煙草在線專稿　　規(guī)范是促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的必要保證，隨著煙草行業(yè)自律和長效監(jiān)管機(jī)制的不斷深入開展，行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作取得了長足的進(jìn)步，但由于卷煙銷售監(jiān)管渠道和模式有限，外流真煙大要案件仍時(shí)有發(fā)生。目前市場上卷煙異常流通現(xiàn)象主要集中在銷售環(huán)節(jié)，究其根源是其一是卷煙商業(yè)企業(yè)未能實(shí)現(xiàn)均衡銷售，其二是營銷人員仍有代訂、代購行為，其三是經(jīng)營大戶仍違規(guī)存在“二次批發(fā)、左右價(jià)格、擾亂市場”的情況。筆者針對以上現(xiàn)象，對目前卷煙監(jiān)管途徑和存在的問題進(jìn)行了全面分析，并就如何進(jìn)一步細(xì)化卷煙銷售監(jiān)管途徑、利用互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)化監(jiān)管范圍和力度進(jìn)行了闡述。

　　1.　卷煙異常流通原因分析

　　1.1卷煙銷售不均衡現(xiàn)象卷煙銷售不均衡主要有以下幾種形式：

　　（1）年度銷售計(jì)劃不均衡

　　年度卷煙銷售計(jì)劃的制定一般是根據(jù)各單位歷史銷售數(shù)據(jù)乘以一定增長比率來確定。由于在信息共享方面對市場的卷煙外流信息沒有共享甚至未給予關(guān)注，計(jì)劃部門在制定銷售計(jì)劃時(shí)并未考慮到卷煙外流的因素。實(shí)際情況中，個(gè)別單位的銷售任務(wù)有一部分將通過卷煙外流實(shí)現(xiàn)，而下一年度新增的銷售任務(wù)，將導(dǎo)致更多卷煙外流現(xiàn)象的發(fā)生，如此惡性循環(huán)，將導(dǎo)致卷煙市場銷售不均衡現(xiàn)象的加劇。

　　（2）月度銷售總量不均衡

　　目前卷煙相關(guān)計(jì)劃部門只有上半年、下半年、1-2月份、12月份的銷售計(jì)劃，但無3-11月份銷售計(jì)劃。在此情況下，部分單位或?yàn)樘崆巴瓿扇蝿?wù)，采取前期加大卷煙市場供應(yīng)量，后期放緩市場供應(yīng)的銷售策略，造成月度銷售總量不均衡。投放的波動與市場的需求存量并不一致，極可能導(dǎo)致卷煙異常流動。

　　（3）各卷煙品牌銷售進(jìn)度不均衡

　　目前因上級部門對卷煙品牌的月銷售未下達(dá)銷售計(jì)劃，導(dǎo)致易外流卷煙品牌的銷售容易出現(xiàn)不均衡現(xiàn)象的發(fā)生。

　　一方面，個(gè)別易外流卷煙品牌在月份上銷售不均衡，例如，個(gè)別單位在4月份執(zhí)行了上半年購進(jìn)合同的90%，在10月份執(zhí)行了下半年購進(jìn)合同的90%。這將導(dǎo)致集中時(shí)間、集中區(qū)域投放等卷煙銷售異常現(xiàn)象的發(fā)生。

　　另一方面，有部分緊俏卷煙特別是省外品牌卷煙，個(gè)別單位到貨后在一周之內(nèi)就銷售完畢，導(dǎo)致某些卷煙品牌長期無庫存，人為造成銷售緊俏情況，容易發(fā)生零售戶搶貨和零售戶之間供應(yīng)不均衡現(xiàn)象的發(fā)生，導(dǎo)致卷煙品牌銷售進(jìn)度的不均衡。

　　（4）區(qū)域間供貨標(biāo)準(zhǔn)不均衡

　　部分易外流品牌，在單次供貨標(biāo)準(zhǔn)上，借“個(gè)性化投放”的幌子，對外流重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域加大單次供貨標(biāo)準(zhǔn)量，人為造成集中區(qū)域投放，貨源投放超出市場實(shí)際需求。

　　1.2　營銷人員代訂、代購現(xiàn)象目前，營銷人員為完成銷售任務(wù)或謀取私利，通過冒用零售戶帳號進(jìn)行代訂、代購，套購緊俏卷煙的行為仍時(shí)有發(fā)生，部分卷煙流通至轄區(qū)外市場，造成卷煙異常流通。

