煙草在線專稿　　一轉(zhuǎn)眼，長達一個多月的春節(jié)期已經(jīng)臨近尾聲。按照過去老規(guī)矩，以每年臘月初八“臘八節(jié)”開始至第二年正月十五元宵節(jié)止，這期間俗稱“春節(jié)期”。春節(jié)期消費者積極活躍，消費需求旺盛，消費市場火爆，煙酒食品等消費量激增，堪稱一年零售“黃金期”。

　　在煙草行業(yè)面臨壓力和挑戰(zhàn)的情況下，卷煙客戶經(jīng)理要特別重視春節(jié)期卷煙營銷工作，引導(dǎo)零售戶賣好卷煙。那么2018年春節(jié)期客戶經(jīng)營卷煙營銷工作做得怎么樣呢？最近筆者走訪了幾位客戶經(jīng)理并和他們進行了深入廣泛的交談。

　　回顧篇

　　客戶經(jīng)理周衛(wèi)東、崔梁浩：回顧2018年春節(jié)期卷煙營銷工作，我們覺得主要做好了以下幾點：

　　1、重視市場走訪，做好營銷定位。

　　市場是卷煙營銷的基石，是卷煙營銷工作的切入點。雖然春節(jié)期卷煙消費比平時要火爆的多，但是可變因素也多。因此，一個客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)期卷煙營銷工作，必須重視市場走訪，全面了解市場行情，做好營銷定位。這里說的市場包括“供應(yīng)市場”和“消費市場”兩個方面。供應(yīng)市場關(guān)系到貨源問題，也就是說客戶經(jīng)理要清楚地意識到春節(jié)期各類卷煙品牌情況，特別要留意是否有較好的新品，以便向零售戶推薦；消費市場即是消費者的需求情況，作為客戶經(jīng)理要全面地把握所負責(zé)的片區(qū)春節(jié)期卷煙消費群體結(jié)構(gòu)變化、消費需求情況，特別要關(guān)注有無消費需求重大變化，從而切實指導(dǎo)零售戶做好春節(jié)期卷煙進購備貨。

　　2018年春節(jié)期，我們非常重視市場走訪，從臘月初就開始有計劃地在自己負責(zé)的片區(qū)走訪，既走訪了16多位零售戶又隨機地走訪了20多位消費者，特別是注意與當?shù)鼐頍熛M大戶聯(lián)系，通過和他們的交流得知今年春節(jié)期卷煙消費需求情況。我們發(fā)現(xiàn)有不少的村落2018年卷煙消費檔次比2017年有所提高，除了少數(shù)消費者依然是黃山系列（5-10元/包）、普皖（12元包）外，大部分從去年的金皖（26元/包）、玉溪（21元/包）向硬中華（45元/包）、/蘇煙（45元/包）轉(zhuǎn)變，還有的提出要軟中（65元/包）。

　　由此可見，農(nóng)村春節(jié)期卷煙消費檔次還是比較高的，于是我們立即提醒卷煙零售戶要及時做好儲備調(diào)整，春節(jié)期以硬中、蘇煙為主體。要提前備貨，防止春節(jié)期硬中華斷貨。據(jù)了解片區(qū)共銷售高檔煙硬中華722多條，蘇煙1018條，利群751條，這遠遠超過2017年；事實證明我們春節(jié)期市場走訪是有效的，營銷定位是正確的，指導(dǎo)客戶是科學(xué)的。

　　2、把握有利時機，切實宣傳到位。

　　回顧2018年春節(jié)期卷煙營銷工作，我們還做到了“把握有利時機，切實宣傳到位”。盡管春節(jié)期卷煙消費市場火爆，消費者積極主動，卷煙需求量大，但是我們也深切地感受到近些年來卷煙受到了一些沖擊。例如一些消費者受控?zé)熜麄饔绊懟蛘呱眢w原因，自覺戒煙；還有越來越多的消費者追求健康時尚生活理念，喜歡低焦微害、細支新品；還有的消費春節(jié)期選擇出門旅游，自然減少了卷煙消費量。為此要想做好春節(jié)期卷煙營銷，合理宣傳很有必要，但一定要把握有利時機，切實宣傳到位，否則難以發(fā)揮相應(yīng)效果。

