煙草在線專稿　　一元復始，春暖花開，我們許多基層卷煙經營企業又迎來了營銷與專賣工作的“培訓季”。基層卷煙經營企業通常定期開展營銷人員的集中培訓活動，作為強化營銷隊伍建設的有效途徑。通過開展更為深層次的學習教育，進一步增強營銷人員卷煙經營、品牌培育、拓展市場以及服務業戶的能力和水平，使其能夠真正成為規范卷煙經營的引導者、業戶經營的參謀人、營銷服務的指導者、聯系業戶的貼心人以及落實經營任務的執行者。多年來，我們基層卷煙經營企業不斷將營銷人員的培訓工作提升到較高的層面來對待，在許多方面也為之進行了有益的探索和創新，并且取得了較為顯著的效果。盡管如此，但我們也應當看到當前個別地區的基層卷煙經營企業所開展的營銷培訓還存在著一定的的弊端和不足。

　　一方面，大家知道，我們一般采取集中授課的方式開展卷煙營銷培訓活動，基層卷煙營銷培訓活動始終沿襲傳統的方式和模式來開展。培訓內容過于滯后，知識點更新較慢，培訓方式過于陳舊等一系列問題，直接影響到了基層卷煙營銷培訓的質量和效果。如何有效消除影響和制約營銷培訓的不利因素，切實增強營銷培訓的整體水平，應當引起基層卷煙企業的高度重視。另一方面，隨著新形勢的變化、新情況的出現以及新問題的產生，特別是當前在控煙呼聲日益高漲等不利環境的影響下，如何進一步轉變基層卷煙營銷培訓的思路和模式，積極探索更加符合當前卷煙經營需要的新途徑和新方法，在一定程度上既考驗著我們基層卷煙經營企業適應市場發展實現新轉變的能力。又關系到我們基層卷煙營銷隊伍整體能力和水平能否實現更大的進步與發展。

　　一、基層卷煙營銷培訓存在的突出問題

　　眾所周知，基層卷煙經營企業所開展的營銷培訓對于補齊卷煙營銷管理機制短板，促進卷煙營銷隊伍的建設以及提升卷煙經營水平有著不可替代的重要作用。當然，個別基層卷煙經營企業在開展營銷培訓方面卻沒有深刻認識到這一點，其將基層卷煙營銷培訓作為例行公事的工作來開展，沒有在研究和探索卷煙營銷培訓新思路、新模式、新方法和新措施方面下大力氣，使得基層卷煙營銷培訓形式化表現較為嚴重，根本無法起到更新知識，增加經驗，提升能力和增強實力的培訓目標和要求。

　　首先，培訓內容過于“講理”，對理論知識轉化和運用存在“短板”。

　　應當說，過于注重理論方面的授課，對實踐層面的授課偏少一直以來都是影響和制約個別基層卷煙營銷培訓的突出問題。基層卷煙經營企業開展營銷培訓的主要目的之一就是要真正實現“學以致用”，通過學習和培訓來達到增強素質、能力和技能，更好地開展卷煙營銷和服務活動的目的。卷煙營銷人員參加營銷培訓大都也是抱著學習知識，解決問題，提升能力，增加閱歷的態度，其希望學習一些能夠對工作有幫助和起作用的東西。“重理論輕實踐”的做法必然會對整個基層卷煙營銷培訓產生負面影響。過于理論化、程序化的培訓內容，呆板僵化的培訓模式，以及空洞無味的授課，不僅無法有效調動營銷人員的學習積極性，而且只能讓卷煙營銷人員更加厭煩枯燥乏味的培訓，如果按照要求即使參加營銷培訓，那么其也只能是被動接受卷煙營銷培訓活動。這樣的培訓，不能讓營銷人員掌握更多的卷煙營銷技能和方法，對開展卷煙營銷服務也起不到促進作用。

　　其次，培訓目標存在“偏差”，對于增強卷煙營銷能力缺少“助推”。

　　總體來看，我們基層卷煙經營企業所開展的營銷培訓在推進與落實方面沒有太大問題，也按照要求和部署來有序實施。但是，就卷煙營銷培訓實施過程以及效果的反饋來講，與卷煙營銷服務活動開展的實際情況相比，還存在著一定的不足。個別基層卷煙經營企業針對營銷人員開展的營銷培訓僅僅是完成了預期的任務，無論是培訓授課，還是學習要求都按流程有序推進。但是，當個別卷煙營銷人員在實際的卷煙營銷服務活動中卻發現，在卷煙營銷培訓中學習到的許多內容都無法真正融入到工作中去，不能有效轉化為推進卷煙營銷服務開展的技能和實踐操作。實際上，出現這種情況的原因也是顯而易見的。我們基層卷煙人員所開展的營銷服務以及業戶指導等工作都是看得見、摸得著、抓得住的具體工作。而我們基層卷煙經營企業所開展的營銷培訓無論是在設計安排方面，還是在內容確定與部署上都是由培訓部門來實施的。兩者之間存在著很大區別，如果調查研究或者征求意見不到位的話，那么極易出現卷煙營銷培訓內容與營銷活動實際需求不一致的問題或現象。從這個角度來看，基層卷煙營銷培訓目標和方向的確對培訓的實施與效果的取得有著極大的影響。因此，基層卷煙經營企業必須高度重視和合理科學設計基層卷煙營銷培訓，在深入調查研究的基礎上，制定目標明確、合理實效、符合需要的營銷培訓方案或計劃。從而，確保營銷培訓得以優質高效開展。

