煙草在線專稿　　縱觀近些年煙草行業發展的情況來看，有憂有喜。憂的是近些年行業發展面臨著特別的困境，遭遇著嚴峻挑戰，尤其是“三大壓力”疊加，“四大矛盾”凸顯，成為困擾煙草行業發展的重要障礙，喜的是在國家有關部門特別是國家局的高度重視，科學部署，精心謀劃下，行業上下團結一心，共謀發展，為實現煙草“兩個超萬億”的目標而努力奮斗！2017年卷煙銷量和收入取得了新突破，應該說這得益于全體煙草人員的共同努力，特別是營銷客戶經理和零售終端的零售戶親力親為，勤勉工作功不可沒。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，他們的工作性質和工作質量直接關系到行業的生存與發展，關系到行業的興衰和變化。筆者認為當前形勢下，客戶經理在卷煙營銷中不僅要增強行業危機感，嚴守行業紀律，忠于行業規范，盡職盡責地引導　零售戶做好卷煙銷售，更要千方百計創新營銷理念，創新工作方式，要深入貫徹行風建設，全面維護行業形象，切實服務社會需求，努力實現以下“三個”方面的雙跨越。

　　實現“穩”和“新”雙跨越

　　近些年由于受諸多國際國內因素影響，特別是持續的國內經濟新常態影響，許多企業嚴重缺乏經濟增長點，部分企業處于瀕臨倒閉狀態，導致國內經濟增長緩慢，經濟形勢冷淡低迷。這種低迷的經濟形勢，不僅直接影響到消費者信心和消費積極性，也反過來又影響到經濟的發展，形成惡性循環。基于國內這種低緩的經濟形勢，近兩年國家局依據中央的經濟工作會議部署，及時調整煙草發展基調，把堅持穩中求進作為煙草工作的總基調，牢固樹立和貫徹落實新發展理念，適應把握引領經濟發展新常態，堅持以提高發展質量和效益為中心，堅持以推進供給側結構性改革為主線，緊緊圍繞“貫徹發展新理念，再上卷煙新水平”，牢牢把握“一個發展目標，五個基本定位”，堅定實施大品牌、大市場、大企業發展戰略，全面做好穩產銷、提結構、降庫存、增稅利各項工作，爭創穩中向好新作為。

　　在這個行業總基調下，作為客戶經理在卷煙營銷中堅持“穩”字當頭非常必要，這是行業發展的形勢需要。但是卷煙營銷客戶經理如果只追求“穩”，或者過于求“穩”，則也許不能確保“穩”。筆者認為在當前情況下卷煙營銷工作要實現“穩”和“新”雙跨越。作為客戶經理在營銷中除了確保“穩”，即要確保片區每一位卷煙零售戶店內卷煙的品牌、種類、結構和銷量相對穩定外，還必須有所創新。客戶經理在卷煙營銷中要多在“新”字方面下功夫。唯有創新才有發展，唯有創新才有突破，唯有創新才能前進。因此客戶經理在卷煙營銷中要大膽突破定勢思維，要敢于創新，勇于創新。尤其是引導零售戶在對待卷煙銷售戶方面一定要創新思路，要切實轉變零售戶思維僵化、形式呆板、方法簡單，特別是要擯棄只固守幾個傳統品種的做法。引導零售戶與時俱進，積極培育新品，如細支新品、爆珠煙。

　　客戶經理柳棟梁：我從事卷煙客戶經理已經10年。深切地感受到近些行業發展壓力大，困難多，挑戰嚴峻。國家局依據國家經濟形勢為行業發展定下“穩中求進”總基調，這是正確的，但是一些客戶經理只求“穩”，卻忽略了“進”。實際上只有堅持“穩”和“新”雙跨越，才能在穩的基礎上前進。因此我在卷煙營銷中堅持不斷創新方法，特別是引領零售戶更新卷煙經營理念，克服為難情緒，要膽大心細，要靈活多變。要舍得花時間和精力去培育新品，引導顧客購買新品。2016年我剛調到一個新的片區，在一次走訪中發現零售戶孫XX店內只有中支煙銷售，為此我耐心地和他交流，告訴他近年來許多地方黃鶴樓、泰山和黃山細支等賣的都不錯，要求他要緊跟時代步伐，緊跟消費者需求，扎實開展細支的銷售。孫XX聽了之后，也立即做了嘗試，果然收效不錯。2017年夏，在走訪零售戶周XX時，發現他在卷煙銷售方面存在嚴重的“坐等靠”想法，有空不是看電視玩游戲，就是去打麻將。我告訴他在賣煙方面自己多動腦子，多思考，切忌被動。并指導他做好陳列，開展促銷方法，例如先找親戚、朋友入手，先把他們家的紅白喜事用煙用酒攬下來，再借機造勢宣傳，經過多次的溝通也取得了較好的效果。“穩”與“新”結合，實現了雙跨越。

