煙草在線專(zhuān)稿　　眾所周知，“賣(mài)大戶(hù)、捆綁銷(xiāo)售”是煙草企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。近年來(lái)，江西省上饒市萬(wàn)年縣局（分公司）也身處漩渦之中。為徹底地?cái)財(cái)啻髴?hù)依賴(lài)，擺脫捆綁銷(xiāo)售，萬(wàn)年分公司結(jié)合歷史數(shù)據(jù)分析，組織專(zhuān)人進(jìn)行了調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研結(jié)果分析如下：

　　一、賣(mài)大戶(hù)現(xiàn)象分析。

　　（一）大戶(hù)的形成模式。一是特殊的歷史背景催生了卷煙零售大戶(hù)。二十年前，煙草商業(yè)企業(yè)沒(méi)有建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，必須依靠少數(shù)有經(jīng)營(yíng)能力、有資金能力的零售客戶(hù)賣(mài)煙，這樣就幫助了一些零售客戶(hù)成為了卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)，控制了部分卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。二是無(wú)證戶(hù)助長(zhǎng)了卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)的非法批發(fā)行為。隨著營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷完善，無(wú)證戶(hù)成了無(wú)水之源，一些賓館、酒店、邊遠(yuǎn)農(nóng)村等仍是我們監(jiān)管的盲區(qū)。三是小級(jí)別客戶(hù)因受貨源供應(yīng)、資金方面的限制，也會(huì)到大戶(hù)那里購(gòu)進(jìn)卷煙。四是客戶(hù)經(jīng)理為了完成每月銷(xiāo)售目標(biāo)，壓大戶(hù)思想普遍存在，有意無(wú)意的培養(yǎng)了大戶(hù)。

　　（二）萬(wàn)年的大戶(hù)現(xiàn)狀。近年來(lái)，萬(wàn)年市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量一直在高位徘徊，人均條數(shù)較高，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排在全市前列。成績(jī)的取得不僅是全體員工的艱辛努力，卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)也貢獻(xiàn)了一份力量。行業(yè)上下一直強(qiáng)調(diào)規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，但實(shí)際上，要想取消賣(mài)大戶(hù)行為困難重重。以下是萬(wàn)年分公司2016年1月份上報(bào)的擬超千條戶(hù)名單84戶(hù)（表一）。

表一　萬(wàn)年分公司2016年1月超千條戶(hù)名單

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