煙草在線專稿　　卷煙銷售大戶進貨量大，經(jīng)營實力強，在卷煙市場經(jīng)營活動中扮演著重要角色，大戶不規(guī)范乃至違法違規(guī)的經(jīng)營行為會擾亂正常的經(jīng)營秩序，破壞公平競爭的市場環(huán)境，成為影響規(guī)范經(jīng)營、破壞市場狀態(tài)的頑癥，成為影響卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展的癥結(jié)。在今年的江西省煙草工作會議上，省局（公司）領(lǐng)導(dǎo)就規(guī)范卷煙銷售大戶經(jīng)營行為提出了明確要求：要深入推進大戶統(tǒng)管服、中戶培養(yǎng)和小戶覆蓋計劃，尤其是在大戶管理和違法大戶治理上要有新成效。要全面完成好省局（公司）下達的銷售任務(wù)，就必須真正解決卷煙規(guī)范經(jīng)營問題，真正把規(guī)范的觀念樹起來，真正擺脫依靠大戶，真正實現(xiàn)徹底的規(guī)范。我們對照要求，結(jié)合轄區(qū)實際，圍繞依賴大戶銷售現(xiàn)象的成因及現(xiàn)狀展開調(diào)研，對大戶管控和中小戶扶持的方法策略提出了一些針對性的建議和解決辦法。

　　一、贛州市贛縣區(qū)卷煙銷售大戶情況

　　我們對2015年至2018年1月月均銷量500條以上的客戶銷售情況進行了統(tǒng)計，結(jié)果如下表：

表1　近三年月均銷量500條以上客戶情況統(tǒng)計表

圖1　500條以上客戶合計銷量占總銷量比重

　　通過表1數(shù)據(jù)和圖1可以看出，2016年同比2015年大戶銷量占總銷量的比重增長幅度較大，2017年3月22日，國家煙草專賣局印發(fā)實施方案，決定4月至12月，在全行業(yè)開展依法嚴管違法違規(guī)賣煙大戶專項行動后，我們嚴厲打擊賣煙大戶“二次批發(fā)、左右價格、擾亂市場”等違法違規(guī)經(jīng)營活動，使2017年同比2016年大戶數(shù)量不變，大戶銷量占總銷量比重基本不變，并略有小幅度下降，2018年1月因時間臨近春節(jié)，大部分客戶的銷量都屬于正常銷售情況，但卷煙銷售大戶在我區(qū)卷煙總銷量中占有較大份額，并呈現(xiàn)出一定的增長勢頭。他們既是卷煙銷售的主力，又是專賣部門的重點監(jiān)管對象。

　　我們又對2015年至2018年1月月均銷量500條以上的客戶違法違規(guī)情況進行了統(tǒng)計，結(jié)果如下表：

表2 近三年卷煙銷售大戶違法違規(guī)情況統(tǒng)計表

圖2　卷煙銷售違規(guī)大戶占大戶總數(shù)比重

　　從通過表2數(shù)據(jù)和圖2可以看出，2016年同比2015年，隨著大戶銷量占總銷量的比重增長的，大戶出現(xiàn)違法違規(guī)行為的次數(shù)增多，違規(guī)大戶占大戶總數(shù)比重增加了11.1個點，開展依法嚴管違法違規(guī)賣煙大戶專項行動后，由于專賣部門加大了對大戶的監(jiān)管力度，大戶的卷煙經(jīng)營行為得到進一步規(guī)范，2017年同比2016年，違規(guī)大戶占大戶總數(shù)比重減少了5.6個點，2018年只有1個月的數(shù)據(jù)不具有對比性。從歷年大戶的違法違規(guī)情況可以看出，違規(guī)大戶的比例基本都接近或超過了大戶總數(shù)三成以上，這些大戶輻射能力強，他們控制了周邊小戶和無證戶，既向小戶收購卷煙，又向小戶和無證戶出售卷煙，其不規(guī)范經(jīng)營行為對贛縣區(qū)正常的卷煙經(jīng)營秩序造成了一定的沖擊。

