煙草在線專稿　　眾所周知，煙草作為我國大型央企，一直備受社會關注和議論。為了更好地服務社會需求，滿足消費者愿望，多年來煙草行業竭盡全力，奮力而為。然而近些年來由于受多種因素影響和干擾，煙草行業面臨著巨大挑戰和壓力。特別是經濟新常態以及控煙措施逐步嚴格，提稅順價以及新廣告法嚴禁煙草廣告等，都對卷煙經營產生了前未所有的影響。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，為了更好地推動煙草行業發展，提高營銷業績，就必須引領零售戶做好卷煙銷售工作。在卷煙營銷中要著力培養客戶以下幾個方面的意識：　　

　　一、市場預判意識

　　首先客戶經理要引導零售戶增強市場預判意識。因為在市場經濟情況下，市場是零售經營的基本環節，是零售經營的基礎和基石，是經營的重要支撐和生命力，沒有市場無從談經營。卷煙市場主要包括供應市場和消費市場，作為零售戶要想做好卷煙經營，就必須重視市場行情，密切關注市場狀態，尤其要增強市場預判意識。正如前面所說的，卷煙市場其實有兩個方面的內容。一是供應市場，這主要是觀察中煙公司的生產狀況，了解煙草公司品牌供應狀況。作為零售戶對各種卷煙品牌要有所認識和了解，特別是一些新品的性能、性味、包裝等特點，可以供零售戶做好卷煙進購參考信息。同時零售戶還要密切關注消費市場，所謂消費市場主要就是指消費者群體結構、消費需求和消費口味愛好等方面的狀況。為此零售戶要密切關注周邊消費者的各種狀況，特別要多與一些熟人、朋友交流，同時建議要安排一定時間對周邊卷煙消費大戶進行走訪，通過與他們溝通交流，全面地了解周邊居民對卷煙的需求信息。適當的時候建議零售戶要安排比較可靠的人作為卷煙消費信息聯絡員，讓他們及時提供一些卷煙消費需求的有關信息，從而為零售戶做好合理的安排進購貨源提供參考，為爭取商機提供方面。

　　客戶經理何翠芳：我從事卷煙營銷已經12年來，12年來我深刻地意識到作為客戶經理要想營銷工作做得好，那么必須重視引領零售戶關注市場，增強市場預判意識。也就是要讓零售戶自己學會主動了解市場，密切關注供應市場和消費市場的一些情況，特別是要善于對市場的變化情況或者可能變化有良好的預判，從而對今后如何做好卷煙進購安排，做好促銷設計謀劃。記得2012年年末八項規定出臺之際，片區一位依靠周邊企事業單位公款消費的零售戶在年末還依然準備大量進購中華、蘇煙等高檔品牌，我對他說：“2017年中央出臺的八項規定對公款消費有很大限制，因此你進購卷煙要慎重，絕不能盲目。十八大之后中央加大了從嚴治黨的力度，所以建議你不要向過去那樣寄希望公款消費高檔卷煙。”當時這位零售戶不以為然，他告訴我：“我根據過去的經驗，可以判斷中央的這個規定也是擺擺樣子，做做形式，堅持不了多久。”最終零售戶沒有聽從我的建議，依然大量進購高檔卷煙。然而那年公款消費高檔煙卷情況得到了極大控制，最后這位零售戶高檔卷煙庫存很多，造成資金積壓厲害。從那以后這位零售戶慢慢地增強了市場預判意識，現在卷煙經營做得很不錯。

　　二、靈活創新意識

　　其次客戶經理要培養零售戶的靈活創新意識。當前我們正處于一個多變的社會，處于大數據時代。數據信息內容豐富，信息量大，所謂“計劃趕不上變化”說的就是這個道理。因此零售戶在經營中不能過于呆板，要做到靈活經營，不斷創新，努力做到與時俱進。只有靈活才能才能多變，只有多變才會創新，而思維過于僵化，方法過于老套、經驗過程陳舊的做法都是不行的，也是無法取得突破的。那么客戶經理如何培養零售戶的靈活創新意識呢？具體來說有以下幾個方面：

　　一要勤于學習。時代在變化，消費者需求和愛好也在不斷更新，這自然引起零售終端要不斷地順應變化。而學習是最好的了解變化，關注創新的有效途徑。因此客戶經理一定要引導客戶不斷學習，向報刊學習、向網絡媒體學習、向客戶經理學習、向同行學習、向顧客學習。養成勤于學習，愛于反思，善于積累的好習慣，從而更好地推動自己的經營向前發展。

