煙草在線專稿　　隨著網絡建設工作的深入開展，縣級營銷部建設工作愈發重要，卷煙營銷基礎是否打的牢靠，農村市場潛力是否開發到位，基層營銷人員工作積極性能否調動，縣級營銷部工作效能的發揮起到了至關重要的作用?？h級營銷部簡單的人員構成，體現了機構的“小”，但其工作成果的重要性和工作的復雜程度又要求了本身素質的“精”和“強”。如何在現有的條件下，打造一支“小而精、小而強”的縣級營銷部是當前提升農網建設水平的必經之路。筆者結合在縣級營銷部的工作經驗，從當前存在的問題入手，分別從四個方面提出了打造縣級營銷部的工作思路和觀點。

　　一、現狀分析

　　縣級營銷部工作職能的發揮是制約農網建設的關鍵環節。在新一輪的卷煙結構提升中，農網消費結構的提升已經擺上了日程。但是我們不能否認，在卷煙網絡建設這條道路上，農網始終處在較低的發展水平上，這就對縣級營銷部提出了更高的工作要求。分析現狀，不難看出目前縣級營銷部存在諸多問題，歸納一下主要有三個方面：

　　（一）組織機構問題

　　縣級營銷部受營銷中心和縣級局的雙重管理，日常的行政管理歸縣級局，但業務指標制定、人事調動、業務培訓和指導歸市局營銷中心管理。在日常的工作中，縣級營銷部受辦公地點的限制，主要的工作區域在縣里，因此業績管理方面與營銷中心雙向溝通能力較差，基本上都是被動的接受和考核，出現問題往往不能及時得到解決。

　　（二）營銷人員隊伍問題

　　在人員配備上，領導的思想一般都是把精兵強將安排在市本級市場部，對于重要的市場安排能力強的人員無可厚非，但縣級營銷部工作人員能力的提升同樣重要?？h級營銷部工作人員無論在工作時間、工作拜訪的難度、與客戶溝通的難度上往往比市本級困難更大，這就容易造成縣級營銷人員的消極與抱怨。

　　（三）零售終端問題

　　農網零售終端建設工作，是推動現代終端建設的難點，農村地區零售業態的單一、經營能力和經營理念的限制，導致了在推動現代終端建設中更具有挑戰性。農網零售客戶品牌培育能力、終端陳列規范陳列、消費者引導意識等能力都是阻礙農網建設推進的關鍵。

　　二、構建思路

　　基于以上分析，筆者認為要構建“小而精、小而強”的縣級營銷部應從基礎工作、隊伍建設、終端建設和執行力建設四個方面入手：

　　（一）強基礎

　　基礎管理是營銷部建設的基石，基礎管理水平的高低決定了營銷部發揮工作效能的關鍵。因此構建和提升縣級局，基礎管理不可忽視。一是加強縣級營銷人員即市場部長、市場經理和客戶經理準入門檻，將能力強、業務素質過硬的人員充實到縣級營銷部，在人力資源上發揮最大效能。二是加強工作過程的監督考核?？h級營銷部由于“山高皇帝遠”容易造成思想松懈的弊端，只重視工作成果和結果而忽視了過程的監督，因此在規范管理方面容易出現漏洞。在歷次的工作檢查中，縣級營銷部工作人員的違規行為概率往往高出市本級市場部。三是配備走訪工具。交通工具的限制是影響縣局營銷部工作成果的關鍵因素，客戶經理走不下去，又如何談的上服務客戶，引導消費呢。

　　（二）強隊伍

　　隊伍強，則部門強。一支高素質的營銷隊伍，是營銷策略執行的重要樞紐。以新品上柜為例，好的客戶經理往往有良好的客戶關系，能夠利用與客戶之間的信任，順利實現新品上柜陳列的目標。而能力較差的客戶體現的業績往往差強人意。因此可以從三個方面著手：一是加強人員能力的培養，定期開展業務培訓，不斷提高營銷人員的技能和水平。二是實施末位淘汰，體現激勵的作用。客戶經理崗位往往比較穩定，時間久了大家都沒有了工作動力，因此末位淘汰勢在必行。三是實施崗位輪換制?？h局的客戶經理不應該是終身制的，應該定期與市本級客戶經理進行交流，這樣能夠拓寬工作思路，互相取長補短，也增強了人員的工作積極性。

　　（三）精終端

　　筆者認為，在終端建設工作的推廣過程中，應該注重“精”而非“量”。精是指精細，質量好。只有發展了優秀的現代終端才能起到以點帶面的旗幟作用，量上去了，往往以犧牲品質為代價。為此，精終端要重點考慮三個方面。一是終端數量的控制，嚴格控制發展數量，體現物以稀為貴。二是嚴格篩選業主的經營能力。硬件配備相對容易，但業主經營能力、接受新事物的能力等軟件體現更為重要。三是開展零售客戶品牌培育能力培訓。農網客戶往往在培訓上比較吃虧，一個是比較偏遠，另一個是主動性不強。那么我們要轉換一下工作思路，將培訓內容制作成視頻，動畫等形式，通過網絡傳給客戶，增加培訓的受眾面。另外可以與工業溝通，將品牌推介會、零售客戶交流會向農網轉移，增加客戶的培訓機會。

　　（四）精執行

　　精執行是指精準執行。執行能力有高低，同樣是否能夠執行到位，執行的精準同樣影響這工作的最終成敗。在營銷部建設過程中，營銷人員的執行能力往往不是問題，問題的根本是在是否精準的執行上。例如：品牌培育過程中，是否精準的傳達了該品牌的賣點，是否向零售戶傳授了該品牌陳列的具體要求。細節決定成敗，精執行要求我們在推動縣級營銷部工作的過程中更加的精細化和準確性，而不僅僅體現在表面的“執行”能力上。

　　總之，構建“小而精、小而強”的縣級營銷部，不是一蹴而就的工作，需要我們營銷人員在工作過程中積極的思考和探索。

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