煙草在線專稿　　眾所周知，我國既是煙草種植大國也是煙草消費大國。煙草種植歷史悠久，在一些貧困邊遠地區，種植銷售煙草成為支撐他們生活的主要經濟來源。當前煙草業面臨著矛盾的境地，一方面吸煙有害健康逐漸為許多消費者所接受，控煙呼聲一浪高過一浪，禁控煙特別是公共場所禁控煙成為世界衛生組織所宣傳倡導的主要任務。另一方面受生活、工作及教育、衛生等多種壓力的影響，吸煙成為許多人緩解壓力的首選方式。這也就是說煙草的社會需求不僅過去、現在，而且將來一定階段依然會存在。因此適度發展煙草業是滿足社會需求，維護社會穩定的需要。然而由于諸多原因所致，當前煙草業面臨著發展困難，外圍環境窘迫，形勢嚴峻，這就需要行業齊心協力，攻堅克難。特別是肩負卷煙營銷重任的客戶經理，更應該竭力做好營銷工作，以更好地推動行業發展。那么客戶經理營銷指導的核心有哪些？筆者認為要做好以下幾點：

　　一、指導客戶創新理念。

　　首先作為客戶經理，要想卷煙營銷工作順利順暢，要想提升營銷效率，那么必須指導客戶創新經營理念。一個卷煙零售戶對待卷煙經營理念是否正確，理念是否先進，是否科學，事關卷煙銷售的好壞。我們知道理念屬于思想意識形態范疇，表面上看不見摸不著，但是非常重要。它相當于在大海中航行船只的指航燈，導航儀，指引方向，決定路線。但是由于理念是看不見摸不著的，因而往往被許多人所忽視，甚至在一些零售戶心中認為可有可無，還有不少零售戶根本沒有這種概念。這是非常錯誤的，需要客戶經理加強指導，認真糾偏。

　　客戶經理要指導卷煙零售戶樹立正確的理念，那就是賣煙是為了滿足社會需求，維護社會穩定，要理直氣壯地賣煙，而且必須盡心盡力賣好煙。筆者在調查中發現，實際中不少卷煙零售戶在賣煙這個問題上看法模糊，沒有好的見解。其中不少零售戶是看到別人賣自己也跟著賣，沒有自己的主見，更缺乏特色。而在經營中往往又覺得煙不好賣，利潤低，成本高，保管難，錢不好賺，因而他們認為與其花精力做卷煙銷售，還不如在其它商品方面下功夫。這種觀點和理念是非常錯誤的，因而客戶經理在卷煙營銷中一定要下決心去糾正。要告誡零售戶，當前大環境對卷煙經營確實有一定沖擊，卷煙經營有難度。但是著眼于長遠看，卷煙社會需求必將存在這是客觀事實，而且各中煙公司都在不斷加大技術投入，不斷推出低焦微害新品，如細支、爆珠等就是其中優秀代表，以更好地滿足消費者追求健康時尚生活的要求。引導客戶扎實做好卷煙銷售，通過卷煙銷售不僅可以從中直接獲取一些利潤，更重要的是可以吸引人氣，制造氛圍，拉動其它商品的銷售，從而整體提升自己的經營能力，提升零售業績。為此要不斷創新卷煙銷售理念，讓客戶舍得花時間花精力去思考、去謀劃，積極主動地拓展空間，把卷煙銷售當做一件大事認真對待，當做一件重要事情來投入精力做好。

　　二、指導客戶培育品牌。

　　其次客戶經理在卷煙營銷工作中要指導客戶培育品牌。實際上好的品牌，優秀合適的卷煙品牌是零售戶做好卷煙銷售的抓手，是零售戶做好卷煙經營的基礎和前提。一個零售戶要想卷煙銷售好，選準好的品牌、合適的品牌，優秀的品牌是非常關鍵的。同時還要敢于創新，大膽嘗試，特別在新品銷售方面要有自己的獨到見解，前瞻眼光和自己的特色。那么客戶經理如何指導客戶培育品牌呢？筆者認為做好以下幾點：

　　一是灌輸品牌理念。客戶經理在市場調研和走訪零售戶過程中，一定要有意無意地向客戶灌輸品牌理念。要強調優秀品牌、核心品牌、特殊品牌在卷煙經營中的作用，以讓客戶樹立品牌理念。從而在實際卷煙經營中學會選擇品牌，特別是要注重周邊居民的經濟水平，習慣愛好以及消費特點，選擇合適的品牌作為經營對象。讓零售戶在實際經營注重研究品牌，關注品牌。要及時淘汰那些不合適的、滯銷的、陳舊的品牌。客戶經理指導客戶灌輸品牌理念，這要求保持持久性，實現常態化，而不是感情用事，三天打魚兩天曬網，這樣是難以受到良好的效果。