　　第三，培訓方式過于“單調”，無法有效調動營銷人員的參與“興趣”。

　　的確如此，參與學習培訓的營銷人員都有這樣一個感受，僅僅是授課教師手拿書本憑口講，或者授課方式空洞乏味，參與學習的人員就會失去學習興趣，積極性和參與意識也無法得以調動起來。實際上，基層卷煙經營企業開展營銷培訓是以更好促進營銷服務為前提的，通過學習培訓來彌補或解決營銷人員知識儲備不足、營銷技能缺失、創新意識不強等問題。但個別基層卷煙經營企業忽視培訓方式的改變與創新，沒有更多的融入基層卷煙營銷實踐方面的重要元素，導致授課內容和方式與實際的卷煙營銷需求脫節或出現偏離。一味地采取填鴨式授課方式，這種做法是不妥當的，基層卷煙營銷培訓方式方面存在的這些問題，應當引起基層卷煙經營企業高度重視和認真解決。

　　二、提高基層卷煙營銷培訓效能的幾點舉措

　　隨著卷煙零售市場的發展與進步，我們基層卷煙經營企業也應當適應當前面臨的新形勢和新要求，以進一步增強基層卷煙營銷隊伍整體實力為突破口，有效解決基層卷煙營銷培訓存在的突出問題，全面實施更具實效性的卷煙營銷培訓手段與措施，讓廣大卷煙營銷人員切實增強參與營銷培訓的積極性和主動性，真正確保整個卷煙營銷培訓實現新轉變和新提高。

　　1、切實轉變培訓思路，更多考慮增加卷煙營銷“動手能力”等方面的內容。

　　眾所周知，我們基層卷煙經營企業所注重和倡導的是如何提升營銷人員的實際動手能力。也就是在掌握更多營銷技能和知識的同時，確保自身的卷煙營銷技能和水平實現更大的提高。因此，我們基層卷煙經營企業應當轉變培訓思路，科學合理設計培訓方案，注重加大諸如案例分析、操作技能等方面的培訓比例，讓卷煙營銷培訓真正體現“實踐”元素，還可以考慮安排結構性的培訓內容，組織參訓人員能夠走進基層市場、走進業戶，通過現場觀摩、實踐演示、典型示范等方式，真正解決營銷培訓存在的空洞、低效、乏味等問題，讓我們基層卷煙經營企業的營銷培訓成為看得見、摸得著的一項重要工作任務。

　　2、切實解決培訓安排僵化問題，應當不斷實施營銷人員“樂于接受”的方式。

　　一般來講，基層卷煙經營企業安排的營銷培訓任務大都是按照常規性的、程式化的方式來進行，在時間、模式、內容以及要求上都有著固定的要求。久而久之，基層卷煙營銷培訓工作更加流于形式，沒有兼顧到營銷人員實際工作的需要，導致其在實施過程中缺少必要的靈活性、多樣性以及實效性。從這個角度來講，基層卷煙經營企業在實施卷煙營銷培訓時應當探索采取集中培訓與隨機培訓兩種方式來進行，可以針對全體基層卷煙營銷人員實施規模較大的集中培訓，使其接受統一的學習教育；也可以針對某一區域或者某一內容實施隨機式的培訓，有效解決某一層面或者某一方面培訓不到位的問題。這種既統籌兼顧又突出重點的培訓方式符合當前卷煙營銷隊伍建設與管理的實際需要，對于提升營銷能力和促進市場服務水平有著極大的促進作用。

　　3、切實創新營銷培訓方式，努力形成基層營銷“比學趕超”氛圍。

　　基層卷煙經營企業的營銷培訓方式絕不能僅限于宏觀層面的安排與設置，應當適當實施更加符合實際需要的營銷培訓方式。特別是應當注重進一步加大基層卷煙經營企業之間的交流與互動，可以探索實施基層企業之間、企業內部“班、組、隊”之間互動式的培訓模式。在此基礎上，卷煙營銷培訓的組織或者牽頭部門應當進行全面的把握，既要注重梳理突出問題、發現好的做法、總結典型經驗，還要引導基層卷煙經營企業充分認識參與卷煙營銷培訓的重要性。從而，使整個基層卷煙營銷培訓更加實效化，真正達到營銷人員之間取長補短，相互促進的目的。

　　綜上所述，基層卷煙營銷培訓的推進與開展應當納入到經營企業重要工作日程，突出解難題、提素質、增能力、促營銷，全面推動整個基層卷煙營銷隊伍建設與管理上新水平。真正為整個卷煙零售市場營銷服務的有效開展提供強有力的支持和作用，使我們整個卷煙營銷服務走出一條全新的發展之路。