　　1.3　經(jīng)營大戶違法違規(guī)操作由于部分緊俏卷煙由于存在區(qū)域差價(jià)和市場需求差異，一些經(jīng)營大戶經(jīng)常進(jìn)行違法違規(guī)操作，通過控制經(jīng)營小戶，非法收購和倒賣卷煙，導(dǎo)致卷煙異常流通。

　　2.卷煙監(jiān)管細(xì)化措施分析

　　2.1　卷煙均衡銷售監(jiān)管

　　（1）合理下達(dá)卷煙銷售計(jì)劃

　　計(jì)劃部門在制定年銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮到主要外流卷煙品牌（重點(diǎn)關(guān)注品牌）和卷煙外流量等因素。卷煙年銷售計(jì)劃的設(shè)定可依據(jù)上年度的卷煙實(shí)際銷量減去上年度的卷煙外流數(shù)量再乘以增長率。同時(shí)按月設(shè)定銷售計(jì)劃，并為主要外流主要卷煙品牌合同簽訂量設(shè)定上限。綜合當(dāng)?shù)毓?jié)假日消費(fèi)習(xí)慣、卷煙外流易發(fā)時(shí)段等因素合理設(shè)定月度卷煙總銷量與單品牌銷量的銷售上限，將因不均衡銷售引起的異常波動控制在合理范圍。比如1月、2月每月最高銷售量為上半年度簽訂協(xié)議量的20%，其余月份最高銷售量為半年度簽訂協(xié)議量的15%。

　　（2）建立均衡銷售考核機(jī)制

　　《煙草行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范》中規(guī)定對卷煙經(jīng)營預(yù)警自動排查內(nèi)容有以下幾項(xiàng)：

　　①月銷量超過上月銷量50%以上的品牌；

　　②單日銷量占月銷量15%以上的品牌；

　　③零售戶單次訂購卷煙數(shù)量超過前3個(gè)訂貨周期平均數(shù)的200%的，月訂購卷煙數(shù)量超過上月量200%的，單次訂購卷煙均價(jià)超過3個(gè)訂貨周期均價(jià)200%的；

　　可參考以上標(biāo)準(zhǔn)制定均衡銷售考核細(xì)則，合理安排好卷煙投放總量和單次供貨標(biāo)準(zhǔn)，對出現(xiàn)卷煙異常次數(shù)和脫離本地市場實(shí)際需求、盲目投放、沖擊其它地區(qū)市場所發(fā)生的外流卷煙數(shù)量進(jìn)行考核，列入經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量考核指標(biāo)。

　　（3）卷煙品牌實(shí)施差異化投放策略

　　營銷部門應(yīng)根據(jù)上、下半年度簽訂的合同量設(shè)定各品牌卷煙的月、周銷售最高上限。

　　建議各品牌卷煙的月銷量不超過半年度簽訂協(xié)議量的20%，周銷量不超過半年度簽訂協(xié)議量的10%，對于發(fā)現(xiàn)超量供應(yīng)的情況，內(nèi)管部門應(yīng)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，抄告營銷部門對該品牌卷煙進(jìn)行強(qiáng)制停止銷售。

　　對單品牌的單次供貨進(jìn)行實(shí)施差異化投放，目前單品牌的單次供貨標(biāo)準(zhǔn)為50條，對有些易外流卷煙來講仍偏大，容易發(fā)生集中時(shí)間、集中地點(diǎn)投放現(xiàn)象的發(fā)生。應(yīng)綜合投放貨源總量、投放區(qū)域和月份、零售戶數(shù)、訂貨率、貨源供應(yīng)執(zhí)行率等因素具體測算單次供貨標(biāo)準(zhǔn)。

　　零售戶單次供貨策算公式如下：

　　零售戶單次供貨標(biāo)準(zhǔn)＝月可供貨總量/月供貨次數(shù)/零售戶數(shù)/上季度平均執(zhí)行率/上季度平均訂貨率，計(jì)算出單次供貨標(biāo)準(zhǔn)上限。高銷量和低銷量客戶在單次供貨標(biāo)準(zhǔn)上，上下浮動50%。

　　在營銷信息系統(tǒng)中根據(jù)零售戶單次供貨標(biāo)準(zhǔn)，每月分客戶類別、分品牌設(shè)定單次供貨標(biāo)準(zhǔn)上限，對超過上限需求的，營銷信息系統(tǒng)自動強(qiáng)制取消超過部份的訂貨數(shù)量，做到差異化、精準(zhǔn)化投放，有助于做到擠干訂貨水分，貼近客戶真實(shí)需求。　