　　二、卷煙銷售大戶出現(xiàn)的原因分析

　　通過走訪調(diào)研，贛縣區(qū)卷煙銷售大戶的形成原因主要有以下幾個方面：

　　一是資金和貨源問題。銷售大戶資金充裕，能夠抓住緊俏貨源供應(yīng)的有利時機，用雄厚的資金囤積大量的卷煙，形成和積累較大的卷煙庫存。在適當(dāng)?shù)臅r機并在貨源不充裕的情況下，迅速擴大銷量。

　　二是監(jiān)管問題。一些卷煙銷售大戶無孔不入，專賣監(jiān)管不可能24小時盯住每一個銷售大戶，卷煙銷售利用利益分成的方式，從中小卷煙銷售商戶那里非法收集卷煙，集中定向銷售或者流通出去，甚至逐步控制一部分中小商戶為其代訂卷煙，成為其附屬者，而其卷煙銷售量越來越大。

　　三是經(jīng)營模式問題。首先一般卷煙經(jīng)營戶經(jīng)營都是零售為主，而卷煙銷售大戶的銷售帶有批發(fā)性質(zhì)，甚至有時候為了回籠資金增加周轉(zhuǎn)率進行低價傾銷，其次卷煙銷售大戶多與外區(qū)域卷煙銷售大戶勾結(jié)，利用區(qū)域之間貨源問題，進行互相倒賣卷煙。

　　四是消費群問題。一些卷煙銷售小戶不愿意占壓資金庫存卷煙，至今從銷售大戶那里零散拿煙二次銷售，還有一些無證戶直接到卷煙銷售大戶那里進行拿煙銷售，逐步壯大卷煙銷售自己的消費群。

　　五是內(nèi)部管理問題。卷煙銷售任務(wù)壓力較大，部分營銷人員依賴大戶銷售完成任務(wù)情況嚴重，給大戶滋生提供有利條件。

　　三、卷煙銷售大戶主要帶來以下問題：

　　卷煙銷售大戶經(jīng)營能力強，卷煙吞吐量大，是卷煙零售市場的風(fēng)向標，有很強的示范作用。因此卷煙零售大戶一旦從事非法經(jīng)營，容易干擾卷煙市場正常經(jīng)營秩序，對市場造成極大影響和危害。

　　1.導(dǎo)致卷煙零售價格和客戶毛利率偏低。源源不斷的貨源給了少數(shù)有批發(fā)傾向的卷煙銷售大戶有可乘之機。他們通過低價促銷、非法批發(fā)、為無證戶提供貨源等方式大肆從事卷煙違法經(jīng)營活動。對守法的中小卷煙銷售戶來說，由于銷售大戶低價銷售一般卷煙，控制貨源低價銷售緊俏卷煙，拉低整體市場卷煙價格，在個別區(qū)域，存在卷煙價格受當(dāng)?shù)鼐頍熶N售大戶控制的情況，個別品牌卷煙市場價格甚至直接由少數(shù)大戶說了算，使市場卷煙零售價格始終在低水平徘徊，降低了卷煙銷售毛利，損害了卷煙銷售客戶利益，挫傷了中小客戶的積極性，擾亂了正常的卷煙市場秩序，賣煙不賺錢成為普遍現(xiàn)象。

　　2.導(dǎo)致卷煙非法流通。卷煙銷售大戶特別是從事副食品批發(fā)業(yè)務(wù)的大戶因與部分小戶長期有業(yè)務(wù)來往，關(guān)系較為緊密，這部分小戶容易被大戶控制。還有部分大戶通過贊助各區(qū)域親戚朋友熟人紛紛申報辦理許可證，形成“家族式經(jīng)營”。大戶將屬于其他客戶的貨源向自己集中，進行二次批發(fā)。更有甚者囤積大量本地滯銷卷煙，他們往往親自或通過賣給煙販將真品卷煙大量運送至外地銷售。在當(dāng)前內(nèi)管高壓政策形勢下，一旦被外地市大量查獲將造成嚴重后果。

　　3.“假私非”煙沖擊本地市場。卷煙銷售大戶普遍存在違法卷煙行為，部分卷煙銷售大戶為了追求利潤，在將卷煙外流的非法活動中，必然會和外省市倒煙大戶勾結(jié)，從事“假私非”煙的流入活動，沖擊卷煙市場。由于卷煙銷售大戶出貨量大、快等特點，一些背包客、跑輪子或其他煙販習(xí)慣將他們攜帶的外地碼卷煙、假冒走私煙賣給卷煙大戶，也導(dǎo)致這些違法卷煙大戶成為了違法卷煙行為的高發(fā)群體。

