煙草在線專稿　　一年伊始，萬象更新。基層卷煙經營企業又開啟了新一年卷煙營銷服務的新征程，特別是在春節期間，全體卷煙營銷人員更是積極備戰，深入到基層一線和轄區業戶中去，全力開展入戶走訪、營銷指導、解難答疑、業戶服務等活動，以期通過自身的努力來實現卷煙營銷“開門紅”，真正為全年卷煙營銷任務的全面完成創造有利條件。但是我們基層卷煙經營企業在開展節日卷煙營銷服務時，不僅要切實把握好節日營銷所表現出來的特殊性，更要注重卷煙營銷服務的實效性和靈活性。通過更加靈活多樣的服務手段和有效措施，著力解決業戶在節日卷煙經營方面遇到的問題和困難，努力營造良好的卷煙經營氛圍，為全年卷煙營銷任務的落實奠定堅實基礎。

　　——節日卷煙營銷服務應當實現三個重要轉變

　　新春佳節既是人們歡聚團圓的日子，也是業戶開展卷煙經營最為忙碌的時候，卷煙消費者購買力增強，卷煙需求量相比平時明顯增大，隨之而來的是業戶工作量和勞動強度也進一步加大，卷煙經營活動的開展需要我們基層卷煙經營企業營銷人員給予一定的支持和幫助。這種情況下，我們卷煙營銷人員應當在全面落實自身工作任務的同時，堅持換位思考，努力實現卷煙營銷服務的新轉變。

　　轉變一：由常規的營銷指導變為多樣性的服務活動，使得節日營銷服務更具活力。

　　眾所周知，基層卷煙經營企業在春節之前就已經開始積極備戰卷煙營銷活動，營銷人員入戶訪銷力度進一步加大，了解卷煙貨源需求信息，掌握業戶經營情況以及卷煙庫存變化。重點指導業戶全面做好卷煙訂購，不同程度增加業戶卷煙庫存，備足卷煙貨源以滿足整個節日期間經營需要。但是我們也應當看到春節期間卷煙營銷人員也進入到了節日休假期，基層卷煙經營企業只有值班與帶班人員為業戶提供營銷服務和指導。實際上，這種常規式的節日卷煙營銷指導方式也屬慣例之舉。但是，我們應當看到，節日期間業戶的卷煙經營活動具有一定的特殊性，需要我們提供有力的支持和服務。否則，如果我們依然按照常規式的模式來開展卷煙營銷服務，那么勢必會使得節日期間營銷出現“空白點”和盲區，個別零售業戶遇到問題或者困難無法得到及時解決。這種情況下，就需要我們基層卷煙經營企業轉變節日營銷服務理念，實施更為有效的、靈活的、符合實際的卷煙營銷手段和策略，例如實施彈性營銷服務工作制、充分利用網絡微信等平臺工具，通過有效的互動與協調，真正為業戶開展便捷式的營銷服務活動。

　　轉變二：由宏觀營銷指導變為個性化營銷服務，使得節日營銷服務更具創新力。

　　我們知道，基層卷煙經營企業所面對的卷煙零售網點無論是經營規模、消費環境，還是營銷實力與布局彼此之間都有著很大的區別，其需要的卷煙營銷服務指導內容和形式也不盡相同。按照業戶規模大小分類為例，節日期間，卷煙經營大戶在開展卷煙經營方面經驗較多，實力較強，周圍的消費環境相對優良，其所開展的卷煙經營活動效果相對較好。我們卷煙營銷人員重點做好大戶守法經營、庫存和銷量變化等方面的跟蹤與指導，其在細節方面對卷煙經營指導與服務要求相對較少。中型零售業戶需要卷煙營銷人員重點做好卷煙經營全程化服務，既要指導和調整業戶在節日期間的經營策略，還需要抓住節日期間的有利契機，做好此類業戶卷煙品牌培育工作，更應當幫助業戶做好卷煙訂貨、合理調整庫存等方面的工作，確保業戶能夠真正進行穩定的、有序的卷煙經營活動。對新業戶的節日營銷服務指導需要我們營銷人員“細字當頭”，進一步加大走訪指導的頻率和力度，著力解決其遇到的營銷思路不暢、訂貨品牌方面的選擇存在偏差、政策與市場變化掌握不到位等問題，引導業戶能夠盡快適應節日市場卷煙經營的特點與變化，盡快理順卷煙經營活動的流程和步驟。這種各有側重、各有針對的節日卷煙營銷服務指導確有必要，既能提高基層卷煙經營企業營銷人員的工作效率與水平，使得卷煙營銷服務真正落到實處。還能有效解決業戶節日經營遇到的實際困難和問題，為廣大業戶所認可和接受，對整個節日卷煙經營活動開展起到巨大的促進作用。

　　轉變三：由基層企業主導式變為企業與業戶之間互動式，努力推動卷煙營銷服務實現市場化。

　　應當說，多年以來我們基層卷煙經營企業以及營銷人員對于傳統的卷煙營銷服務已經形成了較為固定的思維模式，個別企業片面地認為，處于行業壟斷體制保護下的煙草行業擁有著得天獨厚的優勢，廣大卷煙零售網點應當受到煙草企業的管理和監督，其卷煙經營活動也要按照企業要求來進行。這種觀念是不妥當的，也是較為僵化的。我們所開展的卷煙經營也是參與市場競爭的一項重要活動，應當遵守市場規律，更多的體現市場化的特征和要求。煙草企業不能憑借行業壟斷一家獨大，更不能有超出市場規范與約束的想法。從這個角度來說，煙草企業與業戶之間是平等的、共贏的合作關系。我們基層卷煙經營企業和營銷人員應當摒棄行政化的、硬性主導式的業戶卷煙營銷服務思想，應當與業戶攜手并肩開拓市場，真正形成合力，保持良好的溝通與協調，彼此之間建立起有效的互動與聯動機制。特別是在節日期間，通過有效的平臺和手段，重點加強與業戶之間的聯系與溝通，掌握卷煙營銷服務對象的第一手情況和材料，為業戶經營把好脈，服好務，辦實事，真正為營銷服務活動創造最為有利的條件。

