煙草在線專稿　　時間過得真的好快，“五一”3天小長假就這么匆匆地結束了。“五一”節假期中各地游客涌動，人來人往，親朋好友間相互走訪，結婚喬遷喜慶連連，卷煙市場熱鬧非凡，給廣大零售戶帶來了無限商機，推動了他們的卷煙經營。那么2018年“五一”卷煙經營情況如何呢？零售戶經營中有哪些亮點，又有哪些經驗教訓呢？為了幫助卷煙零售戶解決這些疑惑，更好地推進今后卷煙經營工作，最近筆者進行了深入的節后調研，拜訪了相關人士，下面請聽聽他們的說法，相信一定能給大家尤其是卷煙零售戶帶來更多啟發，以便進一步優化經營環節，做好卷煙銷售。

　　調研細致扎實，指導精準到位

　　客戶經理孫衛華：我從事卷煙營銷工作已經10年了，10年來我深刻地意識到作為一位客戶經理要想指導零售戶做好卷煙銷售，那么必須切實履行好自己的職責，要把握一切機會尤其是節假日，引導好零售戶積極主動地賣好煙。回顧今年“五一”節假期卷煙營銷工作，我是切實圍繞“調研細致扎實，指導精準到位”這12字展開工作的。

　　所謂“調研細致扎實”，即在“五一”來臨前一個月左右，我對片區卷煙市場做了一次細致扎實的調研工作。眾所周知市場是卷煙營銷和銷售的基礎，沒有市場也無從銷售。4月初我走訪了片區的34位卷煙零售戶，通過與他們廣泛的交談清楚地了解節前市場需求變化，把握卷煙庫存情況，知曉零售戶卷煙銷售疑難，為做好卷煙營銷工作的基礎和保障。

　　所謂“指導精準到位”也就是客戶經理針對節假日卷煙供應市場和需求市場實際情況，靈活地、準確地指導零售戶做好進購計劃，設計好卷煙陳列、謀劃好促銷活動，積極引進優秀品牌，大膽培育新品，充分挖潛增效，拓展卷煙銷售。

　　“五一”節前，我在走訪片區零售戶周偉康，發現他對“五一”節日卷煙經營存在一些誤區，過高估計消費需求，又準備進購“中華”、“蘇煙”、“利群”、“黃鶴樓”等高端品牌，我了解這一情況后馬上提醒他注意風險。因為據天氣預報“五一”期間多雨水天氣，一定程度上影響節日消費。假期應以本地顧客消費為主，合理進購，要注意高中低檔合理搭配。周偉康聽了我的建議后立即做了適當調整，減少高端品牌數量，加大中低檔數量。事實證明這一調整是正確，很好地體現了節日卷煙靈活經營的原則。“五一”期間由于自己的扎實調研，精準指導，片區34位零售戶卷煙銷售都達到預期效果，共銷售各類卷煙3891條，其中高端煙340條，細支452條，在縣局所有客戶經理中業績排在首位。作為卷煙客戶經理能在短暫的3天假中取得這樣的營銷業績，還是非常可觀的。我想成績的取得沒有其它非常之舉，主要還是源于自己踏踏實實的工作，源于自己對市場細致調研和對零售戶耐心精準的指導，在今后工作中我將進一步嚴格要求自己，踏踏實實地做好卷煙營銷工作。　　

　　節前準備充分，經營得心應手

　　零售戶韓方琴：回顧2018年“五一”節卷煙經營，我在卷煙經營方面主要做到“節前準備充分，經營得心應手”。為了迎接“五一”小長假，我在節前著手好好地準備了一番，花了相當大的精力，花了很長時間搜集整理相關信息。具體來說做了以下幾個方面的工作：

　　一是清查盤點，了解庫存狀況。4月初我就開始關注店內卷煙銷售情況，查看每天卷煙銷售量及庫存量，密切關注各品牌近期銷售情況。同時還通過與顧客的深入交流，全面把握消費者對各品牌的評價和感受，為節前卷煙進購計劃做好安排。節前清點盤查對于零售戶而言不僅重要而且必要，通過清查盤點全面了解自己店內卷煙情況，避免了節日期間盲目進購。

