煙草在線專稿　　認真學習深刻領會全國和省市煙草工作會議精神，以新時代中國特色社會主義思想為指導，明確學習黨的十九大精神首要任務，緊緊圍繞今年經濟發展質量要求主題，向著“穩中向好”的發展方向，深刻領會國家局的服務和服從于“五個大局”和做好“五個堅定不移”，全面理解江西省局創新突破、打造亮點、形成樣板，執行市局補短板，強優勢，創新突破、爭先進位，結合玉山煙草實際，認清形勢，分析新問題，貫徹新部署，邁向新征途。

　　一、摸清底細，把握形勢

　　江西省上饒市玉山縣人口58萬，其中80%為農業人口，面積1732平方公里，土地結構為六山一水三分田，2017年全縣生產總值162億元，城鎮和農村居民人均可支配收入分別達28971元、14002元，2017年煙草財政收入1.95355億元，占全縣國民經濟生產總值1.2%。玉山煙草擁有干部職工57人，設立4個網格站、1個機動中隊，營銷人員22名，專賣人員19名，2017年卷煙銷售17185.11箱，同比增長1128.94箱，增幅7.03%，人均條數6.51條；金圣煙銷售4089箱，同比增長785箱，增幅23.76%。

　　玉山縣委縣政府緊緊圍繞“打造江西東部門戶城市、對外開放合作橋頭堡”奮斗目標，保持了經濟社會穩中有進，穩中向好、人民生活不斷改善的良好局面。貫徹國家局工作會議精神，努力在服從和服務于“五個大局”中找準工作結合點和著力點，鞏固改革發展成果，保持良好的發展勢頭，搶抓未來的發展機遇。江西省系統實現了經濟指標的恢復性增長，邁出了爭創優秀商業企業堅實的步伐。上饒市系統員工、客戶心態發生巨大變化，“金圣”新品快速增長，市場狀態實現良好變化。

　　二、分析原因，找準問題

　　對標江西省局經濟運行賽馬平臺排名，對標江西省局提出“一年創新突破，二年出樣板，三年創優秀”的要求，對標市局考核目標，縣局人均社會銷量發展不平衡不充分，傳統品牌培育占比低，專賣市場管控力不夠，必須從品牌狀態、市場狀態、隊伍狀態找準問題。

　　1.系統外卷煙銷售發展不充分。卷煙非法流通因素，少數大戶非法收購倒賣卷煙，零售戶訂購量與當地市場實際需求明顯不相符。市場潛力挖掘不充分，緊俏煙中華、利群、特高檔煙供不供求，不法煙販地下亂渠道購進非法卷煙，擠占了市場空間。調控品牌過程中，同價煙卷煙流入本地市場，造成銷量流失。

　　2.傳統品牌培育壓力加大。金圣主導品牌中金圣（吉品）由于批零差價低，卷煙零售戶銷售積極性越來越低，同期下降數量大，金圣（硬）消費需求變少，金圣（軟）出現較長時間批零倒掛，新品牌金圣（硬滕王閣）存在極少數低價銷售現象，零售戶有等靠營銷策略支撐零售現象，新品牌金圣（硬紅瑞香）、金圣（十二生肖）、金圣（更上一層樓）與利群競爭大。

　　3.假煙、走私煙流入市場數量增多，據統計物流寄遞渠道涉煙違法販賣假煙數量多，浙江籍店主同時多家進駐玉山經營卷煙，查處多起假煙案件，形成了一個銷售假煙網絡。從高速公路上中途下路的非法道路運輸案中，季節性銷售假煙案件多，涉案卷煙數量大到幾百件，案值有的達到幾百萬元，都是假煙或走私煙。

　　4.存在違法違規賣煙大戶，左右價格、二次批發、擾亂市場秩序，大戶控制小戶，大戶為小戶代訂卷煙，出現雷同訂單，使用相同IP地址訂貨，覆蓋范圍廣，分別分布在全縣八都、雙明、冰溪網格站，存在大戶多，八都網格站有6戶，雙明網格站2戶，冰溪網格站2戶，存在的時間長，跑輪子時間都在10年以上，掙錢多，經濟實力強，在市場上影響力大，對公司工作難配合。

　　5.隊伍素質存在薄弱現象，極少數職工比舒服，怕多做工作，上進心差，存在無事生非，仍有個別人員無事實根據的亂投訴現象，影響公司的和諧環境。

　　三、貫徹落實經濟發展質量要求，做細做實2018年工作。

　　從金圣終端的引領作用，抓金圣銷量；從金圣二類煙培育，抓金圣新品金圣（更上一層樓）、金圣（贛）、金圣（紫光）銷量；從客戶的忠誠度，抓品牌上柜，大戶守法經營；從嚴治黨，抓隊伍建設高質量。