　　二是善于思考。作為零售戶還要善于思考。一個新手零售戶如何能迅速成長起來，或者一個富有多年經營經歷的老零售戶如何能成為優秀零售戶，如何確保自己的經營持續火爆，那么善于思考是必不可少的。實際中不少零售戶就是缺少這一點。他們習慣憑過去經驗、習慣主觀思維、習慣于形式主義，因而在經營方面缺少特色，缺少創新，自然也就失去吸引力。因此客戶經理一定要引導客戶善于思考，要思考如何進購商品、如何設計優美卷煙陳列，如何有效開展促銷活動、如何更好保持特色經營等等，只有這樣才能確保經營充滿活力，也是靈活創新經營的基礎。

　　三是大膽嘗試。作為零售戶要想保持生意興隆，還必須大膽嘗試，敢于吃螃蟹，敢于獨立當先。以卷煙經營為例，每當有新品出來，或者客戶經理推薦新品時，零售戶要大膽嘗試，敢為人先。其實這既需要零售戶有種勇氣，更需要有魄力，還要有膽識，這其實是靈活創新的重要保障。當然大膽嘗試，并非莽撞，并非狂妄，而是要有一定的前瞻判斷，要有勢在必得的信心，同時也要有風險擔當的豪氣。

　　客戶經理劉鳳榮：在我看來，一個卷煙客戶的生意好不好，卷煙經營怎么樣，與其是否具有靈活創新的意識密切相關。因此我在開展卷煙營銷工作時，非常注重培養零售戶的靈活多變思維，創新意識的引領。記得2015年秋季在片區走訪零售戶時，有個女零售戶韓姐，她的店面位置一般，周邊還有兩家零售店經營卷煙，對她產生很大的壓力。韓姐心里有一種倦怠與頹廢，她告訴我：“卷煙經營真的沒有辦法做下去，現在也只能維持現狀，靠天收，也不想在卷煙經營方面花過多時間和精力了。”聽了她的一番話，我心想一定要認真指導韓姐，要增強她的信心，讓她做好卷煙銷售。于是我認真幫助她分析卷煙前景，查找卷煙銷售中存在的問題。我認為韓姐不重視卷煙銷售，保守經營是最大的失誤。我告訴她做好卷煙經營是有利于促進其它商品經營的，只要方面得當，思路新穎，那么卷煙銷售也是完全做得好。引導她要適當豐富卷煙品種，尤其擴大外地煙的數量和種類；精心設計一些優美的陳列，刺激顧客消費。更重要的是要靈活開展促銷手法，要求她對顧客學會察言觀色，主動引導消費。2016年春節，一位顧客來到韓姐店里，說為兒子籌備婚宴煙酒。該顧客本來打算買金皖，韓姐了到他兒子在省城工作，于是笑著對他說：“金皖雖然檔次不錯，但你家兒子在省城工作，算有頭有臉了，依我看賣硬中華最合適。這樣吧你購買中華煙，我在酒水方面給你最大優惠。”通過韓姐的勸說，最終這位顧客爽快地答應下來。韓姐現在卷煙經營做得非常好，2016年還受到縣局表彰。

　　三、品牌培育意識

　　說到品牌意識，相信大多數零售戶都不陌生，但是實際中不少零售戶卻嚴重缺乏卷煙品牌意識。在他們看來別人賣什么煙，我就賣什么煙；別人進購什么品牌我就進購什么品牌就行為，何必為這事亂操心，瞎折騰。因而在卷煙經營方面顯得被動、缺乏自己的獨立思考，缺少自己的真知灼見。于是部分不零售戶不學習卷煙經營知識技巧，不研究各類品牌特點，不重視依法經營卷煙。在卷煙經營方面存在違規違紀，存在隨便任性。盲目模仿他人，隨意進購、私自回購、參與走私、真煙非法流通活動，還有的居奇囤貨，哄抬價格，擾亂市場秩序。店內卷煙多是常規品牌，沒有特色。特別是在新品方面，畏手畏腳，有的對新品持敵視，不愿花時間和精力。應該說這都是零售戶缺乏品牌意識的具體表現。作為客戶經理一定要糾正這種不良現象，要加大零售戶品牌培育意識。科學合理選購品牌，特別是適合當前消費者需求的品牌，積極培育細支、爆珠等優秀新品。要針對不同客戶，做到分類引導，適當激勵的方式讓消費者消費最合適的品牌。

　　結語：客戶經理是卷煙營銷的主體，是零售戶卷煙銷售指導者，作用重大，地位重要。而卷煙零售戶則直接擔負卷煙零售終端銷售重任，零售戶在卷煙銷售中是否具有市場預判、靈活創新和品牌培育意識，直接影響他們卷煙銷售情況和業績。因此客戶經理在卷煙營銷中要著力培育零售戶以上三個意識，優化卷煙銷售，提升銷售業績，從而推動行業發展。