　　二是搜集信息，主動挖掘商機。考慮到“五一”假期一般是喜事密集時間段。如婚嫁、喬遷、開業等喜事，請客煙酒是少不了的。除了自己細心觀察，多方打聽外，節前我安排了7，8位信息員，隨時向我提供有關信息源，一旦獲知我便想方設法去爭取。通過一些適當的方法手段，今年“五一”期間爭取到兩家結婚、三家喬遷、兩家養小孩等喜事用煙酒生意，僅這幾家共銷售中華68條，金皖、玉溪、利群等120余條，實現銷售收入35000余元，很好地助推了卷煙的經營。

　　三是巧妙構思，精心設計促銷。雖然節假日卷煙需求量大，卷煙銷售商機多，但是由于卷煙零售戶也日益增多，相互競爭壓力大。一個零售戶要想賣好煙，還必須巧妙構思，精心設計促銷活動。好的適當的促銷，能大大吸引顧客，刺激顧客產生消費欲望，從而拉動銷售，提升銷量。2018年“五一”節假期中，我與本地一家房企進行合作，共同推動“五一”假間訂購房子的贈煙活動，依據訂購情況適當獎勵不同品牌卷煙，這一舉措取得了預期效果。另外節日期間我還使用了開店10周年回饋顧客活動。今年“五一”節期間恰好是超市10周年，我提前做了宣傳，進店消費有獎。凡節日期間消費額達200元以上者都機會獲得不同品牌卷煙的獎勵，此舉吸引了很多煙民的興趣。

　　短短的“五一”3天小長假結束后，我初步做了一些統計，共銷售各類卷煙387條，凈收入6800余元，同比增長20%。我想這成績的取得應該得益于自己的充分準備，才使得卷煙經營得心應手。

　　貨源豐富充足，消費舒心滿意

　　消費者崔棟梁：大家好！我是一位卷煙消費者。作為一位消費者，我也十分關心節日卷煙市場供貨情況和銷售情況，因為這些問題與我們消費者密切相關，應該說我對今年“五一”節卷煙市場還是非常滿意的。突出地講有這樣幾個方面：一是相關單位加大節日卷煙市場管理力度，規范節日經營。節前煙草公司執法科及工商局多次派宣傳車加強宣傳，重點宣傳假日卷煙經營規范要求，嚴厲打擊各種違法經營、擾亂市場正常秩序、真煙非法流通、嚴肅整治違法“大戶”等，從源頭確保卷煙品質，讓消費者舒心滿意。這些有力宣傳發揮了震懾作用，今年“五一”卷煙銷售市場實現“零投訴”。二是卷煙貨源豐富充足，大大地滿足了消費需求。據我認真觀察，今年我們周邊數位零售戶的卷煙品種豐富，不僅有常規的一些品牌，而且不少零售戶還新增了一些細支、爆珠品，適合不同口味顧客需求，方便顧客選擇，確保節日卷煙市場和諧、穩定，消費者評價滿意度較高。三是零售戶服務態度熱情，認真。應該說今年“五一”期間，各零售戶的經營態度也較過去有了很好的改變。盡管節日經營忙碌，但是絲毫沒有削弱他們對顧客的熱情。一些零售戶不僅耐心聽從顧客建議，熱情和顧客交流，還能為顧客提出合理化建議，很好地實現“雙向互動”，我想這也是今年“五一”節日卷煙經營的一大亮點。我們消費者對節日經營的情況評價也就注意看這樣幾個方面，一是貨源和質量問題，一是零售戶的經營態度，如果這兩方面做得到位，處理的妥善，那么就沒有啥問題。

　　結語：縱觀今年“五一”節卷煙經營情況，應該說行業相關人員非常重視節日經營，注重節日消費商機。他們謀劃早，思考周到，工作細致認真，效果明顯。從客戶經理反饋情況看他們在營銷中做了一些具體的工作，為節日卷煙營銷奠定堅實基礎；從卷煙零售戶的介紹中看得出，他們態度認真，工作積極，銷售情況良好；從消費者的反映情況來看，今年“五一”卷煙市場還是令人滿意的。衷心希望行業人信心百倍，保持定力，為進一步做好卷煙經營再立新功！