煙草在線專稿　　時間過得真的好快，一眨眼的功夫就進入農歷2017年臘月了，這就意味著農歷2018年的春節即將來臨。而歲末年初是中華民族傳統的喜慶時間段，特別是春節、元宵等節日期間，家家戶戶，觥籌交錯，一片歡喜。此時此刻煙酒消費一浪高過一浪，俗稱為煙酒消費“黃金期”，這對于煙酒行業來說無疑于“天賜良機，珍貴無比”。要知道近些年來，煙草業由于受諸多因素影響和干擾，經營壓力大，零售困難多，卷煙銷售沒有過去火爆，不少零售戶感覺很疲憊。因此作為客戶經理要切實把握好春節“黃金期”，開展有效營銷，創新指導方法，引導零售戶靈活地做好卷煙銷售。最近筆者走訪了數位客戶經理，下面請大家聽聽各位客戶經理就春節期如何做好卷煙營銷工作的計劃和打算，希望能給更多客戶經理與零售戶帶來啟發。

　　理念篇：思想重視，切忌麻痹大意

　　客戶經理周大兵：我從事卷煙營銷工作已經10年了，眼下2018年春節近在咫尺，因此對于煙酒銷售者來說是非常難得的好機遇，如何做好春節期卷煙營銷工作，我想作為一位卷煙客戶經理，首先在理念方面要做到“思想重視，切忌麻痹大意”。許多客戶經理經歷了長達一年多緊張而疲憊的工作，為了卷煙營銷工作的穩步發展，他們長年累月可謂絞盡腦汁，費盡心機。如今迎來一年中卷煙銷售“黃金期”，他們反而認為這段時間卷煙消費市場活躍，消費者積極主動，零售戶也會正確對待，無需客戶經理過多花時間和精力去指導；客戶經理認為這段時間過多走訪零售戶，會對零售戶的卷煙銷售工作產生干擾；也有客戶經理認為春節期都不會賣煙的零售戶，即使花再多時間也是枉然。其實上述種種看法都是錯誤的，說到底是客戶經理的思想誤區。固然春節期卷煙消費旺盛，需求量大，消費者積極主動，但是此時此刻卷煙零售戶還是需要指導的，如果每一位客戶經理都能對片區的零售戶進行有效指導，幫助他們總結反思，查缺補漏，糾偏改錯，優化卷煙銷售工作，從而助力春節期卷煙銷售更好地上臺階。

　　品牌篇：科學調研，培育合適品牌

　　客戶經理宋新宇：大家好！我從事卷煙客戶經理8年了。剛才周經理從營銷理念方面，談到客戶經理對春節期卷煙營銷工作思想要重視，切忌麻痹大意。我認為這個觀點是非常正確的，因為理念是指導人們行動的靈魂和核心，是導航儀和指示燈。只有理念正確，才能引導正確行動。這里我談一點看法，那就是要進行科學調研，培育合適品牌。如果說理念是卷煙營銷的導向，那么品牌則是卷煙營銷的抓手。盡管春節期卷煙消費市場旺盛，消費需求積極，消費者主動，但是由于現代消費者的觀念在不斷地變化。特別是卷煙作為特殊商品，更應該做到與時俱進，要切實符合消費者對健康時尚生活的向往，對美好生活追求的消費需求變化，科學地安排好春節期卷煙品牌供應工作。為此，客戶經理要提前做好片區消費市場的走訪摸底工作，通過走訪詢問、觀察了解、分析預判等各項周密細致的工作環節，對春節期片區消費者消費群體結構變化、消費經濟水平變化以及消費需求變化，做好全面的摸底，進而選擇好合適的品牌進行培育。尤其要注重那些包裝有特點，風格有引力，品位有檔次、品味有特色、低焦微害的一些新品，花時間和精力去培育。

　　同時我們客戶經理還應該指導零售戶去選擇合適品牌，進行合理培育。要引導零售戶充分地認識到“磨刀不誤砍柴工”，工作做在前，預判放在先，盡可能地減少不足和失誤，這樣的營銷工作是真實的，是有效的，也是備受歡迎的。在開展春節卷煙營銷工作中，客戶經理要本著“真實、有效、合理、方便、實用”的原則，要務實忌務虛；要真誠忌虛假；要實招忌空談；記得2017年春節期，我當時看好細支煙的銷售潛力，于是選定了片區7，8位店面位置好、資金雄厚、能力強大、人緣關系好、人脈豐富的零售戶，對他們進行培訓，引領他們選擇好、培育好黃鶴樓、黃山、泰山、蘭州等細支煙，收到了較好預期效果。

　　客戶篇：以人為本，腳踏實地幫扶

　　客戶經理程偉送：大家好！前面兩位同行就如何做好春節期卷煙營銷工作，談到了自己個人很好的認識和做法，本人受益匪淺，在此深表感謝。這里我相結合自己近些年卷煙營銷工作的做法和體會，做一點簡單的補充，那就是在對待客戶方面要“以人為本，腳踏實地幫扶。”我們知道，一個客戶經理無論自己的理念多么先進，品牌培育多么的科學，指導多么的精細，但是最后的零售終端還必須依靠零售戶去執行，這就是說煙還必須依靠零售戶去賣。因此客戶經理的所想所說所為還必須由零售戶去實踐，去操作。所以零售戶才是卷煙銷售的主人翁和主體行為人。因此，以人為本，關愛零售戶，精心幫扶指導零售戶是非常重要的。

　　雖然春節期卷煙消費比平時要多得多，卷煙需求量要大得多，卷煙市場火爆得多。但是這并不表明每一位零售戶都能做得好卷煙銷售，都能賣得好煙。其實越是春節旺季越需要客戶經理耐心細致的關愛幫扶，需要精心指導。比如卷煙進購品牌的選擇、數量的安排、本地產與外地產搭配、卷煙陳列設計、真假識別、促銷活動的開展等等，客戶經理都需要給予恰當好處的指導。對一些在卷煙經營中確實存在困難，或者不適宜于卷煙銷售的零售戶，客戶經理也要明確地指出，引導他們轉型升級，切忌“蠻撐強拼。”同時客戶經理也要加強春節期卷煙市場的監管，要密切關注市場動態，要重視零售戶的信息反饋，要引導零售戶重視春節期卷煙經營的安全工作，要加大依法售煙的宣傳和引導，防止片區零售戶參與走私、回購、販假、真煙非法流通等違法行為；要自覺抵制外界誘惑，做到和諧、平安、順暢經營。其實這既有利于維護國家利益，也有利于維護消費者利益，是對卷煙零售戶幫扶體現，防止零售戶違法亂紀而受到處罰。

　　結語：總之春節期是一年中特殊節點，是一年中卷煙銷售“黃金期”。此時此刻卷煙零售戶更需要客戶經理的指導和幫助。因此客戶經理要重視春節期間卷煙營銷工作，從而更好地助力卷煙銷售，推進行業發展。