煙草在線專稿　　當前由于受國際國內諸多因素的影響和干擾，特別是經濟新常態以及控煙措施的不斷加強、控煙力度的持續加大，無疑對煙草行業產生了前未所有的沖擊，形成了巨大的壓力。行業工作者任重道遠，容不得半點馬虎與松懈，面對壓力，唯有堅定信念勇往直前；面對困難，唯有集思廣益積極尋求對策；面對挫折，唯有不斷鼓勁打氣向前邁步。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，在行業面臨發展困難的情況下，更應該切實覆行自身職責，不推諉、不氣餒、不卸責。在卷煙營銷中要做到有位、有為、有味。

　　一、職責擔當中有位。

　　首先作為一名卷煙客戶經理，要明確自身的崗位職責，要知曉自己所站崗位的重要性。卷煙客戶經理在工作中守好崗，站好位，覆好責，這既是自身工作要求，更是行業發展的要求。在實際中，一位稱職的卷煙客戶經理與一位優秀的卷煙客戶經理，他們對自己的工作內容的理解與認識，對自己的職責要求是截然不同的；而一位不合格的卷煙客戶經理在工作中則完全是被動的、盲目的、無序的，有的根本談不上有何工作目標，工作計劃和工作業績了，他們基本上是抱著“做一天和尚撞一天鐘，得過且過，一切皆無所謂”的消極處世思想態度。試想這樣站著崗位不干事，站著崗位不覆責的客戶經理怎么能做得好工作？這種現象要堅決杜絕。

　　我們知道卷煙客戶經理崗位工作特別重要，他們肩負著學習國家政策特別是煙草政策，參與市場調研、營銷宣傳、零售指導、品牌培育、后勤服務等工作。也就是說從整個卷煙營銷工作來看，環節多，技巧多，客戶經理要想做好這份工作，擔當其相應職責，則需要有很強的責任感和事業心，具有“有位”意識，即切實找準自己的“位置”，好該“位子”的職責，發揮出此“位子”應有的功能。因此客戶經理一定樹立強烈的“責任擔當有位”觀點，要強化“站位”意識，要彰顯“崗位”意識，把“在位履責”作為第一要務，在位則謀事，在位即干事，在位需立事，把“崗位”突出，“責任”優先。但是據筆者調查得知，目前不少客戶經理缺少這種“職責擔當有位”意識。他們總是以各種困難為借口，以多種壓力為由頭，工作懈怠，態度馬虎，站了經理崗位不愿做事，不想謀事，辜負人民期盼，辜負領導重托。忘記重要崗位應履行重要職責之使命，忽視重要崗位當有責任心之精神，從而造成人在位，心離崗，導致營銷工作消極被動，難有起色。

　　客戶經理王燦陽：我從事卷煙客戶經理崗位5年多，5年來我深刻地認識到一個客戶經理要做到職業擔當中有位的重要性。只有我們樹立有位意識，才珍惜崗位，才敬重崗位，也才會確保在位謀事干事。正因為自己意識到客戶經理崗位重要，責任重大，我競競業業，絲毫不敢懈怠。特別是2015年以來，我非常重視“有位”的要求，明確責任，認真學習國家煙草政策，精心指導客戶，在客戶中產生了較好的影響，營銷工作特別順暢。

　　二、工作創新中有為。

　　其次作為一名卷煙客戶經理，在工作創新中要“有為”。要時刻牢記“行興我榮，業衰我恥”的行業榮辱觀，要遵守“兩個至上”行業利益理念，切實維護國家和消費者利益。卷煙客戶經理的基本職責就是學習國家政策，宣傳煙草行業精神，指導零售戶積累經驗，掌握技巧，做好卷煙銷售，推動行業發展。但是由于時代在不斷變化發展，消費者的生活理念在不斷更新，健康、時尚、簡捷、高效成為諸多消費者越來越向往，越來越追求的生活方式。而作為卷煙零售戶想更好地吸引顧客，賺更多錢也成為他們的心中的理想，成為他們經營的至愛。生活可以簡單，工作可忙碌，但錢財不可少賺。客戶經理在卷煙營銷工作中，如何宣傳才能更有效地刺激零售戶賣煙的興趣，如何宣傳才能更好地吸引顧客才是至關重要的，才是營銷工作的重點和核心。為了更好地適應現代營銷，客戶經理要不斷創新營銷理念，創新營銷手段，創新營銷方式。要突出營銷的新穎性、實效性和多樣性。要想達到這一點，要求客戶經理必須在工中創新中有所作為，注重作為，努力作為，讓“有為”做為營銷的紅線和底線，必須堅守，不可馬虎。

