煙草在線專稿　　卷煙經(jīng)營過程中，大家往往都會很自然的就將卷煙銷售的方向盯著所謂的大戶，大戶在我們的意識形態(tài)中不再是往常我們潛意識形態(tài)中營銷的認(rèn)定的模式，月均銷售1000條以上或者月均銷量是本地市場平均月均銷售5倍以上的概念，在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的今天，從專賣的角度看大戶，應(yīng)該要將大戶的定義重新劃定，在專賣打私打假過程中，大戶應(yīng)該要將違法經(jīng)營戶，潛在違規(guī)戶，拒不配合執(zhí)法檢查等經(jīng)營戶涵蓋到大戶的概念中去一并進(jìn)行監(jiān)管。

　　在大戶監(jiān)管過程中，我們更要注重點和面的關(guān)系，堅持“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的工作方針。

　　一、確定目標(biāo)，全面監(jiān)管，重點打擊

　　在市場監(jiān)管工作中，我們要深入結(jié)合本轄區(qū)市場客觀實際，確定出對本轄區(qū)市場有較大輻射面、較大影響力且在一定時期和過程中影響著市場卷煙價格走向的大戶，對于違法經(jīng)營戶，潛在違規(guī)戶，拒不配合執(zhí)法檢查的經(jīng)營戶也應(yīng)該一同確定為打擊重點對象，針對此類客戶，我們要做到教育為主，打擊為輔，重點監(jiān)管、科學(xué)打擊，不能一概而論的去實施監(jiān)管常態(tài)化，根據(jù)這些年的專賣工作經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)往往在一個地區(qū)內(nèi)，此類的大戶有著較強(qiáng)的影響力和號召力，不但在卷煙調(diào)控上乃至價格上都會多多少少影響該地區(qū)對卷煙需求的供給，專賣想在這個面上開花，就必須從點上做文章，點對點的重點監(jiān)管，在去年12月份在樂平查處的王某某就是很好的典型的例子，一次性打掉他700余條區(qū)外金圣卷煙，不僅在氣勢上我們壓倒性的得到了他的懼怕，而且在今后一段時間里卷煙訂購量也恢復(fù)平穩(wěn)，從以前不予配合懶懶散散到現(xiàn)在的積極配合，從附近的經(jīng)營戶卷煙價格上看，他也失去了本不應(yīng)該是他擁有的價格優(yōu)勢，肅清了該區(qū)域卷煙市場價格波動、卷煙訂購量波動大的時期，我們要在大戶的認(rèn)定上要更加科學(xué)合理，這是實施專賣管理大戶工作高效監(jiān)管的第一步，也是關(guān)鍵的一步。

　　二、深入分析市場動態(tài)、熟悉掌握V6系統(tǒng)

　　作為一名市場專管員，在卷煙動態(tài)上可能缺乏一定的機(jī)敏性，在卷煙的訂購周期、卷煙訂購品牌、卷煙訂購面、卷煙訂購區(qū)域都是有文章可做的，舉個實例，有一次一名客戶經(jīng)理在訂購卷煙時和我說，今天這個片區(qū)每家每戶都訂購了黃鶴樓（大彩）這個規(guī)格卷煙，隨后在卷煙配送的當(dāng)天我處即刻組織專管員進(jìn)行了守候，確實發(fā)現(xiàn)了收購卷煙的違法分子在該區(qū)域活動，這是一個實例，這也直接證明了熟練運(yùn)用營銷系統(tǒng)對于我們專管員來說是有利于提高案發(fā)的可遇見性，高效率的預(yù)制案發(fā)的可能區(qū)域和預(yù)計品牌，提高案件查處的效率。

