煙草在線專稿　　眾所周知，思維是屬于意識形態(tài)的范疇內(nèi)容。表面上雖然既看不見，也摸不著，因而往往被人們所忽視。然而思維卻有著非常重要的作用，因為思維是引導(dǎo)人們行動的指南針，是決定人的行動的導(dǎo)航儀。筆者認為一個卷煙客戶經(jīng)理要想卷煙營銷工作做得好，取得較好的業(yè)績，那么就必須重視開啟卷煙零售戶的思維。一個客戶經(jīng)理只有在卷煙營銷中重視開啟零售戶的思維，引導(dǎo)他們正確地對待卷煙銷售，指導(dǎo)他們科學(xué)地進行卷煙進購、陳列，把握卷煙銷售技巧，精心培育卷煙品牌，合理開展卷煙促銷活動，積極主動地挖潛增效，細心周密為消費者服務(wù)，快速敏捷地識別真假，才能更好地贏得消費者的支持。那么客戶經(jīng)理應(yīng)該如何開啟零售戶的思維呢？筆者認為要特別注重以下幾個方面的問題：

　　一、開啟理性思維

　　所謂“理性思維”，實際上就是指理智的，客觀的思維模式。換句話說就是凡事能一分為二，理性看待，要充分地結(jié)合實際，既不冒險激進、輕舉妄動；也不畏手畏腳、躊躇不前。理性思維，對于卷煙零售戶來說也是非常重要的。因此客戶經(jīng)理要想營銷工作做得好，那么就必須開啟零售戶的理性思維。客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時，一定要把引導(dǎo)卷煙零售戶形成理性思維，具體表現(xiàn)為以下幾點：

　　一要正確地看待控?zé)煿ぷ鳌１M管一方面吸煙有害身心健康，因此對于煙民來說不能在公共場所吸煙，國家加大公共場所禁控?zé)煿ぷ鬟@是正確的，作為零售戶不僅要加以理解而且還要竭力支持。零售戶在賣煙過程中要遵紀守法，切忌違法亂紀。要引導(dǎo)煙民文明吸煙，特別要禁止向未成年人售煙。零售戶只有能正確地看待控?zé)煿ぷ?#xff0c;才不會心懷牢騷，也不會消極對待對待卷煙銷售。作為客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)零售戶正確地看待國家控?zé)煿ぷ?#xff0c;要理性接受，適當引導(dǎo)煙民文明吸煙。

　　二要科學(xué)地看待當前賣煙困難。當前煙草行業(yè)由于受諸多國際國內(nèi)因素影響和干擾，特別是經(jīng)濟新常態(tài)以及控?zé)熈Χ鹊募哟?#xff0c;煙草面臨著巨大壓力。因此卷煙銷售也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)和困難，作為零售戶要科學(xué)地看待當前賣煙的困難。因為國家高度重視經(jīng)濟發(fā)展工作，通過供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，通過去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本，引導(dǎo)企業(yè)自主創(chuàng)新，增強造血功能，實現(xiàn)盈利目標，增加消費者收入，從而扭轉(zhuǎn)當前經(jīng)濟境況。至于吸煙有害身心健康問題，相信中煙公司會加大技術(shù)攻關(guān)力度，生產(chǎn)出一系列低焦微害新品。因此可以說賣煙難是暫時的，要對卷煙銷售充滿信心。

　　三要增強信心理直氣壯賣好煙。當前雖然卷煙銷售存在不少困難，但是由于不少年青人承受著巨大的生活與工作壓力，承受著社會上方方面面的問題，他們往往把吸煙作為緩解壓力的重要方式，吸煙的社會需求大量存在。而且逐步呈低齡化發(fā)展趨勢，女性煙民占有相當大的比例。這就是說新生代煙民正在茁壯成長，正在進入消費高峰期。零售戶賣煙實際上是滿足社會需求，維護社會穩(wěn)定，服務(wù)煙民需要。因此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶要增強信心理直氣壯地賣好煙，要千方百計地服務(wù)好煙民。

　　四要科學(xué)地做好卷煙銷售工作。零售戶賣好煙不僅能直接從中受益，更重要地可以有效地吸引人氣，增強凝聚力。通過卷煙銷售刺激顧客消費，帶動其它商品銷售。不少零售戶總認為卷煙成本大，保管難，又要設(shè)計陳列，還要開展促銷，而一些煙民又越來越挑剔。因此與其花時間和精力抓卷煙銷售，不如搞搞其它商品銷售。所以對待卷煙缺乏信心，缺少激情。于是整個商店也就只有一兩個品牌，在卷煙銷售方面顯得十分消極、被動、冷靜。試想這樣的零售戶如何賣得好煙呢？客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶糾正如此錯誤觀點，要結(jié)合實際豐富品牌，極大地滿足消費者選擇需求。

　　客戶經(jīng)理周大兵：理性思維是一種重要的思維形式，它能讓人客觀地看待事情。作為一名卷煙客戶經(jīng)理，我認為要想零售戶賣好煙，那么就必須開啟零售戶的理性思維，在卷煙銷售方面既不急躁，也不悲觀。相反要遵紀守法，在法律允許范圍內(nèi)開展促銷，理直氣壯賣好煙。記得2012年我在接手一個新片區(qū)時，一位零售戶對當時的中央剛剛出臺的八項規(guī)定很有看法，曾經(jīng)牢騷滿腹對我說：“這搞的什么名堂，表面是反腐，實際是與我們卷煙零售戶作對，估計是不想讓我們活了！以后還賣什么煙煙呀！？賣煙還有啥利可圖嗎？”我聽了這位零售戶的話，冷靜地告訴他中央之所以出臺八項規(guī)定，目的就是規(guī)范黨員干部的行為，是有力的反腐措施。作為公民必須自覺遵守。雖然規(guī)定嚴控公款超標準消費高檔煙酒，當并不是禁止消費。這八項規(guī)定實際上對零售戶賣煙智慧的挑戰(zhàn)，是對零售戶賣煙能力的檢驗，是對零售戶理性思維的評判，只要我們零售戶開動腦子，想法設(shè)法做好非公款消費煙酒，那么商機依然存在，而且大大的存在。這位零售戶聽了我的一番話語之后，也沒有在發(fā)牢騷了，而積極動用朋友關(guān)系賣煙，當年不僅銷量未降，而且還有大副提升。

