煙草在線據《東方煙草報》報道

　　小組建設

　　廣西網建會以來，行業各單位立足實際，穩步推進，自律互助小組建設工作總體進展順利，小組功能得到了較好發揮。

河北省局（公司）聚焦客戶盈利　推進共建共治

　　今年以來，河北省煙草專賣局（公司）以客戶盈利為核心，在全省范圍內開展了卷煙零售客戶自律互助小組建設工作，努力推進終端建設上水平。

　　小組建設離不開廣大零售客戶的理解、支持和參與。河北煙草商業系統將零售客戶的同心互動作為小組建設的重要一環，采用會議宣講、零售客戶培訓等多種形式，廣泛開展宣傳動員，有效調動了客戶參與的積極性和主動性。

　　借助自律互助小組平臺，河北省局（公司）搭建起專銷零協同治理的市場監管機制，引導零售客戶制訂、遵守自律公約。同時，加強大戶源頭治理，堅定中小客戶推行明碼實價的信心決心，夯實了自律小組建設的根基。

　　自律互助小組建設過程中，河北省局（公司）借助先進技術手段，搭建專、銷、零信息互通軟件平臺。他們創新開發了手持終端系統模塊，實現了自律互助小組專銷零信息通聯功能；建立商零信息互通及零消互動信息系統，有效實現小組自律、客戶培訓、行業政策法規宣傳、市場信息采集等功能拓展。

　　目前，河北省自律互助小組建設取得階段性成果，參與客戶卷煙銷售平均毛利率提升至10%以上，盈利水平明顯提升。

廣西區局（公司）培養選拔骨干　帶動整體提升

　　火車跑得快，全靠車頭帶。小組長，就是零售客戶自律互助小組這列火車的車頭，“小組之家”的“家長”。

　　對“車頭”的選擇和培養，廣西壯族自治區煙草專賣局（公司）歷經多年摸索，思路逐步清晰，形成了可行性指導意見。在廣西區局（公司）的指導下，各地的零售客戶自律互助小組，均有了堅強有力的“車頭”。

　　小組長的選舉，嚴格按照民主選舉的程序進行。先由小組成員自薦或推薦產生候選人，經市管員會同客戶經理審核確認后，再由全體組員采用無記名投票的方式選舉產生。

　　小組長是份沒有“好處”的差事，靠的就是一份“大家好才是真的好”的公益心。因此，責任心強、具有服務意識，是小組長的首要素質。

　　小組長需要定期到組員店里巡訪，了解經營情況和思想動態，督促組員守法經營，遵守小組公約；組織全體組員監督違約組員落實違約責任；身體力行并引導組員配合煙草部門經營管理工作；在市管員、客戶經理幫助下建設“小組之家”，定期召開小組會議，組織主題討論、經驗交流、互幫互助、抱團盈利、文體娛樂等多元化小組活動；收集小組區域范圍內市場經營信息、市場違法線索，及時反饋給煙草部門；建立保存小組重要活動資料檔案。

　　煙草部門加強對小組長的培訓，提升小組長素質；組織小組長座談會，總結交流自律互助小組建設經驗和存在問題，共同研究改進措施；每半年對小組長考核一次，年底進行評比。

　　對于優秀者，頒發“優秀自律互助小組長”牌匾，可連任一年，對于考核不合格的小組長，超過2/3以上組員認為需要改選的，則按照相關規定重新選舉。

北京市昌平區局（公司）街區小組搭臺　品牌培育唱戲

　　2012年以來，北京市昌平區煙草專賣局（公司）緊緊圍繞零售終端建設，首創并持續構建街區小組平臺，并基于該平臺探索工業企業參與小組建設的路徑，工、商、零共商穩價格、育品牌的新舉措，為工業企業培育品牌提供了重要平臺。

　　2012年，昌平區局（公司）開始啟動街區小組建設。在組建之初，就明確了“學習、自律、監督”的功能定位和導向。通過調研客戶需求，街區小組開展了政策法規學習、真假煙鑒別、品牌宣傳、經驗交流等活動。2013年以后，隨著卷煙營銷市場化取向改革的不斷推進，為有效滿足客戶需求，街區小組活動內容隨之不斷豐富和拓展。

　　工商零三方是卷煙營銷價值鏈的重要組成部分，只有緊密協作、相互支持、互利共贏，方能行穩致遠。從2015年下半年開始，昌平區局（公司）嘗試邀請江蘇、浙江、河南、山東等四家工業公司參加到街區小組活動中來，由其代表從專業角度介紹卷煙品牌賣點、特色，傳授科學陳列方法和卷煙推薦技巧，提升了終端客戶品牌知識和推介技能，卷煙品牌培育工作更直接有效。