　　我們著重引導(dǎo)零售戶把握了以下幾個有利時機：外出人員返鄉(xiāng)過年時機。到臘月二十左右外出人員陸續(xù)開始返鄉(xiāng)過年，我們要求片區(qū)零售戶要重視把握此有利時機向他們做好宣傳，多和這些人接觸交流，了解他們的消費需求，從而推動卷煙銷售；借助春節(jié)期婚慶喜宴等時機。由于春節(jié)期是傳統(tǒng)的喜慶時段，這期間婚慶喜宴較為密集，我們要求片區(qū)零售戶要好好地把握這一大好時機，或者通過自己的親朋好友等宣傳，要讓更多人知曉自己經(jīng)營的卷煙所有品種、價位、品味等。從而促進卷煙消費，拉動銷售。

　　由于我們把握了有利時機，卷煙宣傳到位，因而大大地推動了卷煙銷售。據(jù)統(tǒng)計片區(qū)16零售戶春節(jié)期共銷售各類卷煙8210余條，同比增長2100多條，這與宣傳到位是密不可分的。

　　3、摸清客戶情況，嚴防指導(dǎo)錯位。

　　對于春節(jié)期卷煙營銷工作，我們還做到了摸清客戶情況，嚴防指導(dǎo)錯位。片區(qū)共有16位零售戶，他們的性格不同，店內(nèi)位置差異明顯，另外從業(yè)時間也各異。其中賣煙歷史較長的快30年了，短的才3、4年，因而卷煙經(jīng)營經(jīng)驗差別較大。為了促使他們做好卷煙，我們每位零售戶做好了詳細的摸底了解，比如他們的每年的大致卷煙銷售情況；是否有新的可挖潛力市場；年前卷煙庫存量，他們周邊消費者喜歡哪些品牌；在卷煙銷售中遇到較大難題是什么等等。摸清客戶情況，然后做到有的放矢的指導(dǎo)，嚴防指導(dǎo)錯位。特別是在卷煙經(jīng)營技巧、新品推薦方面，我們要根據(jù)事先摸底得到的情況進行全面分析，判斷出什么品牌好銷售，什么品牌不好銷售，什么新品牌有潛力，都一一向客戶做好分析指導(dǎo)。

　　正是因為我們春節(jié)期營銷工作做得細致，客戶情況把握清清楚楚，潛力挖掘充分，除了常規(guī)品牌銷售有所提高，2018年春節(jié)期在黃山細支、黃鶴樓細支以及蘭州細支煙等方面都有了較大突破。

　　反思篇

　　客戶經(jīng)理韓大偉、蔣欣琴：反思2018年春節(jié)期卷煙營銷工作，我們覺得客戶經(jīng)理要做好卷煙營銷必須注意以下幾點。

　　1、要積極學(xué)習(xí)，不斷更新觀念。

　　作為一位客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，必須積極學(xué)習(xí)，不斷更新觀念。要了解零售終端變化，把握消費需求變化。一個客戶經(jīng)理只有通過不斷的學(xué)習(xí)，才能使觀念不斷更新，從而緊跟時代步伐。在2018年春節(jié)期卷煙銷售中，我們也是在邊工作邊學(xué)習(xí)，通過與消費者和零售戶的廣泛交流學(xué)習(xí)，做好計劃安排，做好服務(wù)創(chuàng)新，做好促銷設(shè)計，做好聯(lián)絡(luò)跟蹤，從而才達到了實現(xiàn)較好的預(yù)期。

　　2、要提早安排，做到未雨綢繆。

　　在2018年春節(jié)期卷煙營銷中，我們在這一方面做得還不是很好，雖然提前做了一些安排，但是后期落實情況缺乏監(jiān)督，特別是因為今年年末天氣寒冷，片區(qū)不少零售戶早上起床晚，晚上關(guān)門早，待客缺少熱情，部分卷煙儲備不足，特別是普皖、金皖、硬中華等品牌年前嚴重缺乏，因此今后一定要提醒零售戶提前謀劃，提早安排，做好充足準備。

　　3、要及時總結(jié)，堅持靈活多變。

　　為了確保春節(jié)期卷煙銷售順利順暢，還必須要求零售戶每天做好及時總結(jié)，堅持靈活多變經(jīng)營。春節(jié)期部分零售戶生意紅火，顧客一撥又一撥，每天都很辛苦，于是對當天的經(jīng)營情況沒有及時總結(jié)，對店內(nèi)商品庫存情況把握不清。以致于有的卷煙賣完了自己還不清楚，沒有及時補充貨源，從而影響銷售；還有的零售戶不善于根據(jù)消費需求情況及時調(diào)整經(jīng)營，心里只想著將已經(jīng)進購的品牌賣完，這種固執(zhí)經(jīng)營，也影響自己的生意。

　　
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