煙草在線專稿　　客戶經理的職責就是為零售店主服務，因此客戶經理一個重要的使命就是調動零售店主的積極性。事實證明，零售店主銷售香煙的積極性非常重要，有積極性就會促進銷售，創造奇跡。如果沒有積極性，就會萎靡不振，進而影響了銷售。所以客戶經理應該把精力放在調動零售店主的積極性上。零售店主的積極性上來了，就可以充分發揮自己的主觀能動性，進而促進整個卷煙的銷售。因此，客戶經理必須把這一方面當做重點，力爭取得巨大的突破。那么究竟該如何調動零售店主的積極性呢？筆者認為大致可以從以下幾個方面努力。

　　政策扶持

　　政策扶持可以讓零售店主得到心里的安慰，同時又可以讓他們感受到自己的優越性。煙草部門在零售這一塊會有一些政策，在不違反這些政策的前提下，適當地對一些零售戶進行關注，比如說對于某些緊俏的香煙，很多零售店主都訂不夠，那么在這種情況下，客戶經理就應該對某些重點扶持的零售店主進行關注，先將那些緊俏煙發給這些零售戶，這樣就可以真正地調動他們的積極性。當然是有限度的，在同等條件下優先考慮有發展潛力的客戶，這樣才可以調動他們的積極性。有很多零售店主都期望得到客戶經理的關注，那么客戶經理就應該在新品推薦或者是發放品吸煙的時候，優先考慮一部分店主，這些舉措一定能夠感動他們，從而使他們愛上銷售香煙，并且能夠從中看到希望。客戶經理在面對零售店主的時候，一定要在公平的前提下有所側重，這樣才復合實際需求，才能夠真正地實現資源的合理化使用。總之，有了客戶經理的政策扶持，那么自然就可以充分地調動零售店主的參與意識，就能夠徹底地實現香煙銷售的最終目標。

　　真情感動

　　零售店主是人，所以我們客戶經理在處理問題的時候，一定要從人的角度考慮，人都是有感情的，那么就應該用自己的真情感動他們。沒有頑固不化的店主，只有不會用方法的客戶經理。客戶經理一定要體現出對零售戶的關心和關注。比如說可以在恰當的時間，對零售店主進行采訪，了解他的實際情況，詢問他所遇到的問題，并且及時準確地進行解答，這樣就可以樹立客戶經理的威望，同時又可以讓零售店主感動。而除了這些之外，客戶經理還應該想零售戶所想，急零售戶所急，還應該真正地把零售戶當做朋友，當做親人，有了這樣的意識，必然會有相應的舉措，進而調動零售戶的積極性。客戶經理需要根據恰當的時候，給零售店主一些小驚喜，這些小驚喜可以讓零售店主在繁雜的生活中得到一絲安慰，得到一種感動，進而為以后的工作奠定基礎。在夏天的時候，客戶經理可以給零售店主準備一個小風扇，也不用太貴，簡單實用就可以，可是卻可以讓零售店主感受到幸福。因為每天都會用到，每天都會想起，因此這種效應就會長久。冬天的時候，可以送一個熱寶，都不需要多少錢，體現的是客戶經理的一份關心，一份關照，自然就會讓零售店主有所感悟，從而調動了銷售的積極性。

　　展開競賽

　　沒有競爭就沒有動力，就沒有激情，就不能爆發出強大的火熱激情。所以，客戶經理一定要展開競賽，讓零售店主圍繞某種香煙或者是全部香煙展開銷售的比賽，讓店鋪的主人都動起來，而不是被動地等待顧客來購買。事實證明，開展競賽的方式特別好，很多零售店主都感慨萬千地說，以前我根本沒有把香煙當做重點，就是一件普通的商品而已，就是放在那里，顧客來買就賣，不來買就放在那里。可是，如今不同了，由于有了競賽，有了一定的獎勵在指引，他們就會想辦法在陳列或者是推薦的方面進行一些嘗試和努力，自己的主觀能動性被充分地挖掘出來。客戶經理的競賽也應該有一定的限度，比如說可以是一個月為期限的，也可以是一個季度或者是半年甚至是一年的。總之，不同的時間期限都會有不同的效果，并且這些業績還應該累加，這樣就能夠保證零售店主長期參加這個活動，從而促進香煙的長期銷售。而不是只看到眼前的一點利益。那么在獎勵方面，客戶經理必須得說到做到，決不能食言，如果食言的話，那么可能就不再有威信了。在獎品方面可以在訂煙的時候，有一定的優先權利，也可以發放一些生活用品，還可以是流動紅旗。或者是明星示范牌都非常好，掛在店鋪里零售戶心里也會高興，而顧客看到了，自然就會愿意在這里購買。