　　四、治理卷煙銷售大戶的幾點對策

　　（一）營銷部門要找準嚴規(guī)范與促銷售的結(jié)合點，調(diào)整營銷工作思路，杜絕“賣大戶”等不規(guī)范行為。

　　1.牢固樹立規(guī)范經(jīng)營的理念，調(diào)整卷煙營銷工作重心。營銷部門要緊繃規(guī)范經(jīng)營這根“弦”，將“打基礎(chǔ)、育品牌、嚴規(guī)范”作為基本思路和工作方針，把工作重點放在打牢市場基礎(chǔ)、品牌基礎(chǔ)、網(wǎng)建基礎(chǔ)上，將關(guān)注點放到“卷煙價格是否穩(wěn)定、社會庫存是否合理、規(guī)范經(jīng)營是否到位、零售客戶是否滿意”上來，卷煙營銷人員要充分認識到大戶問題的危害，從思想上根除對依賴大戶完成銷售任務(wù)的心理，堅決杜絕各種形式的“賣大戶”，人為干預(yù)貨源分配等不規(guī)范經(jīng)營行為，貨源分配堅持做到公平公正公開。

　　2.把握市場真實需求，有效組織貨源。營銷部門在組織卷煙貨源時，要充分展開市場調(diào)研，切實掌握市場實際需求，組織適銷對路的卷煙貨源，避免造成滯銷、庫存積壓，有效防范通過“賣大戶”形式轉(zhuǎn)移到異地消化滯銷煙。

　　3.完善貨源供應(yīng)辦法，優(yōu)化供貨策略。一是邀請內(nèi)管等相關(guān)部門對卷煙貨源供應(yīng)辦法及貨源投放策略的進行會審、監(jiān)督，對存在不公平或不規(guī)范的規(guī)定予以糾正，確保貨源投放公平、規(guī)范；二是營銷部門在制定卷煙供貨策略時，要合理把握的卷煙投放節(jié)奏、投放區(qū)域和投放對象，本著控制大戶、扶持中小客戶的原則，科學(xué)、合理的投放貨源，以防大戶有可乘之機，切實保障所有卷煙零售客戶利益；

　　4.調(diào)整考核導(dǎo)向，引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營。在制定卷煙營銷考核機制時，要淡化卷煙銷售指標的考核，強化基礎(chǔ)工作的考核，引導(dǎo)卷煙營銷在品牌培育、終端建設(shè)、經(jīng)營指導(dǎo)、客戶關(guān)系維護等基礎(chǔ)工作上下功夫、見成效，不以銷售指標完成情況論英雄。

　　（二）專賣部門要找準治理大戶切入點，強化對違法違規(guī)銷售大戶以及真煙非法流通的打擊力度，切斷大戶違法違規(guī)經(jīng)營的根源。

　　1.全面排查，建立違規(guī)經(jīng)營大戶檔案。專賣部門緊緊圍繞“二次批發(fā)、左右價格、擾亂市場”的卷煙銷售大戶定義，對轄區(qū)展開全方位摸底排查，梳理出違法違規(guī)大戶，掌握其銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營規(guī)律、“第二倉庫”和交通工具等相關(guān)信息，建立詳細的違法違規(guī)大戶檔案。

　　2.強化措施，嚴厲打擊違法違規(guī)大戶。一要錯時錯位，不定期的聯(lián)合相關(guān)部門加強對大戶的監(jiān)督檢查，嚴厲打擊大戶無證批發(fā)、收購倒賣卷煙等煙草專賣違法違規(guī)行為；二要加強無證戶卷煙貨源購進渠道的追溯，對給無證戶提供貨源的大戶的二次批發(fā)行為予以嚴厲打擊；三要對違法違規(guī)經(jīng)營的大戶，嚴格按照法律法規(guī)規(guī)定，進行停業(yè)整頓直至取消其卷煙經(jīng)營資格。

　　3.強化協(xié)作，嚴厲打擊真煙非法流通行為。專賣部門首先