　　（4）統(tǒng)一區(qū)域投放供貨標(biāo)準(zhǔn)在貨源投放單次供貨標(biāo)準(zhǔn)上，除新品投放外，應(yīng)實(shí)行全市統(tǒng)一的供貨標(biāo)準(zhǔn)備，特別是對重點(diǎn)關(guān)注品牌更應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的、統(tǒng)一的供貨標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁在易外流區(qū)域額外增加供應(yīng)量，實(shí)行嚴(yán)格的、統(tǒng)一的供貨標(biāo)準(zhǔn)，有效防止卷煙外流現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)參照卷煙品牌分極監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)上年度外流數(shù)量，對各縣（市、區(qū)）劃分監(jiān)管等級，對重點(diǎn)監(jiān)管外流區(qū)域，實(shí)行嚴(yán)格的供貨標(biāo)準(zhǔn)，從“源頭”上管好放水，有效防止卷煙外流現(xiàn)象的發(fā)生。

　　2.2　強(qiáng)化代訂、代購監(jiān)管

　　（1）對訂貨IP地址進(jìn)行監(jiān)管

　　目前對違規(guī)代訂主要通過是兩方面進(jìn)行監(jiān)管，一是同一IP地址重復(fù)訂單的監(jiān)管，另一種是修改訂單的監(jiān)管。目前兩種情況的監(jiān)管都是人工查詢進(jìn)行篩選，通過建立內(nèi)管系統(tǒng)預(yù)警機(jī)制，對利用煙草公司IP地址進(jìn)行代訂、修改訂單的啟動紅色預(yù)警，重點(diǎn)清查；對大戶利用外網(wǎng)進(jìn)行代訂、修改訂單的，啟動調(diào)查核實(shí)程序，嚴(yán)厲打擊大戶控制小戶行為。

　　（2）對雷同訂單的監(jiān)管

　　客戶經(jīng)理進(jìn)行代訂時(shí)，如戶數(shù)較多的話，必然會出現(xiàn)有雷同訂單的情況，通過發(fā)現(xiàn)雷同訂單，可以進(jìn)一步加強(qiáng)對網(wǎng)上代訂的監(jiān)管。目前雷同訂單的監(jiān)管通過V6系統(tǒng)訂單查詢、篩選、查找，存有信息量大、監(jiān)管操作技能性強(qiáng)的問題，通過開發(fā)雷同訂單的預(yù)警功能，解決監(jiān)管技術(shù)難、工作量大的問題。通過對雷同訂單的走訪，檢查是否存在有停歇業(yè)戶、代訂、代購等問題。

　　（3）對一卡多結(jié)的監(jiān)管

　　客戶經(jīng)理代訂的卷煙必需通過電子結(jié)算才能套購到卷煙，目前一卡多結(jié)的監(jiān)管主要是配送部門通過人工，對銀行對帳單每日進(jìn)行篩選、比對、查找，存在有信息量大、操作復(fù)雜、信息不能共享等問題。通過開發(fā)一卡多結(jié)智能監(jiān)管系統(tǒng)，做到對每日訂單的自動監(jiān)管及時(shí)預(yù)警，內(nèi)管部門根據(jù)預(yù)警進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，檢查是否存在有大戶利用小戶帳號進(jìn)行代訂代購、是否存在有停歇業(yè)、虛擬客戶的情況。

　　2.3　對卷煙外流數(shù)量的監(jiān)管與分析

　　目前對外流卷煙未能實(shí)現(xiàn)信息化、智能化處理和跨區(qū)域信息共享，通過提取外流卷煙條碼信息，對外流大戶、外流品牌、數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)預(yù)警，根據(jù)卷煙外流零售戶、品牌、數(shù)量信息，可以有效發(fā)現(xiàn)非法收購線索、查處在戶代訂代購行為，做好事后監(jiān)管的及時(shí)性，防止卷煙異常流通的再次發(fā)生。

　　3.　結(jié)語

　　“魔高一尺，道高一丈”，卷煙監(jiān)管工作應(yīng)根據(jù)市場變化，不斷加強(qiáng)市場走訪、調(diào)查，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和平臺進(jìn)一步創(chuàng)新監(jiān)管模式和措施，才能有效做好監(jiān)控，切實(shí)履行事前監(jiān)管，事中發(fā)現(xiàn)，事后防范的職責(zé)。
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