運行環(huán)境。

　　從維護(hù)市場運行秩序的角度來說，卷煙營銷人員高質(zhì)量開展?fàn)I銷指導(dǎo)工作所起到的作用極為重要。盡管營銷培訓(xùn)活動的開展會占用營銷人員的部分時間，但是應(yīng)當(dāng)看到“磨刀不誤砍柴工”，如果卷煙經(jīng)營企業(yè)所開展的營銷培訓(xùn)活動具有較強的實效性和規(guī)范性，那么整個卷煙營銷隊伍的整體實力和水平也必然會提升到一個新的高度上來，營銷人中將更加勝任當(dāng)前的卷煙營銷與服務(wù)工作。這種情況下，如果卷煙營銷人員具備較高的營銷能力和水平的話，卷煙零售市場以及廣大卷煙零售業(yè)戶遇到的各類營銷難題在營銷人員的指導(dǎo)和幫助下會迎刃而解。這樣既能進(jìn)一步順暢零售業(yè)戶的營銷思路，減少卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營壓力，能夠更好的調(diào)動業(yè)戶的經(jīng)營積極性和熱情，營造良好的卷煙經(jīng)營氛圍。又能夠及時消除業(yè)戶的經(jīng)營顧慮，使其能夠按照營銷人員的要求和指導(dǎo)開展有序的卷煙經(jīng)營活動，在切實提升守法經(jīng)營意識的同時，能夠有效杜絕違規(guī)違法經(jīng)營現(xiàn)象，這對于整個卷煙零售市場的運行來說有百利而無一害，可以極大的優(yōu)化卷煙零售市場運行環(huán)境和秩序。

　　三、卷煙營銷培訓(xùn)引入“實踐”的幾點對策

　　對策一：始終保持卷煙營銷培訓(xùn)的“新鮮感”，使得營銷人員樂于參與。

　　卷煙經(jīng)營企業(yè)在開展?fàn)I銷培訓(xùn)方面應(yīng)當(dāng)做足“功課”，提前廣泛征求基層卷煙經(jīng)營企業(yè)以及營銷人員的意見和建議，可以有針對性的開展一些調(diào)研工作，充分了解基層卷煙營銷隊伍的實際情況，真正對卷煙營銷所需所求做到“胸有成竹”。堅持學(xué)以致用、因地制宜的原則，合理設(shè)置課程，調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，盡可能多的增加新內(nèi)容，確保整個營銷培訓(xùn)真正做到與時俱進(jìn)，既要注重理論教育方面的安排，還需要結(jié)合實際安排更多新穎的、增加提升營銷人員動手能力方面的內(nèi)容。只有這樣，才能使得整個卷煙營銷培訓(xùn)更具吸引力和活力，廣大卷煙營銷人員才能重視和樂于參加營銷培訓(xùn)，才能始終保持較高的學(xué)習(xí)興趣和積極性，真正達(dá)到預(yù)期的營銷培訓(xùn)效果。

　　對策二：始終以提升營銷人員能力為“突破口”，切實增強營銷隊伍整體實力。