煙草在線專稿　　終端建設一直以來都是卷煙營銷工作的重點，時時盯，刻刻抓。去年以來，寧夏回族自治區靈武市分公司從細微處入手，通過卷煙貨柜的改造升級為卷煙零售終端建設增添了一抹亮色，改善了終端、滿意了客戶、賣好了卷煙。

　　“從改造煙柜入手，動作小、效果好、有創新，切實推動了卷煙零售終端建設的步伐。”靈武分公司營銷主要負責人張寶林如是說。

　　從細微處尋找商零需求“共燃點”

　　“經營的品類太多了，沒地方展示。”“老式煙柜，怎么擺都不好看！”“零盒東倒西歪，不好整理。”這是許多零售客戶的反饋。

　　“新品淹沒在煙海里，辨識度太低。”“煙柜小而且不規則，想更新陳列無法施展。”“客戶對煙柜不上心，衛生問題很頭疼！”這是客戶經理的感嘆。

　　這些細飛鴻毛飄入靈武分公司領導班子耳中，引起了重視，不對！這不應該是我們建設終端的絆腳石！得想辦法解決。于是去年7月，在一輪零售終端建設現狀調查和評估活動全面掌握了轄區零售終端的真實現狀、建設意向、訴求方向后，一場零售終端建設現狀分析推進會在靈武分公司召開。問題很多、辦法也很多，但是沒有一個能夠符合大部分客戶和公司雙方要求的方法。“我去年到南方玩，看著人家那種帶有推煙器的貨柜挺不錯，十分整齊，而且取用方便。”客戶經理謝曉英簡單描述那種貨柜之后，大家一致的點了點頭。“辦法總比困難多，大家不要有畏難情緒，就以這個推煙器入手，展開我們的工作！”班子一錘定音，統一了思想。

　　萬丈高樓平地起，充分準備有的放矢

　　“誰說終端建設就一定要翻新店面搞大裝修呢？煙柜體量雖小，卻是卷煙銷售的‘面子’和‘里子’，從煙柜改造入手，改造投入不會太大，效果卻會立竿見影。引導零售客戶改造煙柜應當不難。”市場部主任周燕玲表示贊成。

　　營銷部根據客戶現有煙柜形式精心設計出三種柜臺改造安裝推煙器的方式：藍色階梯式柜臺——無法改造，一次性整體更換；上層階梯中間抽屜式柜臺——將上層階梯和中間抽屜拆除，用玻璃隔好分層，每層安裝推煙器；多層平行開放式——直接利用現有隔層安裝推煙器。

　　公司同時選擇多種推煙器來適合當前常規卷煙、細支卷煙、寬版型卷煙，與供應商談價格，將單個推煙器價格從7元壓到5元，減輕客戶負擔。還制作了推煙器標準樣式柜臺置于辦證大廳為客戶提供參考，有目的、有方向的來引導客戶。操作方面采用自愿靈活的方式，客戶可以自主進行改造，也可以由公司代為改造，大大推進了改造進程。

　　讓第一批“吃螃蟹”的人“吃的香”

　　因為涉及到資金投入，大部分客戶持觀望態度。凡是新事物都要有第一個“吃螃蟹”的人，他將成為旁觀者的模仿對象和意見領袖，對公司開展工作來說至關重要。在完全自愿前提下，公司給予敢于嘗試的客戶一定的獎勵，減輕客戶的成本付出。隨后第一批10位客戶迅速完成了柜臺改造。

　　“用上推煙器后煙柜容量大了，取用方便多了！我的是帶抽屜的那種，不用整體更換，改下來才投放入了750元錢，很劃算！”零售戶胡彥娟如是說。

　　“我的是一米二老式階梯式柜臺，不能改造，干脆直接更換，換了一個一米八的新柜，開放式的又上了推煙器，現在光看店里比以前更有檔次，卷煙陳列整齊多了，又上了許多新煙，銷量也有提升。”零售戶孫文說話的同時臉上帶有滿意的笑容。

　　讓圍觀者“看著香”

　　有了成功范例，而且都是精心挑選的極具代表性的客戶，多種改造途徑適用于大多數客戶，靈武分公司借機開展了幾次觀摩交流活動，邀請其他有意愿的零售客戶分批次到“示范店”參觀學習，由先行改造的零售客戶現身說話。“本月銷量增加了30條。”“卷煙品種增加了，新品煙賣的很好！”“平均單價提升了10元錢。”“才一半月就把投入成本收回來了。”“店堂環境好了，待著也感覺舒服。”“今后想著把其他的地方也升級改造一下，改善消費環境。”一句句帶有含“金”量的話讓參觀者著實眼紅了一把，都摩拳擦掌，躍躍欲試。

　　靈武分公司趁熱打鐵，截至目前，已有270余戶零售客戶以各種方式更換或改造了煙柜，掀起了一股終端建設的小高潮。再結合自律互助小組建設，又建成了五條終端示范街，一個現代化網格小組。

　　創新“T+1”模式創造靈武速度

　　為了快速響應零售客戶的煙柜改造需求，靈武分公司成立了“黨員突擊小組”，由局長（經理）安曉鵬帶隊，利用工作之余創新實行“T+1”模式免費幫助客戶快速完成煙柜改造，盡量減少對客戶正常經營的影響。既第一天得到客戶經理反饋煙柜改造需求信息后，當天派人測量尺寸、準備推煙器、隔層玻璃、施工工具和卡子等配件，第二天挑選顧客流量小的時段迅速實施配套安裝。“黨員突擊小組”半月完成30戶客戶的改造需求，創造了“靈武速度”。

　　軟硬兼施，建設效應持續發酵

　　硬件好了，軟件也不能掉隊。有效運用展示空間做好卷煙陳列，在品牌管理上進行微創新，點亮品牌的吸引力，讓零售客戶賺到更多的錢。靈武分公司順勢提出了“三不”口號。一是不讓在銷規格斷貨，流失銷售機會。科學引導客戶強化庫存管理，關注動銷比，確保上柜卷煙不斷。二是不讓灰塵落柜。及時督促客戶對卷煙貨柜打掃清理，保持貨柜干凈整潔，營造良好的消費環境。三是不讓陳列掉隊。客戶經理指導客戶養成自主維護陳列習慣，保持陳列新穎別致，醒目大方，有主題、有特色，新上市產品能夠有吸引力，培育產品能夠展示得出。

　　卷煙貨柜改造剛起步，終端建設永遠在路上。靈武公司始終堅持把客戶滿意放在第一位，讓客戶盈利為目的的營銷服務宗旨，不斷改革創新、銳意進取、腳踏實地，踐行好公司路線方針，打造銀川煙草的堅強堡壘。