煙草在線專稿　　近些年來，由于受持續的經濟新常態影響，我國經濟形勢非常不容樂觀。眾多企業缺乏經濟增長點，一些小微企業還面臨著關門倒閉狀態，這使得消費市場十分低迷冷清，零售經營異常慘淡。同時由于控煙力度的不斷加大，使得卷煙銷售形勢特別嚴峻，市場行情暗淡。于是不少零售戶心理感到迷茫、困惑。那么面對變化多端的市場行情和低迷的消費態勢，卷煙營銷到底應該怎么做？最近筆者走訪了所在縣的卷煙市場，通過與眾多零售戶接觸交流，了解到不少零售戶對卷煙銷售都存在困惑，這里筆者結合零售戶卷煙營銷中的困惑，談談個人的思考意見。

　　困惑一、卷煙銷售困境何時了？

　　首先，卷煙銷售困境何時了？這是一個困擾許多零售戶的關鍵問題和核心問題。據筆者調查得知許多零售戶對當前卷煙銷售情況很不滿意，對當前卷煙銷售市場狀況十分悲觀。實際上眾所周知，近些年由于受經濟新常態以及控煙力度的不斷加大等因素影響和干擾，國內經濟形勢非常嚴峻，許多消費者特別是中低收入者越來越感覺錢難掙，掙錢難。因此在消費方面變得也小心謹慎，在購買商品時慎之又慎也成了一部分消費者新常態。由此一來，勢必影響了卷煙銷售。

　　當前卷煙銷售困難具體表現在于經濟增長點萎縮，消費市場低迷，消費者積極性不高，從而導致卷煙銷售難。同時還因為有一些中煙公司缺乏科學的調研分析，缺少對消費需求的準確判斷，從而在卷煙品牌生產方面存在諸多不足，在品牌創新方面存在欠缺，容易導致暢銷品牌供不應求；非暢銷品牌供過于求，供銷失衡，庫存積壓嚴重。

　　另外卷煙客戶經理缺乏營銷激情，缺少工作耐心，對零售戶做好卷煙營銷工作指導不足，把握不準，使得不少零售戶對卷煙銷售的困惑和疑難不能及時解決，得不到有效控制。加之不少零售戶面臨卷煙困境存在為難情緒，主觀上消極，客觀上又不努力，使得卷煙銷售只憑經營，依靠老客戶，無法拓展創新。筆者了解到不少零售戶甚至認為卷煙銷售沒必要花費更多時間和精力了，而且也不值得去花更多時間和精力。于是造成惡性循環，使得本來就很低迷的市場更加低迷。

　　對策分析：對于“卷煙銷售困境何時才了”這一困惑，說實話誰也無法準確預測和判斷。但是有一點是肯定的，就是國家高層非常重視、密切關注經濟新常態這一嚴峻現實。中央先后多次召開有關經濟會議，都提到這個問題，給出了一些有效的舉措。同時國家專賣局也在積極地尋求相關辦法，應對行業發展中的問題。可由于經濟新常態還受到國際諸多因素影響，想一下子、短時間內得到有效控制和解決那是不可能的，也是不現實的，不過我們完全相信一定會改變的，同時由于卷煙消費社會需求大量存在，因此只有零售戶能提振信心，正確地面對當前困難，千方百計地尋求積極措施，那么困境一定會改變。卷煙銷售機會大大存在，銷售利益還是非常看好的。2017年以及2018年第一季度行業發展整體態勢不錯，為此我們要提振信心。而且中國正在推進高質量發展，相信在黨中央的正確領導下，在國家局的精心部署下，在全體全體煙草人的共同努力下，煙草的春天一定會來臨。

　　困惑二、卷煙銷售困境如何破局？

　　前面已經說了由于受諸多因素影響，卷煙銷售存在困境這是明擺的事實。但是困境如何破局？這也是一個令許多零售戶關注的熱點問題，也是卷煙營銷工作中的第二個困惑。困境存在這是客觀事實，但問題是如何破局才是最關鍵的。實際上當前情況下，要真正地去破解卷煙銷售的困境，也不是很容易的一件事情，需要中央公司、煙草公司、客戶經理以及零售戶等多方齊心協力，共同去改變。