　　客戶經理思想觀念要不斷更新，營銷手段要不斷創新，要想做到這些，必須注重以下幾點：

　　一是構建新型客戶關系。客戶經理要放下架子，擺正心態，俯下身子，尊重客戶。要注意傾聽意見，搜集建議，把客戶一切放在第一位，把顧客利益擺在首位。只有這樣構建新型的客戶關系，客戶經理與客戶關系才能和諧融洽，客戶才容易接受客戶經理的建議，才能順利地開展營銷工作。新型客戶關系是確保卷煙營銷順暢的基礎和保障，特別是當前不斷變新的社會里顯得更重要。

　　二是創新營銷宣傳手段。客戶經理還要積極創新營銷宣傳手段，要適應現代社會特點，在營銷中切實把握客戶心理，順應消費者需求。在營銷中客戶經理要避免簡單的說教模式，粗暴的訓斥，強制的命令。要避免面對客戶一味強調怎么賣“卷煙”，如何銷卷煙，單純地給客戶分任務，壓擔子，這樣容易引起客戶煩躁，甚至反感。因此客戶經理要創新營銷手段，通過播放宣傳片，優秀零售戶經驗介紹，網絡平臺專題，調查問卷等形式宣傳煙草政策和經營方法。通過走訪貧困零售戶、薄弱零售戶、殘疾零售戶，關心他們的生活困難，幫助他們解決疑問，扶助他們成長，從而贏得零售戶的信賴和支持，為營銷工作的順利開展奠定基礎！

　　三是積極培育新型品牌。客戶經理要適應現代社會卷煙營銷要求，還必須積極培育新型卷煙品牌，樹立新品牌意識。隨著社會的發展，消費者對卷煙口味，價格，焦油含量，烘烤技術等都有新要求，新想法。因此客戶經理要樹立新品意識，要加大新品培育力度，要引導客戶大膽創新，敢于嘗試，宣傳新品，抓住機會向顧客推薦新品，如細支，爆珠新品，力爭讓這些新品盡快占領市場，擁有粉絲，贏得消費者。這些都必須要求客戶經理有所作為，樹立有為思想，追求有為目標，開展有為行動，從而達到有為目標。

　　客戶經理韓大明：我在卷煙營銷中特別注重創新理念和創新手段的運用。堅持創新機制，創新驅動，創新激勵。同時積極鼓勵客戶創新，引導客戶創新，以新穎獨特，形成多樣，生動活潑的方式帶動客戶。2014年片區一客戶曾流露出不想再經營卷煙的想法，我知曉后立即登門拜訪，了解其思想顧慮，幫助打開心結，動員其重新定位卷煙檔次，結合周邊實際，少了一些名牌，多了一些切合實際的中低品牌，生意反而好多了，由此增添了他的信心，近幾年卷煙經營連上臺階，成績出色。

　　三、營銷宣傳中有味。

　　再者，客戶經理要想順利地開展卷煙營銷工作，那么還必須講究營銷宣傳中的說話方式和語氣音量，以及說話的語態、內容及時間，確保營銷宣傳充滿幽默、富有風趣、含蓄有味。客戶經理要講究語言藝術，要修煉語言基本功，在與客戶交流的過程中，要始終保持面帶微笑，保持不卑不亢。要尊重客戶，學會察言觀色，學會揣摩客戶心理，通過肢體語言、文字語言、面容語言等與客戶進行交流。要學會幽默藝術，反話正說，以激勵，表揚、夸獎為主，要讓客戶真正地感受到自己被尊重，體會到客戶經理的人格特征，語言功底和個人素養的魅力之大，功力之深。一個優秀的客戶經理，一般來是非常注重口才訓練，講究說話藝術，其說話水平是堪稱一流的，是風趣有味的，是富有引力和磁性的，很容易吸引客戶。

　　客戶經理要確保營銷宣傳有味，必須注意溝通說話的時間。一般來說要趁著客戶高興之際進行交流，而切忌在客戶情緒低落，憂愁惱悶之時交流，那樣客戶會感覺啰嗦，甚至惱怒。換句話說就是在客戶輕松愉悅情況下，客戶經理向他們說自己的想法，談自己的計劃，提自己的建議，亮自己的觀點，讓客戶心悅誠服，樂于主動接受，喜于積極支持。客戶經理在營銷中確保說話風趣幽默，確保有味，這并不是與生俱來，而是靠后天鍛煉培養的，靠后天磨煉積累的。因此需要客戶經理的一份恒心毅力，需要他們的執著追求。

　　結語：客戶經理是煙草行業的重要角色，其卷煙營銷工作意義重大，客戶經理要確保有位、有為、有味，從而更好地推動行業發展。

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