　　二是強化品牌意識。客戶經理在營銷宣傳中一定要引導客戶強化品牌意識，要學會談品牌、論品牌、說品牌，比較品牌。要把強化品牌意識作為第一要務，在進購時要有選擇性，要有主見性，而不能隨意，不能盲目從眾，不能跟風模仿，要做出特色。一個卷煙零售戶如果沒有很好的品牌意識，那么在實際經營中一定會顯得被動。特別是當顧客選購的品牌缺乏時，零售戶就不會善于借機巧妙地向他們推薦合適品牌，不會投其所好，投其所愛，就不能很好地做到順勢推介，從而導致錯失商機。因此客戶經理指導客戶強化品牌意識是非常重要的。

　　三是精心培育品牌。客戶經理還要指導客戶精心培育品牌。應該說當前情況下，卷煙零售戶在卷煙銷售上確實需要花時間和精力。實際上，由于受多種因素影響，從整個外圍大環境來看，卷煙銷售確實面臨著諸多困難，遭受著強大的壓力，接受很多挑戰，這需要客戶經理引導、指導零售戶面對困難沉著應戰；面對逆勢順勢而為，要努力提振信心，千方百計地挖潛增效。要虛心學習，勤于積累，要思考如何培育新品，如何向客戶推薦品牌。

　　三、指導客戶靈活促銷。

　　再者客戶經理在卷煙營銷中還要指導客戶靈活地促銷。我們說在信息化高度集中，高度密集、高度發展的今天，社會已經進入大數據時代。面對鋪天蓋地的海量信息，如何讓消費者快速、便捷地得到有效的、使用的信息是非常重要的。這既可以節約消費者大量時間，還可以幫助消費者從中合理選擇適宜的消費品。盡管煙草制品是特殊商品，受到各方面的限制，國家禁止媒體煙草廣告，禁止公共場所煙草廣告，但是并沒有杜絕其它合理的、適度的廣告宣傳和促銷宣傳。換句話說，零售戶要正確地理解“公共場所禁控煙”要求，這是針對公共場所提出的，并非對所有場所。而去年開始實施的《新廣告法》中對煙草戶外廣告有所限制，但是并沒有禁止零售戶合適的促銷宣傳。

　　客戶經理要指導客戶做好靈活促銷。也就是充分地利用自己的店面地盤下功夫，利用自己的便利條件做宣傳。比方說把自己的卷煙經營許可證掛放在店內顯眼位置，以讓消費者確信我們是憑著合法經營，從而對店內卷煙有一份信任感，這其實也是一種合理的促銷方式。再比如做好優美、新穎、奇特的卷煙陳列，以刺激顧客視角，產生購買興趣和欲望；再比如零售戶要善于察言觀色，要學會揣摩顧客心理，依據不同顧客靈活推薦合適品牌；另外還可以適當給予贈品、獎勵積分等方式吸引顧客，通過親朋好友幫忙介紹顧客，拉攏生意等等。實際上有許多零售戶在實際賣煙過程中放不開，或者在顧客面前顯得無所適從，特別是當店內缺少顧客指定選購的品牌時，不知道向他們合理推薦其他品牌，造成商機流失，實在是令人遺憾的事情。

　　四、指導客戶挖潛增效。

　　最后客戶經理還必須指導客戶挖潛增效。當前卷煙銷售進入特殊時間段，這對零售戶經營能力、經營智慧、經營方法提出了嚴峻的挑戰，提出了更高的要求。一個卷煙零售戶要想立足市場不動搖，要想卷煙銷售持續火爆，由被動變主動，由弱勢變強勢，那么一定要學會挖潛增效，一定要主動挖潛增效。

　　客戶經理指導客戶挖潛增效主要注意以下幾點：一是不錯過每一單生意。即使顧客來買一包煙，甚至那百元鈔票來買一包煙，我們也要認真對待，要做到善待顧客。而不要錯誤地認為包把煙無所謂，善待顧客就是在吸引顧客，拉攏生意，達到挖潛增效目標。二是靈活地處理突發事件。在賣煙過程中零售戶也可能遭遇突發事件，比如有顧客理論卷煙品質有問題，懷疑是假煙等。此時此刻需要零售戶耐心、合理解釋，打消顧客懷疑。從而心里樂意接受，防止因意外造成顧客流失，這其實也是挖潛增效一種體現。三是引導顧客消費。零售戶要挖潛增效的話還必須學會引導顧客消費。說實話不少顧客的消費還是需要零售戶來引導。如果一個零售戶在面對顧客猶猶豫豫的時候，在面對顧客挑三揀四的時候，能夠運用較好的語言刺激他們，引導他們消費，那么顧客完全可以突破原來計劃“超額消費”、“增量消費”、“提檔消費”。四是運用適當的手段。零售戶還要學會運用情感、親朋幫助、網絡平臺促銷等挖潛增效。

　　總之：客戶經理在卷煙營銷中要抓住核心，要科學指導客戶，引導他們認真對待卷煙銷售，積極挖掘市場潛力，從而提高效率，推動行業發展。

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