　　實地指導

　　客戶經理需要了解零售一線的信息，不能只通過電話或者是其他的途徑了解，只有實際去操作，才能夠發現真實的問題。所以，實地指導是不可缺少的一個環節。實際零售中，零售店主并不具備專業的香煙銷售知識，所以自己存在很多困惑，始終也得不到解決。而客戶經理出現在自己的店鋪，并且能夠現場示范，現場指導，無疑是對零售店主最好的鼓勵與鞭策。當然客戶經理的指導要有一定的技術含量，而不是輕描淡寫或者是虛而不實，華而不實的內容不需要，沒有實際意義。而客戶經理也不是走形式，必須要真正地明確自己要說什么，怎么做，結果是什么。要讓零售店主真正地認識到指導與不指導的區別，只有這樣他才能認可，而客戶經理的價值也在這里得到了體現。實地指導最好選擇零售店主銷售的高峰期，這樣既可以緩解店主的壓力，同時又可以無形中讓他受到教育，實在是一舉多得的事情。采訪中，我們了解到零售店主還是非常希望客戶經理能夠深入店鋪中的，可是客戶經理有自己的工作，實地指導的時間和精力非常有限，那么就應該有針對性地進行，要做到高效，而不是只靠時間的累加。哪怕只有一個小時，也要讓這一個小時有意義，做到了這一點，那么零售戶的積極性自然就高漲了。

　　精準營銷

　　精準營銷是客戶經理做好品牌培育工作的導航燈，是提升零售客戶品牌培育積極性的潤滑劑。因此，工作中客戶經理要把精準營銷作為提升品牌培育水平的關鍵，通過此舉也可以調動零售戶的積極性。零售戶賣煙的目的就是獲得利潤，所以客戶經理應該認識到這一點。而通過精準營銷自然可以讓零售戶不再迷茫，進而促進銷售。那么究竟該如何精準營銷呢？客戶經理需要進行市場調研，真正地研究零售店主和顧客的心聲，對零售店鋪進行準確的定位，然后針對這些問題進行側重，這樣就可以避免一些無謂的投入與付出。客戶經理需要對得到了信息進行精準的整理，然后再做出預測與評估。可以開展一些訂貨會的活動，讓大家在一起暢所欲言，從而了解到真實的信息。加大對重點品牌的銷售力度，通過大品牌帶動其他品牌的銷售。要著力提高各類品牌上柜率和客戶盈利能力，更好地調動其品牌培育的積極性。認真做好不同類型客戶的貨源投放政策宣傳引導工作，宣傳很重要，可以通過各種途徑進行宣傳，微信或者QQ都是非常好的方式和途徑，都可以達到預期的目的。嚴格把好訂單采集關和審核關，確保各項工作有條不紊地開展。精準營銷與品牌培育始終是兩個重點，讓零售戶擦亮雙眼，目光放得長遠一些，那么自然就可以樹立他們的意識，從而真正地把大家的積極性調動起來。

　　總結語：零售店主的積極性在整個香煙流通環節是非常重要的，如果他們的積極性高，那么自然就可以創造奇跡，如果積極性不高，那么就會出現各種問題。因此，客戶經理一定要認識到這一點，并且千方百計地尋找突破口，力爭在這方面實現突破，繼而為銷售注入無窮的動力。