　　——做好節日卷煙營銷服務的幾點對策

　　能否真正實現重大節日卷煙營銷服務的預期目標和要求，需要我們基層卷煙經營企業努力實現更具市場化的營銷服務手段，注重加大運用多樣化的、靈活性較強的卷煙營銷措施，真正做到切合實際，有的放矢，以滿足卷煙零售業戶的經營需要為出發點，不做無用功，不擺花架子，多溝通，多指導，多接觸，多交流，從而，使得整個卷煙營銷服務更具實效性和可行性。

　　對策一：腿要快，讓營銷人員深入基層零售網點成為常態。

　　我們知道，深入到卷煙零售業戶開展訪銷工作是營銷人員的最為基本的一項工作，其起到聯系廣大零售業戶，溝通交流和了解信息的作用，能夠及時將企業的要求、貨源投放政策以及營銷動態及時傳遞給業戶知曉，也能有效反饋業戶的經營實際以及需求等方面的內容。特別是在節日期間，營銷人員更應當有重點的開展業戶訪銷活動，針對不同類型、不同區域、不同環境的業戶開展各不相同的訪銷活動，對轄區業戶的經營動態、庫存變化以及品牌需求等情況有全面深入的了解。同時，能夠面對面的解答業戶經營過程中遇到的難題，幫助和指導業戶及時調整卷煙營銷策略和措施，確保其卷煙經營活動正常有序開展。

　　對策二：心要細，能夠及時發現和掌握卷煙零售業戶動態。

　　應當說，絕不能因為節日工作量大，勞動強度大等原因，就降低了我們開展卷煙營銷的質量和效果。我們所開展的卷煙營銷服務就采取走馬觀花方式空泛進行，更不能對待一些看似細小的問題不聞不問，更不能應付了事。每個卷煙營銷人員都應當樹立節日期間卷煙營銷無小事的想法，發自內心的為業戶開展高質量的卷煙營銷服務活動。特別是要通過建立節日營銷臺帳、痕跡化管理等有效手段，掌握轄區各個卷煙零售業戶的經營動態、庫存變化、品牌需求以及貨源訂購等方面的信息。可以在有針對地為業戶提供有效的卷煙營銷服務指導基礎上，采取按線施策，因戶指導等方式，為卷煙零售業戶做好節日卷煙經營提供幫助，真正使其能夠及時把握節日有利時機，通過實施有效的卷煙經營措施，真正實現預期的卷煙經營目標。

　　對策三：嘴要勤，進一步加大與卷煙零售業戶交流溝通的力度。

　　卷煙營銷人員與營銷服務對象進行有效的交流溝通是做好卷煙營銷的內在要求，通過與轄區廣大業戶溝通交流，可以讓營銷人員知道節日期間業戶開展卷煙經營的打算和想法，了解業戶在經營方面遇到的問題或者存在的顧慮，使得營銷人員與業戶之間能夠保持更為密切的聯系。特別是在節日期間，卷煙營銷人員更應當做好營銷交流與溝通活動，通過保持良好的互動性，開展更為有利深入的營銷指導與服務，正確疏導業戶樹立正確的卷煙營銷觀念，幫助梳理營銷思路，著力解決節日期間營銷遇到的問題，使業戶在卷煙訂貨、庫存調整以及品牌變化等方面始終保持合理適度的良好狀態。從而，為卷煙零售業戶做好節日卷煙經營創造有利條件。

　　對策四：路要對，營銷人員應當實施更具創新性的營銷措施。

　　一直以來，我們基層卷煙營銷服務活動始終按照送貨路線、分片分區來進行和實施，久而久之，逐步形成較為穩定的營銷服務架構和體系。實際上，我們基層卷煙經營企業的營銷人員在節日期間應當積極探索和創新營銷服務新模式和新思路，可以考慮分類營銷的方式進行營銷服務，也可以采取“結對子”方式對重點區域、重點業戶進行營銷服務指導。以新零售業戶為例，其在卷煙訂貨、品牌需求以及庫存儲備等方面還是“外行”，缺少卷煙經營的經驗和思路。這種情況下，卷煙營銷人員就不能再采取千篇一律的營銷服務方式來進行指導服務活動，需要營銷人員打破常規的營銷服務手段，通過以“結對子”的方式，進一步加大對其指導服務的力度，重點對其在貨源訂購、品牌上柜、庫存變化等方面進行一對一指導，及時解答其遇到的難題或疑問，幫助其制定卷煙經營措施，使其全面了解卷煙經營的流程以及市場需求動態等情況，確保其能夠在節日期間的經營活動正常開展。

　　綜上所述，基層卷煙經營企業應當高度重視開展節日卷煙營銷服務活動，既要統籌全局，還要突出重點；既要全面掌握市場節日運行現狀，還應當做好卷煙營銷細節性的指導服務活動。企業應當充分發揮卷煙營銷人員的營銷服務職能和積極作用，使得整個卷煙營銷服務更具實效性和規范性。著