　　（一）挖掘市場潛力，提高系統外卷煙銷量。

　　1.客戶經理每月落實客戶卷煙需求預測，分析零售戶的同期銷售情況，計算新增量，與零售戶資金情況相結合，與公司銷售目標相結合，細分客戶總量與分品牌需求，與零售戶充分協商，分公司加大對客戶經理需求預測準確率考核。

　　2.信息采集全面、及時，把好選戶關，細分區域類型：鄉鎮所在地、公路沿線、自然村，細分客戶檔位類型：1-2檔戶、3-4檔戶、5檔戶；細分業態類型：食雜店、超市、煙酒店、便利店；細分信息類型：價格信息、庫存信息、需求信息、消費信息。

　　3.營銷策略合理性，正確的營銷策略能刺激零售戶的銷售積極性，分析目標品牌，統計零訂貨戶，上柜率、訂足率、動銷率，結合市場走訪，分類管理，對只訂購緊俏煙的零售戶，進行訂單跟蹤，管理訂單；對待訂足率低的問題，建議公司降低限量標準；對上柜率低的品牌，要進一步宣傳品牌。

　　（二）培育傳統品牌，提高金圣品牌銷量。

　　1.克服非市場因素影響，緊俏煙與滯銷煙、培育的品牌搭配銷售；品牌銷量與營銷人員業績效益掛鉤，壓銷品牌；采取集中品牌、集中時間、集中線路、集中零售戶銷售卷煙。

　　2.借助零售戶推介品牌，解決金圣（吉品）銷量大，利潤少的問題，補足零售戶經營差價，實現零售戶銷售金圣（吉品）與煙草公司雙贏的目的。

　　3.新品培育與市場需求相符，了解消費者對新品牌是否接受，投放的數量是否過大，零售戶的滿意度。

　　4.零售終端戶展示品牌，統一店面形象標識，統一柜臺卷煙品牌陳列與展示，統一掃碼管理，建立進銷存臺賬，統一價格銷售。

　　5.客戶經理服務品牌，營銷策略重復宣傳，在零售戶訂貨本上做好品牌宣傳痕跡化記錄，查看庫存，詢問銷售價格，愛護品牌，從大局、長遠考慮，把品牌培育好。

　　（三）眼睛向內，管控違法違規賣煙大戶。

　　1.發揮網格站專銷統一管理優勢，共享市場信息，掌握違法違規賣煙大戶的銷售動態，分析大戶銷售能力，建立大戶違法違規記錄臺賬；

　　2.改變依賴大戶銷售，規范大戶經營行為，整改大戶為小戶代訂行為，檢查違規利用相同IP地址訂貨，監督雷同訂單，檢查大戶訂單庫存。

　　3.重點監管大戶，增加對大戶的檢查頻次，查處大戶違法違規案件，保持打擊大戶的高壓態勢，對一年內被查獲2次以上違法違規案件的，采取暫停直至取消煙草專賣經營資格。

　　4.立足本地市場，加強日常監管。以考核本地案件為主，量化本地案件查繳量、5萬元以上大要案、市外碼等，把專賣人員工作導向拉回到本地市場。

　　（四）穩步推進誠信自律小組建設，穩定卷煙銷售價格。

　　1.解決煙草公司與卷煙零售戶之間最后一公里問題，掌握市場價格動態，收集消費者信息，聽取零售戶意見建議；2.建立誠信經營平臺，與網格站管理相結合，細分多個單元格，以誠信自律小組長為帶頭人，建立煙草公司與零售戶聯系紐帶，密切客戶關系，加強客戶溝通，宣傳客戶分類標準，告知貨源數量，公開緊俏煙分配辦法，公開緊俏煙分配結果，讓零售戶參與管理；

　　3.建立營銷服務、品牌培育宣傳窗口，宣傳卷煙品牌吸味，展示品牌包裝圖案，宣傳品牌文化，宣傳促銷活動，提高活動效率，增加活動影響面，達到活動目的。

　　（五）提高隊伍素質，發揮團隊作用。

　　解決少數員工滿意度，思想觀念滯后，隊伍不穩定問題，給班子工作帶來了負面影響，為此必須營造一個和諧氛圍，才能為經濟正常運行提供堅強的思想保證。

　　1.新的班子提出“和諧穩定，負重前行”的口號，為上年度工作取得成績創造了條件，為了防止思想作風反彈，要克服長期形成的不良思想貫性，打牢思想基礎，并養成良好的思維習慣；

　　2.加強思想教育，重視宣傳工作，要從每一件小事抓起，充分發揮廣大員工的權利，保障員工的知情權、參與權、發言權，要發揚每一位員工的主人翁責任感，敢于擔當，不怕得罪人，要有正義感；

　　3.加強素質教育，重視學習活動，學習與工作做到兩手、兩手都要硬，培養各自的學習興趣，形成人人愛學習的氛圍，互相學習，相互提高，重點學習道德知識，端正思想，向先進學習，把握正確的學習方向，提高思想境界，有理想，有抱負，有作為，講擔當。

　　
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