　　三、建立經(jīng)營大戶長效監(jiān)管機(jī)制

　　大戶的監(jiān)管往往是費(fèi)時費(fèi)力的，但終歸來看，實現(xiàn)的效果和價值也是具有不可替代性的，在一定時期和區(qū)域內(nèi)都是具有十分重大意義的，這就要求我們要把實現(xiàn)高效的大戶監(jiān)管轉(zhuǎn)變成一種專賣的常態(tài)化工作來實施，把實現(xiàn)大戶有效監(jiān)管放在專賣打擊的主要位置來抓，成立由副局長牽頭組成的大戶科學(xué)監(jiān)管專營小組，形成常態(tài)化的監(jiān)管機(jī)制，建立健全一套在我們專賣管理角度上來可實施的懲罰措施，通過內(nèi)管職能來實現(xiàn)對大戶貨源的停供、伸縮性，以營銷的方式來結(jié)束大戶自大妄為的時代，通過專賣的工作機(jī)制，對此類大戶在關(guān)鍵時刻進(jìn)行精準(zhǔn)停業(yè)、精準(zhǔn)停貨，對周邊存在輻射的小戶也進(jìn)行有效的營銷策略的精準(zhǔn)調(diào)控，同時會同公安部門、專賣、營銷、內(nèi)管等職能部門定期組織異動的大戶統(tǒng)一在縣局約談，將約談形成常態(tài)化機(jī)制，始終將說與做有效結(jié)合，實現(xiàn)先禮后兵的效果，通過約談告知客戶違法成本的多少、違法經(jīng)營的后果、違法經(jīng)營的危害性、違法經(jīng)營的涉刑責(zé)任等相關(guān)法律法規(guī)及后果。

　　四、合理調(diào)控營銷策略、有的放矢的節(jié)制卷煙利差率

　　大戶要違規(guī)無非是利益的驅(qū)使，卷煙的差價是違法的動機(jī)，我們要徹底的告別賣大戶、靠大戶、依賴大戶的營銷模式，賣大戶是很輕松，依靠大戶是可以最快的將卷煙進(jìn)行銷售，但時間一久我們是否能夠有效控制住這些所謂的大戶，他們是否會成為第二個煙草公司都是我們必須高度警覺的事情，所以在接下來的工作中，我們要始終堅持商品流通的可調(diào)性，作為專賣體制我們有時間更有空間的來實現(xiàn)商品的可流通率，專管員在發(fā)現(xiàn)大戶存在問題時，及時反映給相關(guān)營銷人員，對該片區(qū)卷煙進(jìn)行精準(zhǔn)化、區(qū)域化、時效化的投放策略，通過鼓勵促進(jìn)中小戶購進(jìn)暢銷卷煙規(guī)格，急速下調(diào)大戶暢銷規(guī)格卷煙的總量，通過商品流通的形式降低卷煙存在的利差，將中小戶的卷煙利差提高，即使大戶收購中小戶的卷煙也會出現(xiàn)手段變軟，語氣變軟的情況，通過控制流通率來提高中小戶的價差，同時減少大戶的價差，通過這種階段性、區(qū)域性的調(diào)控勢必會有效的控制住大戶對本地市場的話語權(quán)回歸理性。

　　五、重新規(guī)劃許可證辦理形式，斷絕大戶生命源泉

　　1、無證戶作為煙草專賣管理邊緣化的群體，生命力尤為強(qiáng)大，我們多年的市場監(jiān)管取締工作雖然在開展，但是新的無證戶總會出現(xiàn)在我們的視野中，包括現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展產(chǎn)生的新的無證戶群體，酒吧、KTV、網(wǎng)吧、餐館、麻將室等，這些是新興的無證戶的轉(zhuǎn)型，而且在監(jiān)管上我們確實存在一定盲區(qū)和空白點，這樣無形中我們變得尤為被動，目前網(wǎng)吧正在開展的第三方供貨取得了一定的市場份額，效果也十分好，改變了之前在網(wǎng)吧查處的假私非卷煙的場面，有效的控制了假私非在空白地帶的惡意流通。

　　2、我們現(xiàn)在目前適用的合理化布局已使用多年，就目前存在的客觀情況上看也存在微調(diào)的可能性，特別是在無證戶的許可證辦理上，我們是不是可以實現(xiàn)許可證條件的擴(kuò)大化，無證戶作為大戶控制的群體，具有較強(qiáng)的生命力，這不僅使得我們要花精力去取締無證戶，更要求我們花大力氣去監(jiān)管大戶，作為專賣體制，我們完全可以實現(xiàn)在合理的合規(guī)的條件的前提下將守法經(jīng)營的無證戶納入到專賣管理體制中來，截斷大戶的經(jīng)濟(jì)源泉，從第三方入手圍攻大戶的利益差，從而實現(xiàn)有效的控制大戶的違規(guī)經(jīng)營的成本。

　　通過專賣、營銷、內(nèi)管多重工作方式，會同工商、網(wǎng)監(jiān)、治安的共同監(jiān)管，在未來很長一段時期內(nèi)我們可能要做很多工作，花很多精力，但從長遠(yuǎn)來看，大戶的有效管控最終會實現(xiàn)區(qū)域卷煙價格穩(wěn)定、市場穩(wěn)定的良好局面，徹底的改變違規(guī)經(jīng)營的大戶肆意妄為的氣焰。