　　從2015年嘗試邀請的4家工業公司，到2016年有11家工業公司報名參加，再到今年開展的兩期活動均有22家工業公司主動參與，工業公司品牌宣傳及培育依托街區小組平臺唱大戲，成為昌平區局（公司）街區小組活動的一大亮點。

　　6年來，通過持之以恒開展有形式、有內容的街區小組活動，工商零三方在街區小組平臺的契合點逐步找準做實見成效，有力推動了昌平煙草客我關系的融洽、市場基礎的穩固。　

　　現代終端

　　各單位提高建設標準，加大工作力度，掀起了現代終端建設高潮，現代終端的引領和示范作用得到更全面體現。

湖南省局（公司）編制培訓教材　提升客戶素質

　　隨著行業卷煙營銷市場化取向改革的持續推進，零售終端的作用和價值日益凸顯。同時，消費環境的變化和電商模式的發展對終端經營能力提出了更高的要求。為有效提升終端經營能力，湖南省煙草專賣局（公司）成立項目組，開展了“基于終端勝任力提升的卷煙零售終端培訓課程體系設計”的探索。

　　課題旨在以構建終端勝任力模型為抓手，系統甄別不同零售終端的能力素質特點，針對不同層級和能力維度，開發具有內在邏輯性和關聯度的零售終端培訓課程體系，有效提升卷煙零售終端經營能力。

　　項目建立了零售終端勝任力模型、構建了完整的終端培訓課程體系、打造了卷煙零售終端微課程體系。模型明確了新入終端、普通終端、現代終端三個層級的能力要素，確定了三個層級零售終端的培訓課程知識框架。最終課程體系包括12門課程，其中新入終端3門、普通終端4門、現代終端5門。

　　為適應零售終端日常經營繁忙、學習時間碎片化的現實需要，項目組對課程體系進行了分解和細化，每門課程分解為若干門微課程，微課程時長一般在3~5分鐘或5~10分鐘，共形成了60多門微課程。煙草公司營銷人員利用碎片化時間為客戶進行針對性地指導，有效提高了終端培訓效率。項目在全省各市州公司推廣應用后，受培訓的零售終端整體知識素養、技能水平、營銷技巧、經營能力和品牌培育能力都有了大幅提升。

貴州省局（公司）彰顯終端特色　增強消費黏性

　　近年來，貴州省煙草專賣局（公司）在現代終端建設中，注重彰顯終端特色，進一步細分旅游景區、交通樞紐、娛樂服務等個性化終端，完善分類建設標準，提升現代終端對消費者的吸引力。

　　深挖旅游市場潛力。貴州省局（公司）對本地區旅游資源進行摸底調查，梳理分析所屬區域零售終端基本情況，將景區景點、旅游集散地等游客集中區域零售終端定義為旅游終端，圍繞標桿、核心、潛力三類旅游終端，統一制定硬件建設標準，以行業終端建設投入資源為杠桿，引導零售終端自主投入建設，不斷提升旅游終端整體形象。“一區一策”制定針對性營銷策略，全面提升旅游終端整體實力。

　　深挖高鐵高速沿線市場潛力。繪制交通沿線市場零售終端“全景圖”，細分核心、普通高速終端以及核心、普通高鐵終端四種類型，全面升級交通終端形象，挖掘交通沿線市場消費潛力。在此基礎上，探索“煙草+交通”跨界營銷方式，在高速服務區、游客接待服務中心、高鐵站等地點開展契合交通終端消費特點的新品、特色產品或品牌文化展，精細培育品牌，激活消費需求。

　　深挖娛樂業態市場潛力。結合娛樂業態特點，打造娛樂業態零售終端。以規范為前提，對娛樂終端實施貨源分類投放。加強工業、商業、娛樂終端的協同，精心策劃有創意、有品位、有影響的娛樂促銷活動，將卷煙銷售融入到娛樂環節，突出與消費者的互動體驗，切實吸引消費者關注，激發卷煙消費意愿。

云南省麗江市局（公司）打造特色終端　深挖市場潛力

　　云南麗江是全國著名旅游城市，以旅游為主的第三產業對經濟增長的貢獻率超過70%。今年以來，云南省麗江市煙草專賣局（公司）定睛旅游市場，以特色終端建設為突破點，以消費環境營造為主線，以挖掘消費增量為目標，積極探索零售終端轉型升級新路徑。

　　麗江市局（公司）制定了《卷煙零售特色終端標準化手冊》，以建設標準引導零售終端建設方向。他們將麗江旅游市場進一步細分，劃分出體驗、旅游、便捷、田園四類終端，打造樣本標桿，分步實施建設，零售終端生態格局不斷