　　實現“量”和“質”雙跨越

　　據筆者了解，許多客戶經理在卷煙營銷中非常看重的是營銷的“量”，片面追求“量”，因而不斷地向零售戶壓擔子，分任務，搞評比，而忽略了“質”，往往引起零售戶心生煩惱，消極抵抗。因此客戶經理在卷煙營銷中還要堅持“量”和“質”平衡，堅持“量”與“質”齊頭并進發展，努力實現“量”和“質”雙跨越。

　　筆者認識追求“量”是面子工程，是確保業績，而追求“質”則是極具豐富內涵的，是確保卷煙銷售持久興隆的重要舉措之一。因此作為客戶經理在卷煙營銷中不僅要刻意保持零售戶在“量”的積累，還要追求有“質”的提升。也就是說既要引導客戶在卷煙銷量方面下功夫，刺激顧客多買煙，吸引更多顧客買煙；同時還要想辦法讓顧客賣好煙，讓顧客放心，讓消費者滿意。如在進購卷煙時要優先考慮品質好、質量優、味道清香醇和的低焦微害品牌，要大膽經營一些優質新品；精心保管庫存產品，要放置于通風干燥陰涼處，防止受潮發霉變質；要嚴守《煙草專賣法》，堅決杜絕私自回購、販假、真煙非法流通行為。引導顧客購買優質品，實際上是吸引顧客的好舉措，通過“提質”以增加顧客的消費量；同時由消費量的增加拉動收入增加，進而再“提質”，實現良性循環。

　　客戶經理周魏芳：說句實話，剛開始進行卷煙營銷的那幾年，我是非常看重卷煙銷量的。在調研市場、走訪客戶過程中，過多強調的就是卷煙銷量，希望以此來提升自己業績，從而引起局公司領導的重視。因此見到客戶就是：“最近卷煙買了多少卷煙？與前期相比情況如何？下一步準備賣多少？”，一句話就是向零售戶分任務、壓擔子，提壓力。對此一些零售戶心中非常不高興，但礙于工作關系敢怒不敢言，于是消極怠工，無聲抵觸，銷量總是提不上去。后來冷靜一想，轉換角度，好好地抓零售戶的卷煙質量，堅決預防零售戶私自進購假冒偽劣品，大力推介一些富有潛力、享有好評的新品，加大傳統優質品牌如中華、蘇煙、黃鶴樓等的促銷力度，實現“量”和“質”雙跨越，效果非常顯著。在我的指導下，近些年片區零售戶周芬、黃琴玲等多位零售戶被評為優秀零售戶、文明標兵等光榮稱號，我自己也獲得“優秀客戶經理”光榮稱號！在營銷中實現“量”和“質”雙跨越，片區零售戶積極性高漲，他們想消費者所想，憂他們所憂，從而極大地提升了卷煙銷售業績。

　　實現“點”和“面”雙跨越

　　據筆者在調研中，也發現客戶經理在卷煙營銷中，看重的是“點”，而輕視“面”，忽視“以點促面、以面帶點，點面結合”的相互促進動力。實際上客戶經理在卷煙營銷中要切實注意實現“點”和“面”雙跨越。一般說來，片區零售戶多，各人的性格特點、經營情況和實際能力不一樣，這豐富多彩的零售戶個體就是片區的“點”，而全體零售戶則構成了“面”。他們之間如果弄不好則相互產生消極影響，如果引導得法則可以相互積極促進。

　　筆者發現在實際中，不少客戶經理只注重那些重點客戶，如銷售大戶，地理位置優越戶、能說會道的零售戶等，也就是關注這些“點”，將他們列入營銷重點，而嚴重忽視一般普通戶。用客戶經理的話說：“如果引導這些客戶做好卷煙銷售就足矣，其它的無所謂，也無關影響。”其實這種思想是錯誤，其實卷煙零售戶是變化的，他們的能力是可以培養提升的；他們的卷煙銷售情況也是可以改變的。因此客戶經理在引導重點戶做好卷煙銷售情況下，決不要放過其它普通戶，要引領每一個零售戶挖掘潛能，發揮自己的特長，做好卷煙銷售。由點提質，做好點面結合，實現雙跨越。

　　客戶經理孫曉刊：我擔任客戶經理已經有12年了，在12年的營銷工作中我深切地體會到一個客戶經理在卷煙營銷中，既要充分發揮片區重點客戶的示范引領作用，以促動薄弱戶的積極性；通過組織優秀零售戶的經驗介紹，表彰先進戶，激發全體零售戶的激情。通過擴大片區“面”的參與、追趕，讓優秀戶感受到壓力，感受緊迫性，從而更好想辦法、想點子進一步提升卷煙銷量。由“點”與“面”有機結合，實現雙跨越。

　　結語：卷煙經營任重道遠，在當前形勢下客戶經理責任重大，工作不能有絲毫放松，只有客戶經理用心用情做好營銷，實現三個雙跨越，才能更好地推動行業發展！