　　首先中煙公司要按照國家局的部署要求，要密切圍繞市場和消費者需求，積極推進新品研發和研制力度。要盡快地淘汰一些與消費者需求不適宜的品牌，以低焦危害、優質新品吸引消費者，刺激消費者，引領消費者。只有品牌質量過硬，性味良好，才能產生消費欲望，才能最大限度地拉動需求。

　　其次煙草局要切實工作。煙草工作特別是縣級基層煙草公司，直接擔負著客戶經理的選拔培訓，卷煙貨源組織供應、市場維護管理等重要工作。這些工作看似無所謂，實際上都非常重要，對零售戶做好卷煙銷售都有著非常重要的影響。特別是客戶經理的選拔和培訓工作不容忽視，不容馬虎，否則會造成一定影響。煙草局執法部門要加強市場監督，要聯合工商、公安等部門加大違法違紀行為的調查和處罰，切實維護市場正常秩序，維護守法零售戶的切身利益。

　　再者客戶經理要加大指導力度。我們指導客戶經理是聯系煙草公司與零售戶的重要橋梁。其職責主要是學習宣傳國家煙草政策，負責市場調研，指導零售戶做好卷煙銷售，以及卷煙貨源組織、配送等工作。在整個煙草行業鏈中，客戶經理的工作相當重要。可以這么說零售戶的卷煙銷售積極性和主動性在很大程度上依靠客戶經理去激發，去引領。一個成功的客戶經理實際上就是一個導師，一個合作者，一個服務者，而不是指手畫腳，或者疲于應付。

　　對策分析：要想改變卷煙銷售困境，零售戶自身更重要。零售戶要改變觀念，做好煙草銷售其實就是一種社會服務工作。因為當前煙草消費社會需求量依然很大，零售戶對此要有信心，要在客戶經理的指導下，廣開言路，積極拓展銷售空間。要千方百計地使用現代化網絡技術，做好卷煙銷售宣傳工作，拓展市場，提升銷量。要堅決從煙草公司等正規渠道進購，確保卷煙質量，確保消費者利益，這樣才能更好地推動卷煙銷售。

　　困惑三、新品培育重要不重要？

　　另外卷煙新品培育要不要搞，重要不重要問題也是困擾著許多零售戶。筆者在調查中發現不少零售戶很容易忽視這個問題。在他們看來，當前情況下只要做好幾個老品牌的銷售就足矣。發現有不少零售戶煙柜上的煙品種非常少，數量又有限，特別是新品十分匱乏。問其原因，說是沒時間沒精力去搞新品培育。有的雖然有一些新品，但卻依靠時機，坐等顧客，缺乏主動性。實際上新品之所以叫新品，就是因為都有其自身特色，由于老品牌不同的地方。新品初期由于沒有被更多消費者認識和認可，因為市場占有率有限，需要零售戶去積極開拓，去培育。

　　這也就是說，當前情況下零售戶做好新品培育工作不僅重要而且必要。新品選擇合適，培育得好，在一定程度上會成為吸引消費者的一個靚點。能有效地吸引一些顧客，為自己贏得機遇，獲得財源。

　　零售戶周彬彬告訴筆者：在眾多的卷煙品牌中，說實話有時候真不知道如何選擇合適新品。這與自己思想保守，思維陳舊有一定關系。針對我在卷煙銷售中不重視新品培育工作這一實際，2014年4月片區程經理特地和我談心，嚴重地指出這種做法的不足，要求我必須改正。我意識到這種做法的不足，聽從了客戶經理的忠告，結合自己超市位置實際，選擇了黃山、黃鶴樓、泰山等品牌中的幾款細支煙，作為重點培育對象，事實證明選擇正確，精力花費是值得的。這些年新品在很大程度上助推了我的生意，改變了我卷銷售低迷的局面。

　　對策分析：毫無疑問新品培育非常重要，希望能引起零售戶重視。零售戶要結合自身經濟狀況，超市位置情況，還有當地消費水平等多種因素，選擇好合適新品，加大宣傳力度，通過適當的促銷手段吸引顧客。要主動出擊，不要被動等待。要按照客戶經理的指導意見，盡快地使新品搶占市場，促進自己的卷煙銷售。

　　結語：俗話說“無煙不零售”，卷煙銷售是零售戶的一些重要內容。但是當前卷煙銷售面臨一個瓶頸期，遭遇諸多困難和矛盾，困擾了零售戶。因此解決疑惑，做好卷煙銷售工作十分重要。