煙草在線專稿　　為落實《臨汾市煙草專賣局（公司）市局領導包片科室包縣深入基層調查研究工作制度》，根據市局工作安排，4月25日，我們到山西省臨汾市安澤縣局（營銷部）調研指導工作。主要通過以下幾種方式進行，一是通過實地走訪零售戶進行了解。我們深入市場，走訪了縣城部分零售戶，與零客戶親切交談，詢問零售客戶卷煙經營狀況，查看服務手冊維護、終端建設、卷煙陳列、品牌培育、客戶服務等基礎工作。二是通過查看資料進行了解。查看了安澤縣局（營銷部）“五好”縣級局創建和黨建統領推進深度融合等資料工作開展情況。現將具體情況匯報如下：

　　一、今年工作開展情況。

　　1、主要指標完成情況。1-4月累計銷售卷煙1107.508箱，銷售額2513.76萬元，條均價90.79元/條，完成市局下達銷量目標1139箱（一季度全市計劃40000箱，安澤比例2.17%，868箱，四月份全市計劃12500箱，安澤比例2.17%，271箱）的97.23%。

　　2、基礎工作方面

　　（1）當地市場需求與銷售的品牌是否適應。當地市場主銷品牌一煙類以芙蓉王（硬）為主，南京（十二釵烤煙）南京（雨花石）、芙蓉王（硬細支）、云煙（細支珍品）等新奇特卷煙進行了有益補充，但是補充能力還有待進一步加強或者發揮。二類主銷品牌以南京（煊赫門）、利群（新版）、黃鶴樓（天下名樓）、長白山（777）為主，三類煙以云煙（紫）、紅河（軟88）、紅塔山（軟硬經典）、紅河（硬）為主，四五類以紅河（軟甲）、紅旗渠（新版銀河）、黃山（新一品）、鉆石（軟紅）、黃果樹（長征）、紅梅（軟順）、延安（硬紅）、紅旗渠（軟紅）為主。總之，安澤卷煙市場品牌格局比較穩固，主要以芙蓉王、南京（煊赫門）、云煙（紫）、紅河（軟88）、紅塔山（軟硬經典）、紅河（軟甲）等為主，新品培育難度較大，值得一提的是，南京（十二釵烤煙）南京（雨花石）、芙蓉王（硬細支）、云煙（細支珍品）、南京（煊赫門）等新奇特卷對卷煙結構調整發揮了一定支撐作用。

　　（2）銷售結構與當地的需求情況。入戶調研零售戶尤其是農村零售戶說的最直白的話就是便宜煙太少了，村里人沒錢抽不起好煙，有的零售戶甚至說便宜煙有多少要多少，由此可見，當地消費水平很低，調結構，高質量發展任務較重。

　　（3）精準營銷每一輪投放是怎樣做的。一是明確工作重點。登錄市局網站，進入營銷管理模塊，查看當月（當日）通知公告的工作重點，按照工作重點要求逐條逐戶落實；二是傳遞貨源信息。查看貨源供應標準，打印出來，或手機拍照，了解緊俏品牌、壓艙石品牌、護衛品牌、新進品牌各檔位客戶供應標準，向客戶傳遞貨源信息；三是查看品牌維護信息，向目標客戶向客戶推介新品牌；四是學習掌握推廣先進經驗。在走訪過程中，虛心向技術高明的客戶學習，比如有的客戶很聰明，比如某客戶在紫云、軟88緊張的情況下，適當購進潛力品牌紅塔山（硬經典）、紅塔山（硬新勢力），潛力品牌投放量很大，可以有效滿足婚喪嫁娶等事件用煙，在學習該客戶這一招后，對于那些滿腹牢騷一味指責嫌煙少的客戶，可以作為經驗互相推廣，提高指導客戶經營能力。五是充分利用短信平臺、QQ群、微信等現代化交流工具，實時推送卷煙品牌信息、卷煙銷售小技巧等形式實現對客戶實時性的交流與指導。六是關注每次訂貨量。及時關注客戶訂單，發現客戶漏訂或者少訂情況及時提醒，確保訂足率，有效保障每次訂貨量。

　　（4）專賣情況：一是專賣稽查情況。截至4月底，共查處案件10起，查扣量214條，其中假煙45條，真煙169條。二是市場監管情況。每周，通過系統任務對各片區市場進行檢查，填寫服務手冊。