　　二、開啟創(chuàng)新思維

　　所謂“創(chuàng)新思維”也就創(chuàng)造思維，就是指開創(chuàng)性、新穎性和獨特性的一種思維形式。其實時代在發(fā)展，社會在更新，當前我們正處于一個信息內(nèi)容豐富，信息量大、信息多變的大數(shù)據(jù)時代。每天都有許多信息，而這些信息又一時半刻在不斷變化。卷煙零售戶在卷煙銷售中要做到與時俱進，不斷創(chuàng)新。因此客戶經(jīng)理要不斷地開啟零售戶的創(chuàng)新思維，引導(dǎo)零售戶大膽創(chuàng)新，敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新。唯有創(chuàng)新才有發(fā)展，唯有發(fā)展才有進步。一個思維僵化，方法簡單、行為遲緩的零售戶永遠也把握不了零售經(jīng)營的制高點，永遠跟不上時代步伐，毋庸置疑其賣煙也不能有大的突破和發(fā)展。那么客戶經(jīng)理如何開啟零售戶的創(chuàng)新思維呢？概括起來有以下幾點：

　　一是靈活調(diào)整卷煙品牌。作為零售戶要密切周邊消費群體結(jié)構(gòu)變化，消費習(xí)慣和消費愛好變化、消費能力變化等，做好卷煙銷售的品牌調(diào)整工作。而千萬不要只僅僅盯住幾種所謂的“暢銷品牌”、“傳統(tǒng)品牌”、“優(yōu)勢品牌”。而要依據(jù)實際情況適時調(diào)整，靈活更新。零售戶長期一成不變地經(jīng)營某些品牌，會對消費者產(chǎn)生定勢思維，勢必會影響卷煙銷售。

　　二是創(chuàng)新卷煙陳列方式。應(yīng)該說優(yōu)美的、奇特的、新穎的卷煙陳列方式有助于零售戶做好卷煙銷售。因為這些好的陳列方式可以更好地刺激顧客眼球，產(chǎn)生誘惑力，增強對消費者的誘惑力。為此客戶經(jīng)理要教會零售戶掌握一些卷煙陳列知識和技巧，要開啟零售戶的創(chuàng)新思維，讓他們結(jié)合自己店面實際不斷地、創(chuàng)造性地開展卷煙陳列設(shè)計。

　　三是創(chuàng)新促銷的方式。一個零售戶要想做好卷煙銷售，適當?shù)拇黉N是不可缺少的。但是卷煙促銷不能僅僅依靠降價（其實按照煙草專賣法零售戶不能隨意降價，形成惡性競爭），而是用一些新穎的有效的方式吸引消費者。如會員積分、節(jié)假日贈送禮品、摸獎、定期回訪、短信祝福、免費試吸、朋友圈宣傳、信息員宣傳、集會擴散等方式，有效地宣傳自己。

　　四是注重新品培育開發(fā)。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶注重新品培育開發(fā)工作。新品顧名思義是新鮮事物，是新穎時尚的。新品在某種程度上具有其優(yōu)勢特點，作為零售戶要積極向消費者推薦，注重強調(diào)其“新”的方面。同時要學(xué)會選擇合適新品，加以培育，舍得花時間花精力去走訪市場，做好宣傳。特別是要選擇合適的消費者，引導(dǎo)他們消費。

　　客戶經(jīng)理宋新宇：我從事卷煙營銷工作已經(jīng)有12年了，在這12年中我深刻地意識到一個零售戶要想賣好煙，必須具有良好的創(chuàng)新思維。一切保守的、因循守舊、思維僵化的模式是難以做好卷煙經(jīng)營。只有開拓進取，敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新的零售戶才有魄力、有能力、有勇氣做好卷煙銷售。他們總是站在高處審視消費市場，站在全新角度觀察消費者，站在優(yōu)化服務(wù)、滿足需求的角度創(chuàng)新促銷方式，從而更好地服務(wù)消費者。因此，我在卷煙營銷中也是著力開啟零售戶創(chuàng)新思維。記得2015年在一次走訪中，我發(fā)現(xiàn)零售戶柳雪梅店內(nèi)只有幾種常見的品牌，于是我當即告訴她這么經(jīng)營卷煙難以有起色，要求她一定轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新經(jīng)營思路，要膽大地引進黃鶴樓、黃山、泰山細支，同時啟發(fā)她任何針對不同消費者，引領(lǐng)他們選擇合適新品。柳雪梅和配合我的工作，大膽創(chuàng)新思維方式，經(jīng)過幾個月的努力，卷煙經(jīng)營取得了重大突破，年終我向縣煙草局推薦為片區(qū)優(yōu)秀卷煙零售戶人選，受到表彰后的柳雪梅賣煙更加積極了，如今卷煙經(jīng)營規(guī)模逐漸擴大，在當?shù)禺a(chǎn)生了很好的示范作用。

　　總結(jié)：客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要有長遠眼光，不能僅僅為了營銷而營銷，關(guān)鍵是要開啟零售戶的思維，從而促使零售戶會賣煙，賣好煙，才是重中之重，關(guān)鍵之關(guān)鍵。