　　3、客戶經理轉型方面。安澤縣局（營銷部）以夯實營銷基礎為重點，促使客戶經理主動從“后臺”走向“前臺”，以釘釘移動平臺運行為抓手，通過實地走訪、簽到、拍攝店面照等，促進客戶經理面對面服務客戶、指導經營、采集信息、分析市場、建設終端、培育品牌。一是細化周期訂貨指導流程。結合本縣實際，采取三步走工作法，即“訪前、訪中和訪后”。第一步，做好訪前信息傳遞工作，結合我縣的訪銷周期，采取打電話、微信群等方式定期將貨源信息、營銷策略、溫馨提示傳遞到位；第二步，盯緊訪銷全過程，重點做到“一個審核”，即訂單審核，“六個關注”，即關注客戶是否訂貨、關注訂單有無異常、關注暢銷品牌有無漏訂、關注營銷策略的使用、關注匹配新品的訂購、關注電子結算，“一個溝通”，即對營銷策略最優使用，暢銷品牌漏訂、匹配新品引購的及時溝通。訪銷結束，分類匯總，將結果反饋于客服股、專賣股及幫扶小組，作為下一周客戶經理指導客戶，專賣人員監管市場，幫扶小組精準指導的重點。第三步，開展訪后直面指導。根據訪銷結果，本著控大扶小原則，多種方式進行個性化精準指導，重點加大潛力中小戶的指導頻率，通過“三步走”工作開展，確保每輪無紕漏訂貨，實現客我雙贏。二是運用先進技術加強與客戶交流溝通指導客戶經營。積極鼓勵客戶經理利用消費者微信群、朋友圈、QQ群等微商圈，及時傳遞貨源信息，加強溝通交流，推動傳統營銷方式轉型升級；三是根據每月的考核重點，密切關注壓艙石品牌和新品牌的價格執行情況，確保新品價格執行到位，通過宣傳檔位直升直降管理辦法，使客戶對經營新品、維護價格的主動性明顯提升。

　　4、基層黨建工作情況。制定學習計劃，購買“強化責任、嚴守紀律、樹好形象”專項治理活動筆記本，組織大家集中學習、自學等形式，按要求召開三會一課，4月份召開“強嚴樹”動員會并按要求開展各項活動，于5月4日召開了專題組織生活會，書面材料報市局黨建科。

　　5、創建五好縣級局工作情況。為確保五好縣級局創建工作高標準、高質量推進，我局（營銷部）認真對照省局“十條意見”、“二十二條標準”和市局“五十五條標準”逐條對照，進行全面回頭看，看問題，找短板，尋差距。

　　二、當前存在哪些問題。

　　如今已是五月份了，一年三分之一強的時間已經結束了，我們在近期也認真進行了市場走訪和反思總結，查找了一些我們切實存在的突出問題。

　　1、管理的力度有待進一步加強。在細節管理上、考核上執行的不夠好，思想有所懈怠，管理的有效性發揮不明顯。

　　2、品牌培育能力有待進一步提升。在拓寬市場渠道方面，引導客戶消費上辦法還不夠豐富，措施還不是很多，零售戶和消費者接受新品牌的意識不強。

　　3、客戶服務水平有待進一步提高。日常客戶服務仍停留在宣傳、指導上，個性化服務、深層次的交流溝通等做的還比較膚淺，作用發揮不明顯。

　　4、終端建設能力有待進一步加強。由于安澤縣農村區域大的現狀，客戶形象存在著散、亂、臟的情況，雖然進過近幾年的指導改善，客戶的形象建設有了很大的改觀，但距離現代終端建設的要求還有很大的差距。

　　5、專賣案件查處能力有待進一步增強。主要體現在專賣人員經營案件的能力不強，分析線索、追查線索的意識不強，往往是以案查案，就案查案，沒有把線索貫穿起來，打假的效果不夠明顯。

　　6、隊伍的整體素質有待進一步提高。具體表現在員工的領悟能力、表達能力、寫作能力等方面有所欠缺，不會說、不會寫，主動學習、自覺學習的意識不強。

　　7、市場基礎還有待進一步鞏固。在日常走訪客戶過程中，發現零售客戶陳列沒有統一的標準，存在臟、亂、差等現象。客戶算賬能力差，沒有算賬的意識薄弱，反正肉爛在鍋里，掙一個算一個。

　　三、幾點意見或建議。

　　1、繼續完善稍緊平衡貨源投放策略，適當對沿邊區域采取靈活投放策略，從源頭上遏制外部卷煙流入市場。

　　2、繼續完善市縣聯動片區聯合機制，加大專賣檢查力度，督導促進專賣任務指標完成。

　　3、費用管理寬嚴相濟，以激發基層職工工作積極性，促進基層各項工作開展。